Bagaimana untuk memperkenalkan standard jualan baru untuk mereka yang tidak tahu bagaimana dan tidak mahu menjual - kes dari rangkaian salun dapur. Berhenti menjual dapur kosong

Sebarang perubahan dalam syarikat memberi tekanan kepada kakitangan. Terutama apabila ia berkaitan dengan sesuatu yang sangat ditentang oleh pekerja. Vitaliy Dubovik, jurulatih perniagaan dan rakan kongsi pengurusan sekolah perniagaan ACTIVE SALES, berkongsi kajian kes tentang cara mengajar jualan kepada pereka perabot yang biasa mencipta, bukan menjual.

Saya akan memberitahu anda cara kami memperkenalkan perubahan kepada Chef-kitchen, rangkaian runcit yang menjual dapur dan perabot di Belarus dan Rusia.

Saya ingin ambil perhatian bahawa apabila syarikat memutuskan untuk menukar dan menghubungi kami (iaitu 2012), pasaran dapur tidak betul-betul bersedia - ramai pemain langsung tidak tahu apa dan bagaimana kami lakukan. Oleh itu, apabila kerja dengan syarikat ini selesai, ternyata dari segi proses yang ditetapkan, pada pendapat kami, mereka mendahului keseluruhan pasaran perabot dalam beberapa tahun.

Tetapi kami terpaksa bekerja keras. Kami telah bekerja dengan syarikat ini selama kira-kira 2 tahun.

Masalah

Dalam segmen pasaran ini, fungsi pereka dan penjual biasanya digabungkan - pereka perabot juga mesti menjadi penjual aktif pada masa yang sama. Tetapi sebenarnya, kami melihat bahawa lebih mudah bagi seorang pereka untuk melukis projek daripada menjual perabot.

Oleh itu, masalah utama syarikat ialah:

• Pereka bentuk tidak dapat menjual
• Disiplin sebenarnya tidak tahap tinggi
• Cek purata adalah lebih rendah daripada jangkaan untuk kedua-dua dapur dan peralatan (yang juga dijual oleh rantai itu)
• Semua orang menjual "sepertinya" - tanpa mematuhi sebarang teknik jualan

Sudah tentu, pengurusan syarikat memahami bahawa sesuatu perlu diubah dengan segera, untuk melakukan sesuatu yang berguna untuk jualan. Pasaran perabot hanya tidak menggunakan semua alat untuk jualan yang berkesan pada masa itu.

Tetapi bukan mudah untuk menyampaikan masalah kepada pekerja, dan lebih-lebih lagi untuk menyelesaikannya sendiri. Terdapat beberapa tempat jualan, sentiasa mengelilingi semua orang dan setiap kali menerangkan cara menjual - ia adalah satu tugas yang sukar. Mengawasi semua kakitangan - lebih-lebih lagi. Oleh itu, pihak pengurusan syarikat memutuskan untuk menghubungi kami.

Apakah matlamat yang telah kita tetapkan

Selepas menganalisis situasi awal dalam syarikat, kami menetapkan beberapa matlamat:

1. Meningkatkan purata cek. Untuk melakukan ini, adalah perlu untuk mengajar penjual bukan sahaja jualan, tetapi juga peningkatan jualan. Kami bermula dengan yang paling mudah - kami mengajar penjual untuk berkata: "Kumpulan makan ini sesuai untuk dapur ini", "Biasanya mereka segera membeli sinki dan pembancuh daripada kami."

2. Mempengaruhi kualiti aliran masuk. Kami mengawal penukaran: kami menjejaki dan mengambil kira semua orang yang datang ke salun dari tapak, mendengar pembentangan, membuat lukisan, mengukurnya dan mencipta projek reka bentuk.

3. Meningkatkan peratusan penutupan tawaran.

Kami yakin tentang ketepatan matlamat ini dengan melawat beberapa salun syarikat. Selepas pusingan pertama di Belarus dan Rusia, keputusan pertama penilaian muncul dan piawaian kerja baharu telah digariskan. Ia telah memutuskan untuk memindahkan mereka ke ketua salun, dan pada masa itu jurulatih memulakan proses menilai dan memantau kemahiran jualan.

Bersedia untuk perubahan

Sebelum kami mula melaksanakan piawaian perkhidmatan pelanggan baharu, kami melakukan perkara berikut:

1. Membuat senarai semak jualan dapur. Ia mempunyai kira-kira 40 item. Antaranya, sebagai contoh, skrip jualan, 6 kecekapan terperinci dan juga contoh frasa yang harus diucapkan oleh pereka kepada pelanggan. Sebagai contoh, mengetahui
keperluan pelanggan boleh menggunakan soalan: "Bagaimana anda membayangkan dapur anda?", "Apakah yang penting untuk anda apabila memilih dapur?", "Berapa ramai orang yang anda ada dalam keluarga anda?", "Berapa kerap tetamu datang kepada anda?", "Salun apa. awak sudah pergi ke?”

2. Kami pergi "ke medan" untuk mengukur tahap jualan daripada pereka bentuk dan mengedit piawaian kami. Selepas menilai setiap pereka dari Minsk ke Volgograd, senarai semak kami telah ditumbuhi dengan item, perkataan, ungkapan baharu. Contohnya, cara merundingkan langkah seterusnya: mesyuarat, panggilan telefon, dsb. dengan setiap pelanggan.

3. Memberitahu semua pereka bahawa kami kini mempunyai pengalaman jualan yang digambarkan dengan terbaik.

Kami telah membentuk standard baharu - senarai tindakan yang sepatutnya membawa kepada kejayaan penjualan dapur secepat mungkin. Dan membawanya kepada kakitangan.

Piawaian ini menolak prinsip sebelumnya: sudah cukup untuk membiarkan pelanggan masuk ke salun dapur - biarkan dia melihat, jika dia suka - dia akan membelinya. Kini pereka perlu belajar dahulu cara menjual.

Latihan jualan untuk pereka

Kami menggunakan beberapa kaedah sekaligus.

1. Kerja jurulatih. Pada mulanya, dia duduk di salun dan melihat bagaimana pereka melayani pelanggan. Kemudian saya mengisi senarai semak dan memberikan maklum balas kepada pereka penjual.

• Keupayaan untuk menjalin hubungan dan mengenal pasti keperluan pelanggan
• Penguasaan Persembahan Dapur
• Bekerja dengan bantahan
• Menutup perjanjian

Di samping itu, kualiti dari senarai semak diukur: keupayaan untuk memenangi dan menamakan dengan jelas kelebihan daya saing, keupayaan untuk bertanya soalan yang betul dan terbuka, menterjemah semua reaksi negatif kepada persetujuan, bersetuju dengan langkah seterusnya - mengukur dapur, melukis projek.

3. Kami membandingkan anggaran TP dengan anggaran pengurus lapangan dan membandingkan dengan jualan sebenar. Berdasarkan hasil analisis ini, kami memahami apa dan di mana untuk mengubah suai untuk meningkatkan jualan.

4. Sekali tempoh (suku/setengah tahun) diadakan latihan jualan dapur di salon.

Kami telah menggunakan sistem ini selama lebih 2 tahun.

Kesukaran yang kami hadapi

Sekarang saya boleh mengatakan dengan yakin bahawa kategori yang paling sukar dalam latihan jualan ialah pereka perabot dan dapur untuk dipesan. Saya mengaku bahawa saya tidak menghadapi tentangan yang lebih kuat. Maklum balas adalah bahagian paling sukar dalam proses pembelajaran. Semasa kerja kami, kami berjaya mencipta dan melaksanakan semua standard jualan yang mungkin: buku jualan, bimbingan, pensijilan, skrip jualan, pusat penilaian menggunakan kaedah Pusat Penilaian untuk pengurus atasan ... Secara umum, hampir keseluruhan set. Tetapi mempraktikkan semuanya bukanlah mudah.

Pereka adalah orang yang kreatif, mereka tahu dan suka melukis, bukan menjual. Hemisfera kanan mereka berfungsi lebih dan lebih baik daripada kiri. Oleh itu, untuk menyampaikan kepada mereka mengapa mereka perlu belajar untuk menjual dan, sebagai hasilnya, mengajar mereka adalah perkara yang paling sukar.

keputusan

Walau bagaimanapun, dalam 2 tahun kami melihat pertumbuhan ketara syarikat - dalam semua penunjuk yang diukur tahap perkhidmatan dan jualan. Perkara utama ialah kami menulis semua proses, menyampaikannya kepada penjual dan berjaya meyakinkan mereka tentang keperluan untuk menjual, dan bukan hanya menarik. Akibatnya:

• Tahap pembangunan kecekapan mengikut senarai semak kami telah meningkat: untuk pereka individu di Rusia dan Belarus - sehingga 93%, secara purata - sebanyak 76%
• Cek purata meningkat sebanyak 14%
• Disiplin telah menjadi lebih baik.
• KPI meningkat
• Pereka telah menjadi seperti penjual!

Adalah jelas bahawa sebuah syarikat Belarusia yang jarang ditemui boleh mengatakan bahawa setiap pekerjanya mempunyai pemahaman yang jelas tentang semua proses standard perkhidmatan di kepala mereka. Walaupun semua proses ditetapkan dan dikawal selia.

Tetapi dalam contoh saya, proses sentiasa diselaraskan, yang bermaksud ia berfungsi dalam perniagaan sebenar.

Pendapat pengarah:

Selepas kerja selesai, kami faham banyak dan berubah. Kami cuba mengambil kira semua penemuan. Semasa audit syarikat kami, kami mula menambah baik setiap proses dalam jualan dan perkhidmatan selepas jualan dapur.

Sebagai contoh, kini pereka, mengetahui keperluan, mula berkomunikasi dengan lebih rapat dengan pelanggan sebelum melukis projek. Secara beransur-ansur, tetapi keadaan semakin maju. Dan sebagai hasilnya, kita melihat bahawa pada output pelanggan mendapat apa yang dia mahu. Tahap kepuasan sentiasa meningkat - pertumbuhan pesanan atas cadangan pereka-pengurus selepas kerja dilakukan berjumlah 24%.

01.09.2015

Jika anda mempunyai kaitan secara langsung dengan jualan perabot, kemungkinan besar anda berminat dengan perkara baharu dalam industri ini. Saya cadangkan anda membaca artikel "Nasihat kepada penjual perabot daripada pakar dalam teknik jualan." Baca keseluruhan penerbitan dan anda akan mengetahui apa yang mungkin boleh dicapai kadar tinggi jualan, sama sekali tidak mempunyai pengalaman dalam penjualan perabot. Dan pada masa yang sama berjaya meningkatkan jumlah pendapatan dalam masa satu bulan. Ini akan membantu anda dalam membina kerjaya anda sendiri sebagai pembantu jualan perabot.

Perkara yang perlu diketahui oleh peruncit perabot

Bagi perunding jualan perabot, walaupun masa yang menarik. Iaitu prospek perkembangan kerjaya, kemungkinan kesedaran diri. Dan ini bukan sangkaan saya, ini fakta.

Pekerja syarikat saya menjalankan tinjauan: daripada 30 pembantu jualan perabot yang mengikuti latihan Jualan Perabot AS, 28 orang menganggap gaji mereka adalah adil dan 27 ingin berkembang dalam tangga kerjaya. Jika anda berminat ke arah ini, libatkan diri anda dalam membaca.

Sistem pembayaran hampir sama di mana-mana: gaji + peratusan jualan. Bagi jurujual yang baik, premium yang dibayar untuk jualan sentiasa melebihi gaji, kadang-kadang beberapa kali. Anda hanya perlu belajar teknik jualan yang terbukti dan tukar Kuantiti yang besar pelawat bilik pameran perabot menjadi pembeli. Bagaimana untuk melakukan ini, anda akan belajar lebih lanjut.

Kisah sebenar pengurus jualan perabot tanpa pengalaman kerja

Dan sekarang saya ingin menarik perhatian mereka yang percaya bahawa pengurus jualan tanpa pengalaman kerja tidak boleh mengharapkan gaji yang layak untuk kerjanya. Kisah sebenar seorang gadis dari bandar Kuzbass, yang mendapat pekerjaan sebagai pembantu jualan di salon perabot upholsteri.

Pada Julai 2015, dalam 27 syif saya, pendapatan outlet meningkat sebanyak 75%.

Bayangkan seorang pencari kerja yang mempunyai pencapaian sedemikian dalam resume mereka. Walaupun ia bukan nasib, seperti yang kita suka mengadu, pemecatan, pengurangan, dan perunding akan sudah mempunyai trend sedemikian dalam portfolionya. Pada pendapat anda, berapa lamakah penjual akan mencari pekerjaan? Dan ini, walaupun pada hakikatnya gadis ini hanya mempunyai pengalaman 3 bulan dalam penjualan perabot pada masa itu.

Mungkin dia dilahirkan sebagai jurujual? Ini tidak sepenuhnya benar, atau sebaliknya, tidak sama sekali. Dia agak bertuah, dan segala-galanya adalah soal teknik. Lebih tepat lagi, juruteknik jualan yang saya berikan dalam kursus jarak jauh untuk melatih jurujual perabot profesional.

Dia bernasib baik kerana dia "dipaksa" untuk menyertai latihan. Dia dihantar kepada saya oleh sebuah syarikat tempat dia bekerja sebagai pembantu jualan untuk perabot upholsteri. Dan kemudian dia mula aktif menggunakan apa yang diberikan semasa latihan. Berikut ialah ulasan verbatim beliau:

Dan ini bukan satu-satunya kes apabila menambah teknik jualan yang betul kepada aktiviti dan inisiatif, hasil seperti itu diperolehi.

Ketahui cara bekerja dengan pelanggan

Syarikat perabot yang sedang membangun dan tidak berdiam diri, sama ada pemborong atau runcit, melabur dalam latihan kakitangan mereka. Untuk syarikat sebegini saya menjalankan latihan. Syarikat terkemuka membina sistemik latihan korporat dalaman, kerana mereka percaya bahawa ini adalah salah satu faktor terpenting untuk kestabilan dan pertumbuhan.

Dan di manakah kerjaya, prospek, peluang? Anda bertanya.

Sehubungan itu, jika anda bercadang untuk bekerja dan membina kerjaya dalam industri perabot, pilihlah syarikat yang bukan sekadar menjual perabot berkualiti, dan mereka yang berkembang dan berskala dengan melabur dalam kakitangan: tanya mengenainya semasa temu duga supaya tidak membuang masa. Belajar daripada rakan sekerja anda semasa latihan atau tempoh percubaan sama ada pemimpin menawarkan peluang untuk belajar. Jika syarikat di mana anda ingin mendapatkan pekerjaan tidak mengadakan latihan, kursus, seminar untuk pekerja, ini bermakna anda memerlukan banyak masa untuk belajar kerja yang cekap dengan pembeli dan sukar untuk membina kerjaya. Hanya dalam keadaan tertentu anda akan dapat menjual banyak dan menerima bonus jualan yang baik.

Contoh yang perlu diikuti dari segi sistematik latihan kakitangan ialah syarikat. Untuk wakil wilayah mereka, saya menjalankan latihan pada bulan Julai di Moscow.

Tetapi jangan hanya bergantung pada syarikat yang anda bekerja. Kembangkan diri anda. Baca literatur mengenai jualan.

Bagaimana untuk bekerja dengan sastera

Jangan segera membuang maklumat yang kelihatan tidak dapat difahami, tidak boleh digunakan, tidak masuk akal, tidak boleh diterima oleh anda sekarang.

Selalunya, ini hanya pada pandangan pertama. Tetapi kemudian timbul idea bagaimana teknik ini atau itu boleh digunakan dalam kerja anda.

Dan mungkin persepsi ini berlaku semasa anda adalah diri anda sekarang. Mula menjaga diri sendiri, untuk menyempurnakan kualiti anda, tiba-tiba anda akan mendapati bahawa detik-detik yang kelihatan tidak dapat difahami atau tidak boleh diterima telah menjadi jelas. Dan anda mula menggunakannya dalam aktiviti anda.

Sebagai contoh, semasa menjalankan latihan, saya sentiasa mendengar soalan ini: "Berapa kali anda boleh cuba menjalin hubungan dengan pembeli jika dia tidak bertindak balas? Adakah saya akan kelihatan memaksa?"

Sebagai peraturan, soalan ini datang dari keraguan diri, dan dari kekurangan pemahaman tentang asas komunikasi, dan dari kejahilan teknik yang betul mewujudkan hubungan.

Selepas latihan, halangan mental ini biasanya dikeluarkan, kerana kami bekerja melalui ketiga-tiga bidang di atasnya.

Selepas membaca buku itu, mungkin juga mengambil masa untuk menyedari cara mula menerapkan pengetahuan baharu dalam kehidupan. Dan ia mengambil masa untuk membangunkan ciri keperibadian baru.

Saya mempunyai masa apabila saya mula membaca buku dan tiba-tiba berasa semacam kebimbangan. Seperti yang saya nyatakan kemudian, ini berlaku dengan kesusasteraan, yang mempunyai kesan yang kuat kepada saya, dan memerlukan saya membuat perubahan peribadi. "Kebimbangan" sedemikian telah menjadi kriteria bagi saya untuk sebuah buku yang bagus :)

Bekerja dengan buku secara aktif:

Gariskan tempat yang betul;

Lipat halaman yang anda ingin kembalikan;

Tulis nota anda di tepi.

AT e-buku ini juga mudah dilakukan!

Lebih baik mulakan dengan buku-buku ini:

Membaca tidak mencukupi. Anda masih perlu berlatih!

Menghadiri webinar, seminar, latihan. Ramai daripada mereka kini bebas.

Jika anda berminat untuk mengembangkan bukan sahaja dalam jualan, maka anda memerlukan sastera dan kursus dalam pengurusan dan psikologi. Buat permintaan ke mel saya, saya akan memberitahu anda apa yang perlu dibaca, acara apa yang perlu dikunjungi.

Setiap pembantu jualan perabot mampu memperoleh lebih banyak, dan sesiapa yang mahu boleh membina kerjaya. Ketua syarikat perabot sentiasa berpaling kepada saya untuk mencari penjual, pentadbir dan pengurus yang baik.

Laluan anda mungkin kelihatan seperti ini:
pembantu kedai
jurujual kanan / pentadbir
pengurus satu cawangan atau beberapa pengarah keseluruhan runcit.

Anda boleh pergi ke arah lain juga menjadi mentor untuk penjual lain, pakar latihan.

Bagaimana untuk belajar bekerja dengan keraguan dan bantahan pembeli?

Jika anda melihat peluang pertumbuhan sebenar dalam industri perabot, kawal kerjaya anda dan ambil tindakan. Beritahu pihak pengurusan bahawa anda mahukan lebih daripada jurujual perabot biasa anda. Teruskan mengikut algoritma ini:

Dalam anjakan anda yang seterusnya, praktikkan teknik jualan perabot. Pastikan mereka berfungsi. Kongsi buku dengan rakan sekerja anda. Biarkan rakan sekerja menggunakan teknik, jadi anda akan menghilangkan keraguan tentang topik "tidak semua orang diberi". Tunjukkan buku itu kepada pengurusan anda dan bincangkan tentang pencapaian anda. Tunjukkan minat anda hasil terbaik. Lagipun, anda bukan sahaja memerlukan gaji besar bulan ini, anda mahu membina kerjaya. Untuk melakukan ini, ambil langkah seterusnya.

Semak kandungannya kursus jarak jauh. Tunjukkan halaman ini kepada pengurus anda dengan berkata, "Bantu saya dan rakan sekerja saya meningkatkan jualan kedai perabot suku tahun hadapan."

Semasa proses latihan, anda akan mempelajari teknik jualan yang akan membantu anda menukar lebih ramai pelawat kepada pembeli, yang pastinya akan menjejaskan hasil jualan anda.

Setiap langkah penjual dalam kursus ini difikirkan dengan butiran terkecil:

tangkap perhatian → kenal pasti keperluan → pujukan → buang bantahan → tutup perjanjian → rangsangan.

Bagaimana untuk menawarkan perabot kepada pembeli untuk mencapai hasil

Baca tentang bagaimana salah seorang peserta webinar pada bulan Ogos melalui semua peringkat ini dalam amalan, penjual perabot dapur:

“Saya memutuskan untuk memulakan dengan berani. Saya sangat menyukai frasa ini, yang anda cadangkan menggunakan "Adakah anda datang kepada kami untuk berjalan-jalan atau adakah anda ingin membuat pesanan?"

Saya sangat suka gaya jualan ini - lasak dan terus, tanpa hingus.

Seorang gadis berumur 30 tahun masuk. (Berdiri di tepi dapur dengan sebiji oren di tangannya).

Saya, selepas menunggu 5 saat dan memandang ke dalam mata saya dengan senyuman seperti ini:

Adakah anda datang melawat kami atau ingin membuat pesanan?

Apa yang berlaku sekarang?!

Tidak ada sebab untuk menangguhkan perjalanan yang begitu menarik! Lebih-lebih lagi, anda berada di salun terbaik di bandar kami! (Saya bergerak meninggalkan dapur dengan isyarat yang mencadangkan untuk melihat sekeliling). Siapa nama awak, boleh saya tanya?

Victoria!

Hebat, Victoria! Nama saya Konstantin, izinkan saya menjadi pembantu awak dalam dunia dapur?!

(Dia menghampiri dapur tempat saya berdiri).

Dia(senyum - jelas menyangka ada sesuatu yang tidak kena dengan lelaki ini):

Pada dasarnya, tiada apa-apa lagi untuk membantu, jadi hanya rancangan.

Plato berhujah bahawa dunia perkara bermula dengan dunia idea - jadi anda berada di landasan yang betul! Adakah dapur sudah wujud?

Dia (tidak boleh berhenti tersenyum):

ya. Saya membeli sebuah apartmen, sekarang kepala saya berputar.

Langkah pertama telah diambil. Selebihnya bersedia untuk mengambil alih. Mari mulakan...

Dia bertanya soalan, menjawabnya, bertukar kenalan - di tangan rancangan apartmen.

Kesimpulan: Pendekatan ini boleh digunakan pada pemacu. Dan mungkin berhati-hati. Kerana, pada hari yang sama, seorang lelaki datang ke salon kami, di tangannya dia telah membeli pisau memburu dalam sesuatu kes. Saya tidak melakukan itu dengan dia! Dia hanya bertanya sama ada dia datang kepada kami di belakang dapur atau untuk jiwa kami! Lelaki itu tersenyum dan meminta katalog - saya tidak boleh menolaknya!

Konstantin, Barnaul, dapur, bahagian tengah tambah.

Cerita sedemikian menyebabkan senyuman, kekaguman dan kejutan: "Adakah mungkin dengan pembeli?" Semasa latihan, saya mempertimbangkan semua aspek jualan perabot, nuansa yang anda tidak akan pelajari di tempat lain, dan, yang paling penting, ini diambil dari kehidupan.

Satu lagi cerita jualan

daripada pelajar saya yang lain:

"Perempuan sedang mempertimbangkan kusyen sofa dengan rhinestones, memegangnya di tangannya.

Pemikiran sedemikian boleh dipesan dari mana-mana fabrik, supaya ia sesuai dengan lebih harmoni ke bahagian dalam anda. (Bercakap perlahan lebih dekat).

Terima kasih. (Letak bantal, mula menjauhi saya).

Sofa juga boleh ditempah dalam mana-mana fabrik dan konfigurasi: lurus, sudut, berbentuk U. (tanpa bergerak dari tempat duduk anda).

Diam-diam pergi, melihat sofa.

Apa yang anda lihat sendiri? bilik yang mana? (Sedikit demi sedikit saya mula bergerak mengejarnya).

Hanya melihat.

Adakah anda datang melawat kedai kami? Baiklah! Di sini, ambil katalog, anda boleh melihat keseluruhan julat di tapak.

Dia mengambil katalog secara senyap, berpaling ke kanan, ke wilayah pesaing, terdapat juga sofa.

Di sebelah kanan kami telah mengimport sofa, di sebelah kiri pangkalan pengeluaran kami.

Kembali ke wilayah kami, pergi lebih jauh, berhenti berhampiran salah satu sofa.

sangat model yang menarik, disebabkan oleh mekanisme "klik-klak", ia mempunyai kedudukan belakang tambahan, duduk, cuba, kerana ia mudah.

Ya, ia mudah. (duduk).

Sofa di atas tapak ortopedik, sayap boleh dilipat, ia akan menjadi lebih padat dan selesa (saya lipat sayap secara maksimum), duduk, sekarang ia lebih selesa.

Dia duduk, mengesahkan kemudahan.

Bangun dengan kata-kata:

Hanya dua atau tiga orang duduk dan itu sahaja ...

Adakah anda biasanya mempunyai berapa ramai orang duduk di sofa pada masa yang sama?

Walaupun saya keseorangan, tetapi anda tidak pernah tahu ...

Anda boleh melihat model serupa dalam gaya yang sama dengan kerusi berlengan.

(katalog terbuka)

Di sini juga, terdapat pangkalan ortopedik, ia juga pada kaki, hanya mekanismenya berbeza, ia adalah buku sofa.

Lebih baik lagi, mekanisme sedemikian boleh dipercayai.

Sofa boleh dipesan dalam kulit, seperti dalam foto atau dalam kain. Lebih-lebih lagi, dalam fabrik berwarna ia kelihatan lebih menarik, mari lihat sampel.

Setuju.

saya dapat pilihan biasa, fabrik timbul dan dengan warna dan komponen dengan perkataan " Saya sangat suka yang ini", Saya melihat tindak balas, kelihatan lebih dan menyentuh warna satu, saya teruskan:

Warna yang sangat menarik, anda boleh memesan sofa dalam warna, dan membuat bantal dan bahagian bawah polos, ini akan menjadikannya lebih menarik.

Ya, dan terdapat banyak warna di sini, anda boleh menggantung langsir ungu, kelabu, dan kuning air. Anda betul, bantal akan kelihatan lebih baik dalam warna biasa. Dan saya suka sentuhan itu. Dan berapa kosnya?

Sofa dalam fabrik 19900 ini, kami akan hasilkan dalam masa 30 hari, kami akan hantar secara percuma.

Ada ansuran ke?

Ya, dan tanpa (terangkan istilah).

Terima kasih, Anna (nama tertera pada lencana). Anda membuat saya sangat tertarik. Sila tulis nama sofa, kain dan harga.

Saya menulis, saya memberi dengan kata-kata:

Jangan tangguhkan keputusan, kami memberi hadiah untuk setiap tempahan, tetapi ini hanya sehingga hujung minggu.

Baik terima kasih!

Pernahkah anda perasan betapa mahir penjual menarik pembeli ke dalam dialog dan membawanya kembali apabila dia mahu pergi?

2 cerita ini adalah berdasarkan teknik jualan yang diajar dalam Kursus Jual Seperti AC. Anda akan faham kenapa dialognya begini dan apakah teknik yang digunakan apabila anda sendiri lulus Kursus ini.

Mengapa saya begitu yakin dengan kecekapan teknik penjualan perabot?

Kerana saya bekerja melalui setiap daripada mereka secara peribadi.
Ya! Saya menguji kaedah jualan pada diri saya sendiri.

Pada mulanya, saya melihat bagaimana "bintang" jualan perabot berfungsi: apa yang mereka katakan, cara mereka berkelakuan apabila berkomunikasi dengan pelanggan.

Penjual itu sendiri, yang suka kerjanya, secara intuitif datang ke kaedah yang berkesan, tetapi dia tidak dapat menggambarkan tindakannya, kerana dia percaya bahawa dia tidak melakukan apa-apa yang istimewa - dia hanya bekerja.

Kemudian saya pergi untuk menjual perabot itu sendiri dan bukannya penjual, untuk memastikan kaedahnya sangat berkesan dan untuk mengecualikan pengaruh daya tarikan seseorang individu.

Formula jualan yang pasti berkesan!

Beberapa formula dan teknik ini diterangkan dalam "Arahan tentang cara menjadi bintang", yang saya cadangkan di atas. Mereka akan mencukupi untuk anda dapat meningkatkan pendapatan anda. Dan untuk melipatgandakannya, datang ke dua bulan Mari kita berkongsi perkembangan terkini yang saya bentuk semasa lawatan musim panas ke lima bandar di Rusia.

Selepas menamatkan Kursus, anda bukan sahaja dapat mensistemkan pengalaman anda, mempelajari perkara baru dan mula menjual lebih banyak, tetapi juga seterusnya melatih orang lain. Ini akan menjadi satu lagi langkah dalam profesional anda dan perkembangan peribadi dan jambatan kepada pertumbuhan kerjaya!

Daftar untuk seterusnya

jumpa lagi!

• Yang ikhlas,
• Alexandrov Sergey Aleksandrovich,
• Pakar dan pengarang buku tentang peningkatan jualan perabot
• Pusat Kakitangan Perabot Antarabangsa

01.09.2015

Jika anda mempunyai kaitan secara langsung dengan jualan perabot, kemungkinan besar anda berminat dengan perkara baharu dalam industri ini. Saya cadangkan anda membaca artikel "Nasihat kepada penjual perabot daripada pakar dalam teknik jualan." Baca keseluruhan siaran dan anda akan mengetahui bahawa ternyata anda boleh mencapai kadar jualan yang tinggi tanpa pengalaman sama sekali dalam jualan perabot. Dan pada masa yang sama berjaya meningkatkan jumlah pendapatan dalam masa satu bulan. Ini akan membantu anda dalam membina kerjaya anda sendiri sebagai pembantu jualan perabot.

Perkara yang perlu diketahui oleh peruncit perabot

Bagi perunding jualan perabot, walaupun masa yang menarik. Iaitu: prospek kerjaya, kemungkinan kesedaran diri. Dan ini bukan sangkaan saya, ini fakta.

Pekerja syarikat saya menjalankan tinjauan: daripada 30 perunding jualan perabot yang telah dilatih oleh jualan perabot AS, 28 orang menganggap gaji mereka adalah adil, dan 27 ingin naik tangga kerjaya. Jika anda berminat ke arah ini, libatkan diri anda dalam membaca.

Sistem pembayaran hampir sama di mana-mana: gaji + peratusan jualan. Bagi jurujual yang baik, premium yang dibayar untuk jualan sentiasa melebihi gaji, kadang-kadang beberapa kali. Anda hanya perlu mempelajari teknik jualan yang terbukti dan menukar lebih ramai pengunjung bilik pameran perabot kepada pembeli. Bagaimana untuk melakukan ini, anda akan belajar lebih lanjut.

Kisah sebenar pengurus jualan perabot tanpa pengalaman kerja

Dan sekarang saya ingin menarik perhatian mereka yang percaya bahawa pengurus jualan tanpa pengalaman kerja tidak boleh mengharapkan gaji yang layak untuk kerjanya. Kisah sebenar seorang gadis dari bandar Kuzbass, yang mendapat pekerjaan sebagai pembantu jualan di salon perabot upholsteri.

Pada Julai 2015, dalam 27 syif saya, pendapatan outlet meningkat sebanyak 75%.

Bayangkan seorang pencari kerja yang mempunyai pencapaian sedemikian dalam resume mereka. Walaupun ia bukan nasib, seperti yang kita suka mengadu, pemecatan, pengurangan, dan perunding akan sudah mempunyai trend sedemikian dalam portfolionya. Pada pendapat anda, berapa lamakah penjual akan mencari pekerjaan? Dan ini, walaupun pada hakikatnya gadis ini hanya mempunyai pengalaman 3 bulan dalam penjualan perabot pada masa itu.

Mungkin dia dilahirkan sebagai jurujual? Ini tidak sepenuhnya benar, atau sebaliknya, tidak sama sekali. Dia agak bertuah, dan segala-galanya adalah soal teknik. Lebih tepat lagi, juruteknik jualan yang saya berikan dalam kursus jarak jauh untuk melatih jurujual perabot profesional.

Dia bernasib baik kerana dia "dipaksa" untuk menyertai latihan. Dia dihantar kepada saya oleh sebuah syarikat tempat dia bekerja sebagai pembantu jualan untuk perabot upholsteri. Dan kemudian dia mula aktif menggunakan apa yang diberikan semasa latihan. Berikut ialah ulasan verbatim beliau:

Dan ini bukan satu-satunya kes apabila menambah teknik jualan yang betul kepada aktiviti dan inisiatif, hasil seperti itu diperolehi.

Ketahui cara bekerja dengan pelanggan

Syarikat perabot yang sedang membangun dan tidak berdiam diri, sama ada pemborong atau runcit, melabur dalam latihan kakitangan mereka. Untuk syarikat sebegini saya menjalankan latihan. Syarikat terkemuka membina sistemik latihan korporat dalaman, kerana mereka percaya bahawa ini adalah salah satu faktor terpenting untuk kestabilan dan pertumbuhan.

Dan di manakah kerjaya, prospek, peluang? Anda bertanya.

Sehubungan itu, jika anda bercadang untuk bekerja dan membina kerjaya anda dalam industri perabot, pilih syarikat yang bukan sahaja menjual perabot berkualiti tinggi, tetapi mereka yang berkembang dan berskala dengan melabur dalam kakitangan: tanya tentang perkara ini semasa temu duga supaya tidak membazir masa. Tanya rakan sebaya anda semasa latihan atau tempoh percubaan untuk melihat sama ada pemimpin menawarkan peluang latihan. Jika syarikat di mana anda ingin mendapatkan pekerjaan tidak menjalankan latihan, kursus, seminar untuk pekerja, maka anda akan mengambil banyak masa untuk belajar cara bekerja secara cekap dengan pembeli dan sukar untuk membina kerjaya. Hanya dalam keadaan tertentu anda akan dapat menjual banyak dan menerima bonus jualan yang baik.

Contoh yang perlu diikuti dari segi sistematik latihan kakitangan ialah syarikat. Untuk wakil wilayah mereka, saya menjalankan latihan pada bulan Julai di Moscow.

Tetapi jangan hanya bergantung pada syarikat yang anda bekerja. Kembangkan diri anda. Baca literatur mengenai jualan.

Bagaimana untuk bekerja dengan sastera

Jangan segera membuang maklumat yang kelihatan tidak dapat difahami, tidak boleh digunakan, tidak masuk akal, tidak boleh diterima oleh anda sekarang.

Selalunya, ini hanya pada pandangan pertama. Tetapi kemudian timbul idea bagaimana teknik ini atau itu boleh digunakan dalam kerja anda.

Dan mungkin persepsi ini berlaku semasa anda adalah diri anda sekarang. Mula menjaga diri sendiri, untuk menyempurnakan kualiti anda, tiba-tiba anda akan mendapati bahawa detik-detik yang kelihatan tidak dapat difahami atau tidak boleh diterima telah menjadi jelas. Dan anda mula menggunakannya dalam aktiviti anda.

Sebagai contoh, semasa menjalankan latihan, saya sentiasa mendengar soalan ini: "Berapa kali anda boleh cuba menjalin hubungan dengan pembeli jika dia tidak bertindak balas? Adakah saya akan kelihatan memaksa?"

Sebagai peraturan, soalan ini datang dari keraguan diri, dan dari kekurangan pemahaman tentang asas komunikasi, dan dari ketidaktahuan tentang teknik yang betul untuk mewujudkan hubungan.

Selepas latihan, halangan mental ini biasanya dikeluarkan, kerana kami bekerja melalui ketiga-tiga bidang di atasnya.

Selepas membaca buku itu, mungkin juga mengambil masa untuk menyedari cara mula menerapkan pengetahuan baharu dalam kehidupan. Dan ia mengambil masa untuk membangunkan ciri keperibadian baru.

Saya mempunyai masa apabila saya mula membaca buku dan tiba-tiba berasa semacam kebimbangan. Seperti yang saya nyatakan kemudian, ini berlaku dengan kesusasteraan, yang mempunyai kesan yang kuat kepada saya, dan memerlukan saya membuat perubahan peribadi. "Kebimbangan" sedemikian telah menjadi kriteria bagi saya untuk sebuah buku yang bagus :)

Bekerja dengan buku secara aktif:

Gariskan tempat yang betul;

Lipat halaman yang anda ingin kembalikan;

Tulis nota anda di tepi.

Dalam e-buku, semua ini juga boleh dilakukan dengan mudah!

Lebih baik mulakan dengan buku-buku ini:

Membaca tidak mencukupi. Anda masih perlu berlatih!

Menghadiri webinar, seminar, latihan. Ramai daripada mereka kini bebas.

Jika anda berminat untuk mengembangkan bukan sahaja dalam jualan, maka anda memerlukan sastera dan kursus dalam pengurusan dan psikologi. Buat permintaan ke mel saya, saya akan memberitahu anda apa yang perlu dibaca, acara apa yang perlu dikunjungi.

Setiap pembantu jualan perabot mampu memperoleh lebih banyak, dan sesiapa yang mahu boleh membina kerjaya. Ketua syarikat perabot sentiasa berpaling kepada saya untuk mencari penjual, pentadbir dan pengurus yang baik.

Laluan anda mungkin kelihatan seperti ini:
pembantu kedai
jurujual kanan / pentadbir
pengurus satu cawangan atau beberapa pengarah keseluruhan runcit.

Anda boleh pergi ke arah lain juga menjadi mentor untuk penjual lain, pakar latihan.

Bagaimana untuk belajar bekerja dengan keraguan dan bantahan pembeli?

Jika anda melihat peluang pertumbuhan sebenar dalam industri perabot, kawal kerjaya anda dan ambil tindakan. Beritahu pihak pengurusan bahawa anda mahukan lebih daripada jurujual perabot biasa anda. Teruskan mengikut algoritma ini:

Dalam anjakan anda yang seterusnya, praktikkan teknik jualan perabot. Pastikan mereka berfungsi. Kongsi buku dengan rakan sekerja anda. Biarkan rakan sekerja menggunakan teknik, jadi anda akan menghilangkan keraguan tentang topik "tidak semua orang diberi". Tunjukkan buku itu kepada pengurusan anda dan bincangkan tentang pencapaian anda. Tunjukkan minat anda terhadap hasil yang lebih baik. Lagipun, anda bukan sahaja memerlukan gaji besar bulan ini, anda mahu membina kerjaya. Untuk melakukan ini, ambil langkah seterusnya.

Biasakan diri dengan kandungan kursus jarak jauh. Tunjukkan halaman ini kepada pengurus anda dengan berkata, "Bantu saya dan rakan sekerja saya meningkatkan jualan kedai perabot suku tahun hadapan."

Semasa proses latihan, anda akan mempelajari teknik jualan yang akan membantu anda menukar lebih ramai pelawat kepada pembeli, yang pastinya akan menjejaskan hasil jualan anda.

Setiap langkah penjual dalam kursus ini difikirkan dengan butiran terkecil:

tangkap perhatian → kenal pasti keperluan → pujukan → buang bantahan → tutup perjanjian → rangsangan.

Bagaimana untuk menawarkan perabot kepada pembeli untuk mencapai hasil

Baca tentang cara salah seorang peserta webinar pada bulan Ogos, penjual perabot dapur, melalui semua peringkat ini dalam amalan:

“Saya memutuskan untuk memulakan dengan berani. Saya sangat menyukai frasa ini, yang anda cadangkan menggunakan "Adakah anda datang kepada kami untuk berjalan-jalan atau adakah anda ingin membuat pesanan?"

Saya sangat suka gaya jualan ini - lasak dan terus, tanpa hingus.

Seorang gadis berumur 30 tahun masuk. (Berdiri di tepi dapur dengan sebiji oren di tangannya).

Saya, selepas menunggu 5 saat dan memandang ke dalam mata saya dengan senyuman seperti ini:

Adakah anda datang melawat kami atau ingin membuat pesanan?

Apa yang berlaku sekarang?!

Tidak ada sebab untuk menangguhkan perjalanan yang begitu menarik! Lebih-lebih lagi, anda berada di salun terbaik di bandar kami! (Saya bergerak meninggalkan dapur dengan isyarat yang mencadangkan untuk melihat sekeliling). Siapa nama awak, boleh saya tanya?

Victoria!

Hebat, Victoria! Nama saya Konstantin, izinkan saya menjadi pembantu awak dalam dunia dapur?!

(Dia menghampiri dapur tempat saya berdiri).

Dia(senyum - jelas menyangka ada sesuatu yang tidak kena dengan lelaki ini):

Pada dasarnya, tiada apa-apa lagi untuk membantu, jadi hanya rancangan.

Plato berhujah bahawa dunia perkara bermula dengan dunia idea - jadi anda berada di landasan yang betul! Adakah dapur sudah wujud?

Dia (tidak boleh berhenti tersenyum):

ya. Saya membeli sebuah apartmen, sekarang kepala saya berputar.

Langkah pertama telah diambil. Selebihnya bersedia untuk mengambil alih. Mari mulakan...

Dia bertanya soalan, menjawabnya, bertukar kenalan - di tangan rancangan apartmen.

Kesimpulan: Pendekatan ini boleh digunakan pada pemacu. Dan mungkin berhati-hati. Kerana, pada hari yang sama, seorang lelaki datang ke salon kami, di tangannya dia mempunyai pisau berburu yang dibeli dalam kes. Saya tidak melakukan itu dengan dia! Dia hanya bertanya sama ada dia datang kepada kami di belakang dapur atau untuk jiwa kami! Lelaki itu tersenyum dan meminta katalog - saya tidak boleh menolaknya!

Konstantin, Barnaul, dapur, bahagian tengah tambah.

Cerita sedemikian menyebabkan senyuman, kekaguman dan kejutan: "Adakah mungkin dengan pembeli?" Semasa latihan, saya mempertimbangkan semua aspek jualan perabot, nuansa yang anda tidak akan pelajari di tempat lain, dan, yang paling penting, ini diambil dari kehidupan.

Satu lagi cerita jualan

daripada pelajar saya yang lain:

“Wanita sedang memeriksa kusyen sofa berlian buatan sambil memegangnya di tangannya.

Pemikiran sedemikian boleh dipesan dari mana-mana fabrik, supaya ia sesuai dengan lebih harmoni ke bahagian dalam anda. (Bercakap perlahan lebih dekat).

Terima kasih. (Letak bantal, mula menjauhi saya).

Sofa juga boleh ditempah dalam mana-mana fabrik dan konfigurasi: lurus, sudut, berbentuk U. (tanpa bergerak dari tempat duduk anda).

Diam-diam pergi, melihat sofa.

Apa yang anda lihat sendiri? bilik yang mana? (Sedikit demi sedikit saya mula bergerak mengejarnya).

Hanya melihat.

Adakah anda datang melawat kedai kami? Baiklah! Di sini, ambil katalog, anda boleh melihat keseluruhan julat di tapak.

Dia mengambil katalog secara senyap, berpaling ke kanan, ke wilayah pesaing, terdapat juga sofa.

Di sebelah kanan kami telah mengimport sofa, di sebelah kiri pangkalan pengeluaran kami.

Kembali ke wilayah kami, pergi lebih jauh, berhenti berhampiran salah satu sofa.

Model yang sangat menarik, disebabkan oleh mekanisme "klik-klak", ia mempunyai kedudukan belakang tambahan, duduk, cuba, kerana ia mudah.

Ya, ia mudah. (duduk).

Sofa di atas tapak ortopedik, sayap boleh dilipat, ia akan menjadi lebih padat dan selesa (saya lipat sayap secara maksimum), duduk, sekarang ia lebih selesa.

Dia duduk, mengesahkan kemudahan.

Bangun dengan kata-kata:

Hanya dua atau tiga orang duduk dan itu sahaja ...

Adakah anda biasanya mempunyai berapa ramai orang duduk di sofa pada masa yang sama?

Walaupun saya keseorangan, tetapi anda tidak pernah tahu ...

Anda boleh melihat model serupa dalam gaya yang sama dengan kerusi berlengan.

(katalog terbuka)

Di sini juga, terdapat pangkalan ortopedik, ia juga pada kaki, hanya mekanismenya berbeza, ia adalah buku sofa.

Lebih baik lagi, mekanisme sedemikian boleh dipercayai.

Sofa boleh dipesan dalam kulit, seperti dalam foto atau dalam kain. Lebih-lebih lagi, dalam fabrik berwarna ia kelihatan lebih menarik, mari lihat sampel.

Setuju.

Saya mengeluarkan pilihan monokromatik, fabrik timbul dan dengan warna dan komponen dengan perkataan " Saya sangat suka yang ini", Saya melihat tindak balas, kelihatan lebih dan menyentuh warna satu, saya teruskan:

Warna yang sangat menarik, anda boleh memesan sofa dalam warna, dan membuat bantal dan bahagian bawah polos, ini akan menjadikannya lebih menarik.

Ya, dan terdapat banyak warna di sini, anda boleh menggantung langsir ungu, kelabu, dan kuning air. Anda betul, bantal akan kelihatan lebih baik dalam warna biasa. Dan saya suka sentuhan itu. Dan berapa kosnya?

Sofa dalam fabrik 19900 ini, kami akan hasilkan dalam masa 30 hari, kami akan hantar secara percuma.

Ada ansuran ke?

Ya, dan tanpa (terangkan istilah).

Terima kasih, Anna (nama tertera pada lencana). Anda membuat saya sangat tertarik. Sila tulis nama sofa, kain dan harga.

Saya menulis, saya memberi dengan kata-kata:

Jangan tangguhkan keputusan, kami memberi hadiah untuk setiap tempahan, tetapi ini hanya sehingga hujung minggu.

Baik terima kasih!

Pernahkah anda perasan betapa mahir penjual menarik pembeli ke dalam dialog dan membawanya kembali apabila dia mahu pergi?

2 cerita ini adalah berdasarkan teknik jualan yang diajar dalam Kursus Jual Seperti AC. Anda akan faham kenapa dialognya begini dan apakah teknik yang digunakan apabila anda sendiri lulus Kursus ini.

Mengapa saya begitu yakin dengan kecekapan teknik penjualan perabot?

Kerana saya bekerja melalui setiap daripada mereka secara peribadi.
Ya! Saya menguji kaedah jualan pada diri saya sendiri.

Pada mulanya, saya melihat bagaimana "bintang" jualan perabot berfungsi: apa yang mereka katakan, cara mereka berkelakuan apabila berkomunikasi dengan pelanggan.

Penjual itu sendiri, yang suka kerjanya, secara intuitif datang ke kaedah yang berkesan, tetapi dia tidak dapat menggambarkan tindakannya, kerana dia percaya bahawa dia tidak melakukan apa-apa yang istimewa - dia hanya bekerja.

Kemudian saya pergi untuk menjual perabot itu sendiri dan bukannya penjual, untuk memastikan kaedahnya sangat berkesan dan untuk mengecualikan pengaruh daya tarikan seseorang individu.

Formula jualan yang pasti berkesan!

Beberapa formula dan teknik ini diterangkan dalam "Arahan tentang cara menjadi bintang", yang saya cadangkan di atas. Mereka akan mencukupi untuk anda dapat meningkatkan pendapatan anda. Dan untuk melipatgandakannya, datang ke dua bulan Mari kita berkongsi perkembangan terkini yang saya bentuk semasa lawatan musim panas ke lima bandar di Rusia.

Selepas menamatkan Kursus, anda bukan sahaja dapat mensistemkan pengalaman anda, mempelajari perkara baru dan mula menjual lebih banyak, tetapi juga seterusnya melatih orang lain. Ini akan menjadi satu lagi langkah dalam pembangunan profesional dan peribadi anda dan jambatan kepada pertumbuhan kerjaya!

Daftar untuk seterusnya

jumpa lagi!

• Yang ikhlas,
• Alexandrov Sergey Alexandrovich,
• Pakar dan pengarang buku tentang peningkatan jualan perabot
• Pusat Kakitangan Perabot Antarabangsa

Penjual tidak profesional, tidak dapat menjawab bukan sahaja bantahan, tetapi juga soalan mudah pelanggan tentang kos, peralatan dan diskaun ke atas barangan adalah fenomena yang agak biasa. Selain itu, selalunya terdapat "pakar" yang terlalu mengganggu dan buta huruf, yang daripadanya, seolah-olah dari banyak, ciri-ciri produk mencurah-curah yang tidak menarik minat pembeli dan tidak memenuhi keperluannya.

Kelemahan utama latihan jualan

Penjualan perabot adalah salah satu bidang di mana pekerja melalui banyak latihan yang tidak berkaitan dengan perkara sebenar dan mempelajari kemahiran yang hanya menakutkan pelanggan. Pembantu jualan yang mengganggu dan agresif membuatkan mereka mahu menolak kerjasama. Pembeli memerlukan jawapan yang jelas kepada soalannya, oleh itu perunding yang tidak cekap yang tidak memahami kelebihan produk mereka dan tidak mengkaji ciri asasnya juga tidak mungkin berjaya dalam perniagaan mereka. Cara terbaik untuk mendapatkan kemahiran yang diperlukan adalah melalui pengalaman, mengkaji produk dan bekerja dengan pelanggan. Ia juga penting untuk berkomunikasi dengan pekerja berpengalaman yang berjaya dan belajar daripada mereka teknik jualan contoh sebenar.

Siapa yang patut bertanya soalan

Terdapat banyak teknik untuk menjual perabot dengan berkesan, tetapi mempelajarinya tidak menjamin kemunculan profesionalisme apabila bekerja dengan orang ramai. Kejayaan bergantung terutamanya pada penjual itu sendiri dan aktivitinya. Ia sering berlaku bahawa pelanggan sendiri melemparkan soalan kepada perunding, dan dia hanya menjawab, dan selalunya tidak sesuai. Tetapi orang yang bertanya soalan mengawal perbualan. Oleh itu, jika perunding atau pengurus jualan perabot sendiri tidak meminta apa-apa daripada bakal pembeli, tidak mungkin dia akan dapat membuat tawaran yang baik.

Keadaan di pasaran sentiasa berubah, jadi penjual tidak perlu menunggu sehingga pelanggan sendiri membuat keputusan untuk membeli. disebabkan julat yang luas, jualan berterusan, promosi dan diskaun serta peluang untuk membeli perabot terpakai di tapak iklan percuma untuk lebih banyak lagi harga rendah ia menjadi semakin sukar untuk memotivasikan pelanggan untuk membuat pembelian. Apa yang boleh dibuat? Apakah yang perlu diketahui oleh seorang penjual perabot untuk menguruskan tingkah lakunya sendiri, dan tidak membiarkannya bersendirian dengan barangan itu?

Mengapa anda memerlukan pendekatan individu kepada pembeli

Hari ini, apabila bekerja dengan pembeli, tidak ada skim universal yang sesuai untuk semua orang dan bekerja tanpa mengira sifat dan pilihan orang itu. Pendekatan kepada pelanggan haruslah individu, dan tingkah laku penjual harus berubah bergantung pada siapa dia berkomunikasi. Untuk memahami cara menjual perabot, pada peringkat awal Sebagai perunding, anda perlu mempelajari jenis pelanggan utama, teknik jualan dan bekerja dengan bantahan. Pada masa ini, penjualan biasa produk dengan cerita tentang faedahnya tidak berkesan, penjual harus belajar

Fokus pelanggan: langkah asas

Pendekatan berpusatkan pelanggan terdiri daripada beberapa langkah, yang mesti dilakukan secara berurutan, satu demi satu:

1. Latihan.
2. Membuat hubungan dengan pelanggan.
3. Pengenalpastian keperluannya.
4. Persembahan produk.
5. Bekerja dengan bantahan.
6. perjanjian.

Langkah pertama ialah penyediaan. Ia terdiri daripada item berikut:

1. Pengetahuan produk.
2. Cerapan pelanggan.
3. Mempelajari pesaing.
4. Penampilan.
5. Kemahiran jualan.
6. Perancangan.
7. Penampilan.

Prinsip asas jualan berorientasikan pelanggan ialah: "Jangan menjual produk kepada pelanggan, tetapi bantu dia membelinya." Untuk melakukan ini, anda perlu memahami keinginan pelanggan dan dapat meletakkan diri anda di tempatnya. Tetapi bagaimana untuk melakukannya dan belajar bagaimana untuk membantu pelanggan dengan pilihan produk yang dia perlukan?

Kepentingan Penyelidikan Produk

Penjual yang ingin mengetahui cara belajar menjual perabot, pertama sekali, mesti mengkaji dengan teliti produk yang digunakannya. Adalah penting bahawa perunding dapat menjawab sebarang soalan mengenainya dengan segera, tanpa teragak-agak dan tanpa bertanya sesiapa lagi.

Soalan paling biasa daripada pelanggan semasa membeli perabot:

1. Set lengkap - item apa yang termasuk dalam harga, dan apa yang perlu dibeli secara berasingan. Sebagai contoh, adakah cermin termasuk dalam kos lorong.
2. Skema warna - perabot dipilih untuk pedalaman, jadi penting untuk pelanggan mengetahui sama ada ia tersedia naungan yang sesuai dan jika tidak, bolehkah ia dipesan.
3. Pengeluar - kebanyakan orang lebih suka syarikat terkenal yang mereka telah banyak mendengar dan boleh percayai, serta jenama domestik. Jika firma itu tidak diketahui, mereka ingin mengetahui lebih lanjut mengenainya.
4. Kemungkinan konfigurasi tambahan - adakah mungkin untuk menambah atau menukar sesuatu dalam set perabot. Sebagai contoh, untuk sofa boleh dijual pelbagai pilihan melindungi bahawa pelanggan bersedia untuk membeli pada masa hadapan, jika skema warna dalamannya akan berubah.

Diskaun sebagai motivasi untuk membeli

Apabila membuat keputusan pembelian, kos sesuatu produk tidaklah sepenting yang disangkakan. Mengikut penyelidikan pemasaran, rata-rata pembeli mampu mengubah fikirannya tentang kos barangan yang boleh diterima sehingga + 20%. Kos sentiasa berada pada skala yang sama dengan barangan, dan tugas penjual adalah untuk membuat penimbang ini berayun ke arah yang betul. Tetapi pelanggan mesti memahami dengan jelas mengapa dia perlu membayar lebih dalam kes ini.

Diskaun adalah minat terakhir kepada pelanggan, kerana kebanyakan promosi boleh diulang di kedai lain, jadi ia tidak lagi menjadi kelebihan. Tetapi mereka boleh berfungsi sebagai motivasi tambahan apabila membeli, jika semua faktor lain, kecuali kos, adalah memuaskan. Setelah mengkaji produk, penjual perlu belajar bagaimana untuk mengetahui keperluan pelanggannya dan membiasakan diri dengan teknik asas jualan untuk mempelajari cara merancang komunikasi dengan bakal pembeli. Seterusnya, anda perlu mengkaji kedudukan serupa yang ditawarkan pesaing dan cara mereka bekerja dengan pembeli.

Etika berpakaian untuk pembantu jualan perabot

Pada peringkat seterusnya, walaupun organisasi tidak mempunyai kod pakaian atau pakaian seragam korporat, perunding mesti membawa penampilannya selaras dengan piawaian. pakaian perniagaan. Apabila memasuki kedai, pelanggan harus segera memahami bahawa dia menghadapi pakar yang boleh dihubungi dengan soalan, dan bukan pembeli berpotensi yang sama seperti dirinya. Sebagai wakil syarikat, penjual mesti kelihatan sesuai dan menonjol, memberi inspirasi kepada kepercayaan pelanggan dengan penampilannya. perabot, jika anda sendiri kelihatan tidak menarik pada masa yang sama? Gaya perniagaan dalam pakaian membuatkan anda berasa lebih yakin dan lebih selesa.

Bagaimana untuk berhubung dengan pelanggan

Bekerja dengan pelanggan bermula dengan salam. Di sini adalah sangat penting untuk memilih bentuk yang sesuai untuknya dan tidak menggunakan frasa hackneyed yang membuat semua orang gementar, sebagai contoh: "Adakah anda mempunyai apa-apa untuk dicadangkan?", "Adakah anda sudah memilih?", "Adakah ada apa-apa untuk membantu awak dengan?” dan lain-lain. Paling baik, pembeli akan mentertawakannya, tetapi lebih kerap daripada tidak, ucapan sebegitu menyebabkan semua orang emosi negatif dan keinginan untuk bertindak balas secara kasar dan meninggalkan kedai. Untuk soalan tipikal, klien akan sentiasa mencari jawapan tipikal yang tidak menggalakkan kesinambungan perbualan.

Pelanggan "panas" dan "sejuk".

Menurut satu teori, daripada jumlah orang, mereka yang bersedia untuk membuat pembelian sekarang adalah tidak lebih daripada 5-10%. Pelanggan sedemikian dipanggil "panas". Soalan remeh akan membuatkan mereka segera memutuskan untuk tidak memihak kepada penjual yang bertanya kepada mereka, dan mencari seseorang yang lebih profesional. Meragui pelanggan yang ingin membeli, tetapi belum memutuskan ciri-ciri produk yang dikehendaki atau kosnya, akan membentuk kira-kira 25%.

Orang yang lain adalah pelanggan "sejuk" yang sama ada merayau-rayau di sekitar kedai atau tidak bersedia untuk membuat pembelian sekarang. Soalan berasingan ialah cara menjual perabot melalui Internet, apabila pelanggan hanya melihat tawaran, dan tidak berkomunikasi secara langsung dengan penjual. Oleh itu, kebanyakan pembeli berpotensi "sejuk", tetapi mereka mampu membawa keuntungan maksimum kepada kedai apabila kerja yang betul perunding jualan. Oleh itu, jika mereka ditanya soalan untuk memaksa mereka membuat keputusan pembelian yang mereka belum bersedia, ini hanya akan menakutkan mereka dan kelihatan seperti tekanan kepada pelanggan.

Cara menyapa pelanggan

Penjual, yang menangani pelanggan, mesti terlebih dahulu menyambutnya dan memperkenalkan dirinya. Seterusnya, jurujual yang berpengalaman boleh bertindak dengan cara yang berbeza, contohnya, bukan untuk menawarkan bantuan dalam memilih sekarang, tetapi untuk memaklumkan kepada pelanggan bahawa mereka boleh dihubungi dengan soalan tentang produk. Kadang-kadang perunding terus mengikuti pelanggan secara obsesif dan memberitahunya tentang ciri-ciri produk tanpa menunggu soalan. Tetapi dalam kes ini, pembeli berpotensi masih tidak akan mengingati kebanyakan maklumat, dan sensasi dari komunikasi akan menjadi tidak menyenangkan baginya. Orang lebih suka membeli, tetapi mereka tidak suka berasa seperti dijual. Malah pelanggan yang bersedia untuk membuat pembelian mungkin akan meninggalkan kedai tanpa mendengar kata penjual. Gangguan dan aliran maklumat yang berlebihan membuatkan anda berasa bertanggungjawab untuk membeli sesuatu, yang menyebabkan ketidakselesaan. Perbualan dengan klien haruslah dialog, bukan monolog salah satu pihak.

Pengenalpastian keperluan pelanggan

Sebelum menjual perabot, penjual mesti mengetahui tujuan kedatangan pelanggan dan jangan biarkan dia tanpa pengawasan. Komunikasi mesra tanpa tekanan dan negatif adalah strategi tingkah laku yang optimum. Malangnya, selalunya, sebelum menjual perabot, bukannya mengenal pasti nilai pembeli, penjual memulakan pembentangan barang yang tidak bertimbang rasa atau mula menyenaraikan secara kering. spesifikasi. Kecekapan dan obsesi adalah dua perkara yang berbeza. Pelanggan harus berasa selesa dan boleh berjalan di sekitar kedai tanpa perhatian rapat penjual. Adalah penting untuk menggunakan pendekatan individu, bercakap bahasa pembeli berpotensi dan bercakap tentang perkara yang berkaitan dengannya. Perbualan hendaklah mengenai klien, matlamat dan keperluan mereka. Dengan sikap negatif, penjual perlu berundur.

Bagaimana untuk bertanya soalan yang betul

Apabila bekerja dengan pelanggan, adalah penting untuk bertanya kepadanya soalan yang betul. Mereka boleh terdiri daripada dua jenis - terbuka dan tertutup. Dalam kes pertama, jawapan terperinci akan diperlukan daripada pembeli, dan dalam kes kedua, pengesahan atau ketidaksetujuan. Kedua-dua pilihan membantu mengenal pasti keperluan pelanggan dan merupakan salah satu komponen penting dalam teknik jualan. Contohnya, sebelum menjual perabot antik, anda boleh bertanya tentang barangan antik yang pelanggan sudah ada. Ini akan membolehkan anda mencadangkan pilihan yang akan digabungkan dengan mereka.

Pelanggan yang berpendapatan tinggi lebih suka produk yang dibuat dalam satu salinan. Pengenalpastian keinginan sedemikian akan menjadi salah satu jawapan kepada persoalan bagaimana menjual perabot buatan sendiri. Jika pelanggan menjawab soalan dengan soalan, perunding boleh memberikan pembentangan ringkas dan bercakap tentang faedah produk, beralih daripada umum kepada khusus. Kemudian anda perlu mengambil inisiatif sekali lagi dan bertanya soalan jenis terbuka. Apabila jurujual tahu cara bertanya soalan dan menggunakan kemahiran ini dengan berkesan, dia boleh mencari titik persamaan dengan pembeli dengan cepat dan menjawab keperluan mereka. Jika anda menunjukkan inisiatif dan aktiviti, maka tidak akan ada masalah dan persoalan tentang cara menjual perabot.

Persembahan produk

Persembahan produk adalah bahagian penting dalam teknik jualan. Setelah mengenal pasti beberapa keperluan pelanggan, anda boleh meneruskannya, atau anda boleh mengetahui butirannya terlebih dahulu. Hanya ulasan pujian tentang produk menyebabkan ketidakpercayaan pembeli. Sebelum Menjual perabot upholsteri, penjual perlu melihatnya melalui mata pelanggannya dan mengetahui soalan yang dia ada. Pembentangan berasaskan keperluan, bukan berasaskan ciri, menjana lebih banyak penglibatan pelanggan. Bercakap tentang perabot baru, perabot terpakai atau hanya projek harus dalam urutan tertentu. Pertama, sifat-sifatnya diterangkan, ciri-ciri jelas yang tidak menimbulkan persoalan daripada pelanggan.

Bagaimana untuk menerangkan kebaikan sesuatu produk

Sebelum menjual perabot kabinet atau produk lain, perunding perlu mengkaji dengan teliti kedua-dua ciri atau kelebihan mereka dan tidak jelas yang membezakan produk daripada yang lain. Pada akhir pembentangan, penjual harus bercakap tentang faedah yang akan diterima oleh pelanggan jika dia membeli perabot tertentu ini. Ciri-ciri produk memberitahu pembeli apa sebenarnya yang dia beli, faedah - mengapa dia melakukannya, dan faedah - apa yang dia dapat hasil daripada pembelian itu. Adalah penting untuk tidak lupa bahawa pelanggan sedang mencari produk yang boleh menyelesaikan masalahnya. Penjual hanya memerlukan bantuan dalam menyelesaikan masalah ini.

Dalam kes ini, piramid Maslow dan tumpuan kepada keperluan pembeli boleh membantu. Contohnya, sebelum menjual perabot lama, antara ciri-cirinya boleh disebut bahan semula jadi dari mana ia dibuat. Ini akan memenuhi keperluan asas pelanggan untuk keselamatan.

Bekerja dengan bantahan

Kesilapan biasa penjual - pertikaian dengan pelanggan dan bukannya mencari tahu apa yang ada di sebalik bantahan mereka. Tetapi kerja sebenar seorang profesional bermula apabila pelanggan berkata, "Tidak." Untuk memahami cara menjual perabot dengan cepat, perunding mesti memahami cara menangani bantahan dan tidak takut kepadanya. Selepas mendengar mereka, ia patut berterima kasih kepada pelanggan dan memberikan hujah tambahan yang memihak kepada membeli produk anda. Kalau pakai lagi Piramid Maslow, maka ia patut dipertimbangkan bahawa apabila bekerja pada sistem ini dengan pelanggan yang kompleks, anda perlu memindahkannya ke tahap dengan keperluan yang lebih tinggi. Ini akan membolehkan anda menjual perabot dengan lebih mahal. Sebagai contoh, daripada keperluan asas untuk keselamatan dan kesihatan, alihkan perhatiannya kepada keperluan kepunyaan. Jika pelanggan tidak begitu mengambil berat tentang keselamatan dirinya, dia pasti akan memikirkan keselamatan orang yang disayanginya.

Membuat perjanjian

Peringkat akhir kerja mana-mana penjual adalah kesimpulan transaksi. Pada masa ini, anda perlu bertindak tegas dan tidak keterlaluan, menangkis keinginan pembeli untuk membeli produk. Selesai jualan dan pembayaran perkara penting apabila anda tidak boleh salah. Penjual harus memberi perhatian kepada isyarat pelanggan tentang kesediaan untuk membuat pembelian, menghentikan pembentangan tepat pada masanya dan membawanya ke pembayaran. Selepas mengesahkan jumlah pesanan, anda boleh menawarkan produk dan perkhidmatan tambahan, seperti jaminan tambahan. Ia juga penting untuk mendapatkan kertas kerja dengan betul. Kemudian penjual harus berterima kasih kepada pelanggan atas pilihan dan membelanjakannya dengan ucapan selamat tinggal yang mesra.

Jika pelanggan tidak bersedia untuk membeli sekarang

Satu lagi kesilapan biasa yang dilakukan oleh jurujual yang tidak profesional ialah kehilangan minat terhadap pelanggan jika mereka tidak bersedia untuk membuat perjanjian sekarang. Pada ketika ini, anda boleh kehilangan bukan sahaja ganjaran masa depan untuk kerja daripada seorang. Tersinggung dengan sikap tidak berhati-hati, pembeli pasti akan menggunakan mulut ke mulut dan berkongsi rasa tidak puas hati dengan saudara-mara dan rakan-rakan yang tidak mungkin membuat keputusan untuk membeli sesuatu di kedai ini. Oleh itu, penjual kehilangan beberapa bakal pelanggan sekaligus. Seorang profesional pasti akan memberi anda masa untuk berfikir, memberitahu anda tentang diskaun dan bonus tambahan pada masa hadapan, supaya pembeli pergi dengan kesan yang menyenangkan dan kembali lagi beberapa waktu kemudian. Anda boleh meminta pelanggan untuk nombor telefon dan menawarkan untuk menghubunginya semula kemudian jika lebih cadangan yang menguntungkan. Untuk jualan yang berkesan, perkara utama adalah melakukan segala-galanya dengan betul, untuk menyelesaikan masalah pelanggan. Kemudian dia pasti akan kembali lagi dan mengesyorkan kedai itu kepada rakan-rakannya.