การตัดสินใจในการจัดการอย่างมีเหตุผลและสร้างสรรค์ เราประเมินความน่าดึงดูดใจของกิจกรรมบางพื้นที่ของ AC (Zaglumina N.A. )

สูตร Tb \u003d Zs / C-Zv กำหนดอะไร
จุดคุ้มทุน
หากในทุกสถานการณ์พิจารณาผลประโยชน์ของผู้เข้าร่วมและผลที่ไม่พึงประสงค์ที่เป็นไปได้จะถูกลบออกด้วยค่าใช้จ่ายของเงินสำรองและเงินสำรองที่สร้างขึ้นหรือชดเชยด้วยการชำระเงินประกันโครงการจะพิจารณาหรือไม่?
ยั่งยืนและมีประสิทธิภาพ
ความล่าช้าในการชำระเงิน ความผิดปกติในการจัดหาวัตถุดิบและวัสดุ ค่าปรับที่จ่ายและรับ และการลงโทษอื่น ๆ สำหรับการละเมิดภาระผูกพันตามสัญญาจะถูกนำมาพิจารณาด้วยเมื่อใช้วิธีใด
การปรับพารามิเตอร์โครงการและมาตรฐานทางเศรษฐกิจ
ปัจจัยใดบ้างที่ปรากฏในการประเมินโครงการ การวิจัย และ งานออกแบบดำเนินการโดยองค์กรใด?
ปัจจัยอคติ
อะไรให้เหตุผลสำหรับมาตรการทางเทคนิค องค์กร หรือเศรษฐกิจ ตลอดจนการพัฒนาระบบย่อยการสนับสนุน การทำงาน หรือการจัดการ การปรับปรุงความสัมพันธ์กับ สภาพแวดล้อมภายนอกระบบ?
การเปรียบเทียบ ทางเลือก
รุ่นไหนครับ ภาพกราฟิกการเชื่อมโยงระหว่างตัวเลือกหลักและตัวเลือกที่ตามมา ซึ่งให้ข้อมูลเกี่ยวกับชื่อของการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร ผลลัพธ์หลักของการตัดสินใจแต่ละครั้ง และประสิทธิผลที่คาดหวัง
วิธีต้นไม้ตัดสินใจ
อะไรที่ใช้ไม่ได้กับประเภทของความไม่แน่นอนและความเสี่ยงในการลงทุน?
ความเสี่ยงด้านนโยบายต่างประเทศ
ผู้จัดการควรทำอะไรเป็นอย่างแรกหากกลไกการประเมินการดำเนินการตัดสินใจไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ?
ประเมินคุณภาพของงาน
การทำงานของระบบความรับผิดชอบและแรงจูงใจในการตัดสินใจของฝ่ายบริหารคืออะไร?
เงื่อนไขการรับประกันคุณภาพและประสิทธิภาพ
เมื่อผู้จัดการทราบผลลัพธ์ของทางเลือกแต่ละทางเลือกอย่างแน่ชัดแล้ว การตัดสินใจของฝ่ายบริหารจะเป็นไปตามเงื่อนไขหรือไม่?
ความแน่นอน
รูปแบบใดที่แสดงแผนผังของปรากฏการณ์และกระบวนการทางเศรษฐกิจโดยใช้นามธรรมทางวิทยาศาสตร์ ซึ่งสะท้อนถึงคุณลักษณะเฉพาะของพวกมัน
แบบจำลองเศรษฐกิจ
ความน่าจะเป็นที่การสูญเสียไม่เกินระดับหนึ่งเป็นเท่าใด
การยอมรับความเสี่ยง
พารามิเตอร์ใดของคุณภาพของการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่แสดงถึงความน่าเชื่อถือ ความเพียงพอ และรูปแบบของการนำเสนอข้อมูล
คุณภาพของแหล่งข้อมูล
สิ่งที่เรียกว่าความไม่สมบูรณ์และไม่ถูกต้องของข้อมูลเกี่ยวกับเงื่อนไขสำหรับการดำเนินโครงการ รวมถึงค่าใช้จ่ายและผลลัพธ์ที่เกี่ยวข้อง
ความไม่แน่นอน
ในขั้นตอนของการจัดตั้งกลุ่มผู้เชี่ยวชาญต้องประเมินอะไรบ้าง?
ความสม่ำเสมอของผู้เชี่ยวชาญ
วิธีการใดรวมถึงการพัฒนาสถานการณ์สมมติสำหรับการดำเนินโครงการในเงื่อนไขที่เป็นไปได้มากที่สุดหรือ "อันตรายที่สุด" สำหรับจำนวนผู้เข้าร่วม
วิธีทดสอบความเสถียร
อะไรที่ไม่รวมอยู่ในการตัดสินใจเกี่ยวกับโปรไฟล์ส่วนบุคคล?
โซลูชั่นที่เหมาะสมที่สุด
ข้อใดไม่ใช่องค์ประกอบหลักของ Model A
ประสิทธิภาพแรงงาน
ปัจจัยใดไม่รวมอยู่ในวิธีการ การประเมินเชิงกลยุทธ์บทบัญญัติและการกระทำ?
ถึง ความได้เปรียบในการแข่งขันของบริษัท
อะไรไม่รวมอยู่ในองค์ประกอบของโครงสร้างภายในของปัญหา?
งาน
ปัจจัยใดของคุณภาพของการตัดสินใจของฝ่ายบริหารคือความเร็วของการพัฒนา การนำไปใช้ การถ่ายโอน และการจัดระเบียบของการดำเนินการ
ความรวดเร็วในการตัดสินใจ
การบัญชีสำหรับความน่าจะเป็นที่เป็นไปได้ของการพัฒนาสถานการณ์ฉุกเฉิน เช่น การยอมรับและการดำเนินการของกระบวนการควบคุมแบบเรียลไทม์คืออะไร?
ข้อกำหนดด้านคุณภาพการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร
สิ่งที่รวมอยู่ใน แนวทางทางวิทยาศาสตร์โปรแกรมการจัดการในการพัฒนาการตัดสินใจของผู้บริหาร?
เงื่อนไขการรับรองคุณภาพของการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร
สิ่งที่ใช้ไม่ได้กับเงื่อนไขการรักษาความปลอดภัย คุณภาพสูงและประสิทธิผลของการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร?
ลักษณะที่มีเหตุผลของการตัดสินใจ
อะไรที่ใช้ไม่ได้กับพารามิเตอร์ของคุณภาพของการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร?
พันธกิจขององค์กร

การแข่งขันของคู่แข่งหลัก

ลักษณะของการแข่งขันในตลาดหลักได้รับการวิเคราะห์ก่อนหน้านี้แล้ว แต่ในส่วนย่อยนี้ จำเป็นต้องสรุปรายละเอียด ประการแรก คุณสมบัติหลักและสถานการณ์ของลักษณะการแข่งขันของเวที วงจรชีวิตที่ตลาดตั้งอยู่ จากนั้นมีการวิเคราะห์ลักษณะของการแข่งขันในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ในเวลาเดียวกัน มีข้อสังเกตว่าการแข่งขันเป็นราคาหรือลักษณะที่ไม่ใช่ราคา เป็นทางตรง (การแข่งขันในตลาดที่เป็นเนื้อเดียวกัน) หรือโดยอ้อม (เกิดขึ้นในเซกเมนต์) การแทนที่หรือตำแหน่ง จำเป็นต้องคำนึงถึงส่วนแบ่งการตลาด (และด้วยเหตุนี้อิทธิพล) ของผู้นำในอุตสาหกรรม ดัชนี Herfindahl สามารถระบุตำแหน่งของผู้นำทางอ้อมได้ แต่สะดวกกว่าในการใช้ข้อมูลของตารางที่ 2 ของงาน แสดงส่วนแบ่งการตลาดของธุรกิจของเราและคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุด หากธุรกิจของเราเป็นผู้นำ ส่วนแบ่งการตลาดจะมากกว่าส่วนแบ่งของคู่แข่งรายใหญ่ที่สุด ถ้าไม่อย่างนั้น คู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดก็คือผู้นำตลาด ตารางที่ 1 ของงานแสดงคุณสมบัติของการแข่งขันในปีนั้น ๆ การวิเคราะห์ช่วยให้เราชี้แจงลักษณะการแข่งขันได้

บทสรุปของส่วนย่อยระบุว่าการเปลี่ยนแปลงเป็นไปได้ในลักษณะของการแข่งขันและโครงสร้างของคู่แข่งหลักหรือไม่ ในเวลาเดียวกัน ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับเกี่ยวกับพลวัตของตัวชี้วัดหลักควรมีส่วนร่วมด้วย ดังนั้น การเปลี่ยนแปลงในขั้นตอนของวงจรชีวิตจะเปลี่ยนลักษณะของการแข่งขัน การมีอยู่ของคู่แข่งที่ไม่ได้ผลกำไรมีส่วนทำให้การเคลื่อนตัวออกจากตลาด กลยุทธ์เชิงรุกของผู้นำในอุตสาหกรรมนำไปสู่การแข่งขันที่เพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับการเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ จำนวนเซ็กเมนต์ลดลง ฯลฯ

อิทธิพลของผู้ผลิตสินค้าทดแทน

ชั้นประหยัดและที่อยู่อาศัยที่หรูหราเป็นสิ่งทดแทนซึ่งกันและกัน การทดแทนที่อยู่อาศัยระดับไฮเอนด์อาจเป็นทั้งกระท่อมและที่อยู่อาศัยที่หรูหรา และสำหรับกระท่อม อพาร์ตเมนต์ระดับไฮเอนด์มักจะถูกพิจารณาให้มาแทนที่

จำเป็นเนื่องจากความแตกต่างระหว่างที่อยู่อาศัย คนละชั้นสถานะของอุตสาหกรรมตลอดจนการเปรียบเทียบการคาดการณ์ความต้องการที่อยู่อาศัยในอุตสาหกรรมที่อยู่ระหว่างการพิจารณาและเพื่อทดแทน (ตามที่ได้รับมอบหมาย) กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ทดแทนใดที่กดดันมากที่สุดและจะหลีกเลี่ยงแรงกดดันนี้ได้อย่างไร

แรงกดดันจากคู่แข่งที่มีศักยภาพ

คู่แข่งที่มีศักยภาพมักจะเกิดขึ้นจากอุตสาหกรรมก่อสร้างที่อยู่อาศัยที่ใกล้จะหดตัวหรือหดตัวไปแล้ว

ในการพิจารณาความเป็นไปได้นี้ จำเป็นต้องคำนวณอัตราส่วนของการคาดการณ์ศักยภาพและความต้องการสำหรับอุตสาหกรรมดังกล่าว และเปรียบเทียบกับอัตราส่วนสำหรับอุตสาหกรรมที่เป็นปัญหา (เน้นด้วยตัวหนา) ตัวอย่างการคำนวณแสดงในตารางที่ 5

ตารางที่ 5

การวิเคราะห์อิทธิพลของคู่แข่งที่มีศักยภาพ (ตัวอย่างการคำนวณ)

จะเห็นได้ว่าตลาดที่อยู่อาศัยระดับเศรษฐกิจใกล้จะหดตัวซึ่งจะเกิดขึ้นในปีเดียว และอาจสันนิษฐานได้ว่าองค์กรก่อสร้างบางแห่งจะย้ายไปตลาดอพาร์ตเมนต์ระดับหรู (เช่น ตลาดเป้าหมายของเรา) เนื่องจากยังคงมี ศักยภาพความต้องการที่สำคัญ การเปลี่ยนไปใช้ตลาดกระท่อม (ซึ่งมีแนวโน้มดีเช่นกัน) จะเป็นเรื่องยาก เนื่องจากเทคโนโลยีการก่อสร้างมีความแตกต่างกัน อีกทั้งขนาดของตลาดแห่งนี้คือ 20 เท่า ขนาดที่เล็กกว่าตลาดหดตัว สำหรับตลาดของเรา อิทธิพลของคู่แข่งที่มีศักยภาพจะมีความสำคัญ เนื่องจากตลาดที่อยู่อาศัยระดับเศรษฐกิจที่หดตัวนั้นค่อนข้างกว้างขวาง (ปริมาณเกือบเท่ากับตลาดของเรา)

อำนาจต่อรองของซัพพลายเออร์ในการก่อสร้างถูกกำหนดโดยการใช้วัสดุที่สูงของผลิตภัณฑ์ของอุตสาหกรรม แต่ถ้ามีการแข่งขันระหว่างซัพพลายเออร์ ความสามารถในการกำหนดเงื่อนไขก็น้อยมาก ดังนั้นจึงจำเป็นต้องคำนึงถึงอำนาจของซัพพลายเออร์หากมีแนวโน้มไปสู่ความเข้มข้นของอุตสาหกรรมซัพพลายเออร์ของวัสดุหลัก (ดัชนีซัพพลายเออร์ของ Herfindahl มากกว่า 4200) ในทางกลับกัน อิทธิพลของซัพพลายเออร์สามารถลดลงได้ด้วยการพัฒนาการบูรณาการในแนวดิ่ง ด้วยส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของอุตสาหกรรมรองมากกว่า 30% ความต้องการวัสดุพื้นฐานมีให้ด้วยตัวเองและอิทธิพลของซัพพลายเออร์ลดลง

อำนาจการแข่งขันของผู้บริโภคพิจารณาในโครงการนี้ในทางทฤษฎี สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องคำนึงถึงอิทธิพลของผู้บริโภคที่มีจำนวนน้อยและการซื้อครั้งเดียวในปริมาณมาก เมื่อการสรุปสัญญาแต่ละฉบับอาจส่งผลต่อส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท สำหรับ การก่อสร้างที่อยู่อาศัยสิ่งนี้ไม่เป็นไปตามปกติ เนื่องจากเป็นส่วนสำคัญของผู้บริโภค - บุคคลซึ่งมีจำนวนมาก

2.1.3. ปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ

ปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญ (KSF) คือการกระทำเหล่านั้นเพื่อนำกลยุทธ์ไปใช้ โอกาสในการแข่งขัน ผลการดำเนินงานที่บริษัทต้องจัดเตรียมเพื่อให้สามารถแข่งขันและบรรลุความสำเร็จทางการเงินได้ เหล่านี้เป็นปัจจัยที่ให้ความได้เปรียบโดยที่บริษัทครองตำแหน่งผู้นำในอุตสาหกรรม โดยปกติจำนวนของ KFU จะไม่เกินสามหรือสี่ ตัวอย่างของปัจจัยดังกล่าว ได้แก่ โอกาสสำหรับนวัตกรรมในการผลิต การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ระดับความเชี่ยวชาญในเทคโนโลยีที่มีอยู่ ต้นทุนต่ำ คุณภาพของผลิตภัณฑ์ การใช้กำลังการผลิตสูง ตำแหน่งที่ได้เปรียบขององค์กร การเข้าถึงแรงงานที่มีทักษะ ผลผลิตแรงงานสูง ความสามารถในการดำเนินการ คำสั่งซื้อส่วนบุคคลผู้บริโภค ต้นทุนการจัดจำหน่ายต่ำ การปฏิบัติตามคำสั่งที่ถูกต้อง ความหลากหลายของประเภท/รุ่นผลิตภัณฑ์ การรับประกัน ความรู้ การนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้อย่างรวดเร็ว ความสามารถในการตอบสนองต่อสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ประสบการณ์ในการจัดการ ชื่อเสียงที่ดี ต้นทุนต่ำ การเข้าถึงการเงิน ตลาด โอกาสในการวิ่งเต้น การมีอยู่ของสิทธิบัตรและใบอนุญาต

ในส่วนนี้ จำเป็นต้องเลือกปัจจัยสำคัญ 1-3 จากผลการวิเคราะห์ครั้งก่อนโดยอิงจากผลการวิเคราะห์ก่อนหน้านี้อย่างสมเหตุสมผล

2.1.4. การประเมินความน่าดึงดูดใจในระยะยาวของอุตสาหกรรมอย่างครอบคลุม

ขั้นตอนสุดท้ายในการวิเคราะห์อุตสาหกรรมและสถานการณ์การแข่งขันคือการประเมินสถานการณ์ในอุตสาหกรรมโดยรวม และพัฒนาความคิดเห็นเกี่ยวกับความน่าดึงดูดหรือความไม่น่าสนใจของอุตสาหกรรมในอนาคต

คำจำกัดความของการประเมินที่ครอบคลุมขึ้นอยู่กับ วิธีการของผู้เชี่ยวชาญ(นักเรียนทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ) และรวมถึงขั้นตอนต่อไปนี้:

การคัดเลือกปัจจัย 5-7 (เกณฑ์) ที่บ่งบอกถึงความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม

การประเมินปัจจัยแต่ละอย่างในระดับ 5 จุด

การกำหนดน้ำหนัก (ระดับความสำคัญ) ของแต่ละปัจจัยโดยใช้วิธีการวิเคราะห์ลำดับชั้น T. Saaty;

การคำนวณการประเมินแบบครอบคลุมเป็นค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักทางเรขาคณิต

การคำนวณการประเมินแบบครอบคลุมจะวาดขึ้นในรูปแบบตาราง (ดูตารางที่ 8)

การเลือกปัจจัยดึงดูดอุตสาหกรรม

ที่เป็นสากลและชัดเจนที่สุด ปัจจัยดังต่อไปนี้ความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมเพื่อธุรกิจ:

อัตราการเติบโตของอุตสาหกรรม

ศักยภาพของความต้องการ (อัตราส่วนศักยภาพ/การคาดการณ์);

ระดับการทำกำไร;

ความรุนแรงและลักษณะของการแข่งขัน

ระดับความไม่แน่นอนและความเสี่ยง

แต่องค์ประกอบและความสำคัญของปัจจัยความน่าดึงดูดนั้นขึ้นอยู่กับระยะของวงจรชีวิต ด้านล่างนี้คือปัจจัยที่เกี่ยวข้องในแต่ละขั้นตอนโดยเรียงตามลำดับความสำคัญจากมากไปน้อย

ในระยะเกิด: ความต้องการที่มีศักยภาพ; โอกาสในการสร้างนวัตกรรม (ช่วยให้สามารถลดราคาและกระตุ้นการเติบโต) การลดต้นทุนและราคา แรงกดดันด้านการแข่งขัน (โดยเฉพาะจากสินค้าทดแทน)

ในระยะการเติบโต: อัตราการเติบโต อัตราการเติบโต (ยิ่งสูง ยิ่งได้ส่วนแบ่งการตลาดง่ายขึ้น แต่ยิ่งจำเป็นต้องเพิ่มปริมาณการผลิตเร็วขึ้นเพื่อไม่ให้สูญเสีย) ศักยภาพของความต้องการ อิทธิพลจากการแข่งขันภายนอก ( ความเป็นไปได้ของคู่แข่งรายใหม่เข้ามา บทบาทที่จำกัดของซัพพลายเออร์) ระดับของการทำกำไรไม่สำคัญนัก

ในขั้นตอนของการใช้งาน: ความเข้มข้นของการแข่งขัน ลักษณะของการแข่งขัน (ทางตรง ทางอ้อมที่ระดับของเซ็กเมนต์ ราคาหรือที่ไม่ใช่ราคา) ศักยภาพของความต้องการ ระดับของผลกำไร

ในขั้นตอนของวุฒิภาวะและความอิ่มตัว: ระดับของการทำกำไร ความรุนแรงของการแข่งขัน (ในตลาดหลัก) ความมั่นคงของอุตสาหกรรม (ระดับของการเปลี่ยนแปลงของตัวชี้วัดหลัก) ศักยภาพของความต้องการ

การลดขนาด: อัตราการลดขนาด ความสามารถในการย้ายไปยังกลุ่มที่ทำกำไรได้ อุปสรรคในการออกจากบริษัท พฤติกรรมของคู่แข่ง (ไม่ว่าจะมีการลดลงของสินทรัพย์หรือการใช้กำลังการผลิตที่ลดลง)

ในขั้นตอนของการสลายตัว ปัจจัยจะคล้ายกับระยะของการเติบโต แต่ขนาดของตลาดมีความสำคัญเป็นพิเศษ

หลังจากเลือกปัจจัยแล้วจำเป็นต้องให้ค่าตัวเลข (ถ้าเป็นไปได้) หรือคำอธิบายที่เป็นข้อความเกี่ยวกับสถานะของปัจจัย

การประเมินปัจจัย

มูลค่าของแต่ละปัจจัยเกณฑ์ควรได้รับการประเมินในแง่ของความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมในระดับ 5 จุด:

3 คะแนน - ปัจจัยสะท้อน ระดับกลางความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม

4 คะแนน - ระดับ "สูงกว่าค่าเฉลี่ย";

5 คะแนน - ระดับสูง

2 คะแนน - ต่ำกว่าระดับเฉลี่ย;

1 คะแนน - ระดับต่ำ

การให้คะแนนของค่าปัจจัยจะดำเนินการโดยสัมพันธ์กับค่าภูมิภาคเฉลี่ยหรือค่าที่แนะนำ ดังนั้น หากระดับความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมมีค่าเท่ากับค่าเฉลี่ยของภูมิภาคโดยประมาณ ก็ควรจะให้คะแนน 3 คะแนน (อุตสาหกรรมนี้เป็นค่าเฉลี่ยในแง่ของความน่าดึงดูดใจในภูมิภาคในแง่ของความสามารถในการทำกำไร) หากความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมสูงขึ้น คะแนนจะเป็น 4 หรือ 5 เนื่องจากความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้น อุตสาหกรรมก็จะยิ่งน่าดึงดูดใจยิ่งขึ้นสำหรับธุรกิจ

ในการประเมินอัตราส่วนของการคาดการณ์ศักยภาพและความต้องการ ค่ามาตรฐานเรารับได้ที่ระดับ 3.0 ก็จะได้คะแนน 3 คะแนน - ความน่าดึงดูดใจโดยเฉลี่ย ด้วยมูลค่าที่ต่ำกว่า ความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมสำหรับปัจจัยนี้จะถูกประเมินที่ต่ำกว่า โดยมีมูลค่าที่สูงกว่า - สูงกว่า 3 จุด

เมื่อประเมินการแข่งขัน คะแนนจะแปรผกผันกับความเข้มข้นของการแข่งขัน เนื่องจากอุตสาหกรรมมีความน่าดึงดูดใจเมื่อมีการแข่งขันน้อยกว่า

โดยทั่วไป การประมาณการจะพิจารณาจากมุมมองของผู้สังเกตการณ์ภายนอก ไม่ใช่ผู้เข้าร่วมในอุตสาหกรรม อย่างไรก็ตาม ในบางกรณี ไม่สามารถประเมินแรงกดดันในการแข่งขันได้ โดยไม่คำนึงถึงตำแหน่งปัจจุบันของบริษัทที่ทำการวิเคราะห์ ดังนั้น สำหรับผู้นำอุตสาหกรรมที่มีข้อได้เปรียบที่ปฏิเสธไม่ได้และเบียดเสียดคู่แข่ง การแข่งขันในอุตสาหกรรมจะถูกประเมินว่าไม่มีนัยสำคัญ (อันที่จริง ไม่มีคู่แข่งรายใดต้านทานได้) และการประเมินจะสูง (นั่นคือ อุตสาหกรรมจะ มีเสน่ห์ในตัวเขามาก) อย่างไรก็ตาม สำหรับคู่แข่งรายอื่นๆ ทั้งหมด อุตสาหกรรมจะมีการแข่งขันสูงและการประเมินความน่าดึงดูดใจจะต่ำ ในการพิจารณาตำแหน่งของธุรกิจของเรา (สาขา) คุณควรให้ความสนใจกับข้อมูลในตารางที่ 2 ของงานที่มอบหมาย ซึ่งแสดงส่วนแบ่งของบริษัทและคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดในตลาด

ปัจจัยที่ประเมินไม่เท่ากัน ปัจจัยบางส่วนมีความสำคัญมากกว่า ในระดับที่มากขึ้นแสดงถึงความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม โดยคำนึงถึงความแตกต่างในระดับความสำคัญ (ความสำคัญ) ของปัจจัย จำเป็นต้อง กำหนดค่าสัมประสิทธิ์น้ำหนัก (น้ำหนัก)ในโครงการนี้ ขอแนะนำให้ใช้ Hierarchy Analysis Method (AHP) ที่พัฒนาโดย T. Saaty ,.

ขั้นแรกการประยุกต์ใช้ AHP คือการจัดโครงสร้างปัญหาในลำดับชั้น ในโครงการหลักสูตรนี้ ปัญหามีลักษณะเป็นลำดับชั้นสองระดับที่ง่ายที่สุด ที่ด้านบนจะมีตัวบ่งชี้ "ความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม" ระดับที่สองเกิดขึ้นจากปัจจัยที่น่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมที่เลือกไว้ก่อนหน้านี้

ในขั้นตอนที่สององค์ประกอบลำดับชั้น เปรียบเทียบโดยผู้เชี่ยวชาญเป็นคู่เกี่ยวกับผลกระทบต่อลักษณะทั่วไปของพวกเขา ในกรณีของเรา ปัจจัยความน่าดึงดูดที่เลือกจะถูกเปรียบเทียบเป็นคู่ ในแง่ของการสะท้อน "ความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม" ได้มากน้อยเพียงใด

ระบบการเปรียบเทียบแบบคู่ช่วยลดข้อกำหนดสำหรับผู้เชี่ยวชาญในการประเมินปัญหา ทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น เนื่องจากการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้สองตัว (การพิจารณาว่าตัวใดสำคัญกว่า) ง่ายกว่าการประเมินตัวบ่งชี้ทั้งหมดร่วมกัน

ผู้เชี่ยวชาญดึงผลลัพธ์ของการเปรียบเทียบแบบคู่ในรูปแบบของเมทริกซ์สี่เหลี่ยมจัตุรัส องค์ประกอบของเมทริกซ์ a(i, j) คือความสำคัญสัมพัทธ์ของตัวประกอบ i (เช่น ตัวประกอบในแถว) ที่สัมพันธ์กับปัจจัย j (ในคอลัมน์) ซึ่งประเมินจากมาตราส่วนตั้งแต่ 1 ถึง 9 โดยที่คะแนน มีความหมายดังต่อไปนี้:

1 - ความสำคัญเท่าเทียมกันของปัจจัยในแถวและคอลัมน์

3 - ความเหนือกว่าระดับปานกลางของความสำคัญของปัจจัยในแถวเหนือปัจจัยในคอลัมน์

5 - เหนือกว่าอย่างมีนัยสำคัญหรือแข็งแกร่ง;

7 - เหนือกว่าอย่างมีนัยสำคัญ;

9 - เหนือกว่าแข็งแกร่งมาก

2, 4, 6, 8 - ค่ากลาง

ในทางกลับกัน หากปัจจัย j มีความสำคัญมากกว่าปัจจัย i ค่าจะถูกกลับรายการ - จาก 1/2 เป็น 1/9

เมทริกซ์มีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

เส้นทแยงมุมของมันถูกสร้างขึ้นโดยหน่วยเนื่องจากเมื่อเปรียบเทียบปัจจัยกับตัวพวกมันเองพวกมันก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน

สำหรับ i, j a(i, j) = 1/ a(j, i) เป็นที่ชัดเจนว่าหากปัจจัย i ที่มีความเข้มข้นใดๆ มีความสำคัญมากกว่า j ดังนั้นด้วยความเข้มข้นที่เท่ากัน ปัจจัย j จะมีความสำคัญน้อยกว่า i การใช้คุณสมบัตินี้ ก็เพียงพอที่จะเติมเมทริกซ์เพียงครึ่งเดียว ด้านบนหรือด้านล่างเส้นทแยงมุม และเติมอีกครึ่งหนึ่งด้วยค่าผกผัน

หลังจากกรอกเมทริกซ์แล้ว จำเป็นต้องเปลี่ยนจากการประมาณการที่จับคู่เป็นค่าประมาณความสำคัญและน้ำหนักตัวประกอบ ในกรณีทั่วไป งานจะลดลงเหลือเพียงการหาเวกเตอร์ลักษณะเฉพาะของเมทริกซ์ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากความซับซ้อนสูง การคำนวณโดยประมาณมักใช้โดยใช้ค่าเฉลี่ยเรขาคณิตของการประมาณที่จับคู่กันเหนือแถวของเมทริกซ์:

โดยที่ X i คือการประเมินความสำคัญของปัจจัย i (น้ำหนักของปัจจัยไม่ลดลงเหลือหนึ่ง)

และ ij เป็นค่าประมาณของความสำคัญสัมพัทธ์ของปัจจัย i ที่สัมพันธ์กับ j;

n คือจำนวนของปัจจัยประมาณการ (มิติของเมทริกซ์)

จากนั้นตุ้มน้ำหนักจะต้องถูกทำให้เป็นมาตรฐาน กล่าวคือ นำไปที่หนึ่ง:

โดยที่ P i คือน้ำหนักที่ทำให้เป็นมาตรฐานของปัจจัย Σ P i = 1

ในระหว่างขั้นตอนการประเมิน ผู้เชี่ยวชาญอาจทำผิดพลาด ตัวอย่างเช่น เขาอาจชอบปัจจัย 1 กับปัจจัย 2 ปัจจัย 2 ถึงปัจจัย 3 และในขณะเดียวกันก็ประเมินปัจจัย 1 ว่ามีความสำคัญน้อยกว่าปัจจัยที่สาม ในการระบุข้อผิดพลาดดังกล่าว คุณควรคำนวณดัชนีความสอดคล้อง (SI) และอัตราส่วนความสอดคล้องของเมทริกซ์เปรียบเทียบแบบคู่ (CS):

โดยที่ CC คือความสอดคล้องแบบสุ่มโดยเฉลี่ยของเมทริกซ์ที่จะเป็นผลมาจากการเลือกแบบสุ่มของการตัดสินเชิงปริมาณจากสเกลของเราและการก่อตัวของเมทริกซ์สมมาตรผกผัน

ความสอดคล้องแบบสุ่มโดยเฉลี่ยขึ้นอยู่กับขนาดของเมทริกซ์และเลือกจากตารางที่ 6

ตารางที่ 6

ค่าเฉลี่ยความสม่ำเสมอของการสุ่ม

ค่าระบบปฏิบัติการควรน้อยกว่า 0.1 (10%) ในกรณีที่มีค่ามาก ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องตรวจสอบการตัดสินใจของเขา

ตัวอย่าง (ตามตารางที่ 7) ให้เลือกปัจจัยต่อไปนี้: "ศักยภาพความต้องการ" "ระดับการแข่งขัน" และ "ความสามารถในการทำกำไร" สมมติว่าอุตสาหกรรมอยู่ในช่วงเติบโตเต็มที่ (ระยะขยาย) การทำกำไรจะเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด รองลงมาคือระดับของการแข่งขันและศักยภาพของความต้องการ เราเขียนตัวประกอบในเมทริกซ์ตามลำดับที่มีนัยสำคัญจากมากไปหาน้อย จากนั้นเมื่อเติมเข้าไปแล้ว ค่าประมาณที่อยู่เหนือเส้นทแยงมุมจะมากกว่า 1 เราป้อนหน่วยในเซลล์แนวทแยงของเมทริกซ์

ปัจจัยความสามารถในการทำกำไรมีความสำคัญในระดับปานกลางมากกว่าระดับการแข่งขัน เนื่องจากการแข่งขันที่รุนแรงอาจทำให้ความสามารถในการทำกำไรลดลงในอนาคต - คะแนน 3 ในเซลล์ a 12 เมื่อเทียบกับศักยภาพของความต้องการ ความสามารถในการทำกำไรในระดับที่มากขึ้นสะท้อนให้เห็นถึง ความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมตั้งแต่อยู่ในขั้นสุกงอม งานหลัก- รับผลกำไรสูงสุด เกรด 5 ถูกป้อนในเซลล์ a 13 ปัจจัยด้านการแข่งขันและศักยภาพของอุปสงค์มีความสำคัญใกล้เคียงกัน ความเหนือกว่าของปัจจัยแรกไม่มีนัยสำคัญ คะแนนสามารถเป็น 2 คะแนน

ตารางที่ 7

เมทริกซ์เปรียบเทียบแบบคู่ (ตัวอย่าง)

สูงสุด = 1.533*0.648+4.5*0.23+8*0.122=3.005,

IP \u003d (3.005-3) / 2 \u003d 0.0025 OS=0.0025/0.58=0.004<0,1.

ดัชนีความสม่ำเสมอภายในช่วงปกติ

เหตุผลในการประเมินปัจจัยต่างๆ ด้วยตนเอง และการคำนวณการประเมินแบบครอบคลุมได้จัดทำขึ้นตามตัวอย่างในตารางที่ 8

ตารางที่ 8

การคำนวณคะแนนความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรม (ตัวอย่าง)

เมื่อคำนวณการประเมินแบบครอบคลุม (CO) การตั้งค่าจะถูกกำหนดให้กับค่าเฉลี่ยทางเรขาคณิตซึ่งคำนวณโดยสูตร:

โดยที่ О i คือค่าประมาณของปัจจัย i

P i คือน้ำหนักของตัวประกอบ i

เมื่อใช้ค่าเฉลี่ยเลขคณิต การชดเชยร่วมกันของค่าของการประมาณแฟกเตอร์สามารถเกิดขึ้นได้ ซึ่งนำไปสู่ข้อสรุปที่ขัดแย้งกัน สำหรับปัจจัยที่เลือก ค่าที่สูงของค่าหนึ่งไม่สามารถชดเชยค่าที่ต่ำเกินไปของอีกค่าหนึ่งได้ ดังนั้นความสามารถในการทำกำไรที่สูงจะไม่เพิ่มความน่าดึงดูดใจหากศักยภาพของความต้องการหมดลงและตลาดใกล้จะหดตัว สมมติว่าการประเมินปัจจัยหนึ่งมีค่าเท่ากับศูนย์ จากนั้นค่าเฉลี่ยทางเรขาคณิตจะหายไปสำหรับค่าใด ๆ ของการประมาณการอื่น ๆ ซึ่งสะท้อนถึงความน่าดึงดูดใจที่ต่ำมากของอุตสาหกรรมอย่างมีเหตุผล แต่ถ้าคุณใช้ค่าเฉลี่ยเลขคณิต โดยมีค่าสูงจากการประมาณการอื่นๆ ค่าเฉลี่ยอาจสูงกว่าสามจุด ทำให้เกิดข้อสรุปที่ผิดพลาด

ปัจจัยความน่าดึงดูด

ผลกระทบของปัจจัยความน่าดึงดูดใจในการรับรู้ของบุคคลนั้นอยู่ในความจริงที่ว่าภายใต้อิทธิพลของมันคุณสมบัติบางอย่างของบุคคลนั้นถูกประเมินค่าสูงไปหรือถูกประเมินต่ำเกินไปโดยคนอื่น ข้อผิดพลาดที่นี่คือถ้าเราชอบคนๆ หนึ่ง (ภายนอก) เราก็มักจะถือว่าเขาฉลาดขึ้น ดี น่าสนใจ ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน อีกครั้ง - ยังคงประเมินลักษณะส่วนบุคคลของเขามากเกินไป

ตัวอย่างเช่น ในการทดลอง ครูถูกขอให้ประเมิน "เรื่องส่วนตัว" ของนักเรียน และงานคือการกำหนดระดับความฉลาด แผนสำหรับอนาคต ความสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงาน ความลับของการทดลองคือกรณีเดียวกันสำหรับการประเมิน แต่มีรูปถ่ายที่แตกต่างกัน - เด็กที่สวยงามและน่าเกลียด เด็กที่สวยงามได้รับการประเมินความสามารถที่สูงขึ้น

ข้อมูลเหล่านี้ได้รับการยืนยันในการทดลองของนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน A. Miller

การทดลองนี้เชื่อมโยงกับกลไกของการทำให้เป็นอุดมคติ มันขึ้นอยู่กับสมมติฐานที่ว่าถ้าบุคคลภายนอกชอบลักษณะทางกายภาพของบุคคลอื่น เมื่อเขารับรู้ลักษณะทางจิตวิทยาเชิงบวกจะมาจากเขา สาระสำคัญของการทดลองมีดังนี้ ด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ A. Miller เลือกภาพถ่ายสามกลุ่ม ซึ่งรวมถึงคนสวย คนธรรมดา และคนขี้เหร่ หลังจากนั้น เขาได้นำเสนอพวกเขาให้กับชายและหญิงที่มีอายุระหว่าง 18 ถึง 24 ปี และขอให้พวกเขาอธิบายโลกภายในของแต่ละคนที่ปรากฎในภาพถ่าย “อาสาสมัครให้คะแนนคนสวยว่ามีความมั่นใจ มีความสุข จริงใจ มีระดับ มีพลัง มีความเป็นมิตร มีความรอบรู้ และร่ำรวยทางจิตวิญญาณมากกว่าผู้ที่ได้รับการประเมินว่าน่าเกลียดหรือธรรมดาโดยผู้เชี่ยวชาญ อาสาสมัครชายให้คะแนนผู้หญิงสวยว่าเอาใจใส่และเอาใจใส่มากกว่า”

ดังนั้น ในการประเมินภาพถ่าย คนสวยจึงมีจำนวนมากกว่าคนที่น่าเกลียดทุกประการ

ดังนั้น ยิ่งบุคคลภายนอกมีเสน่ห์สำหรับเรามากเท่าไร เขาก็ยิ่งดูดีขึ้นในแง่อื่นๆ มากขึ้นเท่านั้น หากเขาไม่สวยก็ประเมินคุณสมบัติอื่น ๆ ของเขาต่ำไป แต่ทุกคนรู้ดีว่าในเวลาที่ต่างกัน สิ่งต่าง ๆ ถูกมองว่ามีเสน่ห์ ที่ประเทศต่าง ๆ มีความงามเป็นของตัวเอง

ซึ่งหมายความว่าความน่าดึงดูดใจไม่สามารถพิจารณาได้เพียงความประทับใจส่วนบุคคล แต่มีลักษณะทางสังคมมากกว่า ดังนั้นต้องค้นหาสัญญาณของความน่าดึงดูดใจก่อนอื่นไม่ใช่ในส่วนหนึ่งของดวงตาหรือสีผม แต่ในความหมายทางสังคมของสัญลักษณ์นี้หรือของบุคคล ท้ายที่สุด มีประเภทของรูปลักษณ์ที่ได้รับการอนุมัติและไม่ได้รับการอนุมัติจากสังคมหรือกลุ่มสังคมใดกลุ่มหนึ่ง และความน่าดึงดูดใจก็ไม่มีอะไรมากไปกว่าระดับของการประมาณประเภทของรูปลักษณ์ที่ได้รับการอนุมัติมากที่สุดจากกลุ่มที่เราอยู่ เครื่องหมายของความน่าดึงดูดใจคือความพยายามของบุคคลเพื่อให้ปรากฏว่าเป็นที่ยอมรับในสังคม กลไกการก่อตัวของการรับรู้ตามโครงการนี้เหมือนกับปัจจัยที่เหนือกว่า

ฟังก์ชั่นการสื่อสารทางอารมณ์ (การรับรู้) ของการสื่อสารทางธุรกิจ

หัวข้อที่ 2 ลักษณะสำคัญและหน้าที่ของการสื่อสาร

วรรณกรรม

1. จิตวิทยาและจริยธรรมของการสื่อสารทางธุรกิจ: Proc. สำหรับมหาวิทยาลัย / อ. ว.น. Lavrienko.-M., 2001. - S.8-53, 74-126.

2. โบรอซดิน่า จี.วี. จิตวิทยาการสื่อสารทางธุรกิจ : พ.ศ. เบี้ยเลี้ยง-M., 1998.

3. การสื่อสารทางธุรกิจ: UMP / NFMGEI, T.N. Vasilyeva, T.A. Fokina - N. Novgorod, 2003.-S. 62-66.

4. Khazanov V.E. การสนทนาทางธุรกิจ โปรแกรม. – ม.; MGEI, 2546. - 20.00 น.

วรรณกรรมเพิ่มเติม

1. Andreeva G.M. จิตวิทยาสังคม. – ม.: เนาก้า, 2000.

2. Goranchuk V.V. จิตวิทยาของการสื่อสารทางธุรกิจและอิทธิพลของการจัดการ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สำนักพิมพ์เนวา; M.: "OLMA-PRESS Invest", 2546.

3. Skazhenik E.N. การสนทนาทางธุรกิจ กวดวิชา Taganrog: TSURE Publishing House, 2006 (แหล่งข้อมูลอิเล็กทรอนิกส์) – โหมดการเข้าถึง: http:www.aup.ru/books/m161/5.htm

หน้าที่ของการสื่อสารทางธุรกิจ- นี่คือบทบาทและภารกิจที่การสื่อสารดำเนินการในกระบวนการของการดำรงอยู่ทางสังคมของมนุษย์. มีการแบ่งประเภทของฟังก์ชันการสื่อสารทางธุรกิจ

ลักษณะสัมพันธ์กันสามประการของการสื่อสารทางธุรกิจ ได้แก่ 1) การรับรู้ (การรับรู้และความเข้าใจซึ่งกันและกันโดยผู้คนในกระบวนการสื่อสาร) 2) ข้อมูล (การแลกเปลี่ยนข้อมูล); 3) โต้ตอบ (ปฏิสัมพันธ์ของผู้คน) ตามลักษณะเหล่านี้ของการสื่อสารทางธุรกิจ เราสามารถแยกแยะ สามหน้าที่ของการสื่อสารทางธุรกิจ: 1) อารมณ์-การสื่อสาร(การรับรู้จ่าหน้าถึงการควบคุมขอบเขตอารมณ์ของจิตใจมนุษย์); 2) ข้อมูลและการสื่อสาร(เกิดขึ้นระหว่างคู่ค้าที่มีความกระตือรือร้นและเกี่ยวข้องกับปฏิสัมพันธ์ของความคิดความรู้สึกและพฤติกรรมของคู่ค้า 3) กฎระเบียบและการสื่อสาร(แบบโต้ตอบช่วยให้คุณสามารถควบคุมพฤติกรรมและสร้างกิจกรรมร่วมกันของผู้คนในกระบวนการปฏิสัมพันธ์ของพวกเขา)

การรับรู้ส่วนบุคคล การรับรู้ตนเองและข้อเสนอแนะ (หน้าต่าง Jogarry) แบบแผนทางสังคมและการรับรู้ ปัจจัยแห่งความเหนือกว่า ความน่าดึงดูดใจ และทัศนคติที่มีต่อเรา กลไกทางจิตวิทยาของการรับรู้ แบบจำลองการสะท้อนทั่วไป พฤติกรรมที่ไม่ใช่คำพูด การรับรู้ตนเองและข้อเสนอแนะ (หน้าต่าง Jogarry)

ในสถานการณ์ที่เป็นกลาง ตามรูปลักษณ์ของบุคคล เสื้อผ้า ลักษณะการพูดและพฤติกรรม สามารถระบุลักษณะทางสังคมและจิตวิทยาจำนวนหนึ่งได้อย่างแม่นยำ เช่น อายุ ชั้นทางสังคม อาชีพ ในทางกลับกัน ยิ่งมีคนสนใจกันมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งทำผิดพลาดได้มากเท่านั้น ข้อผิดพลาดในการรับรู้ของพันธมิตรเกิดจากอิทธิพลของปัจจัยหลายประการ

ปัจจัยที่เหนือกว่าพันธมิตรด้านการสื่อสารอาจแตกต่างกันในสถานะทางสังคม ประสบการณ์ชีวิต ศักยภาพทางปัญญา ข้อผิดพลาดที่ไม่เท่าเทียมกันแสดงเป็นปัจจัยที่เหนือกว่า ปัจจัยที่เหนือกว่าสามารถเกิดขึ้นได้จากแหล่งข้อมูลสองแหล่ง: 1) เสื้อผ้าของบุคคล, รูปลักษณ์ของเขา, เครื่องราชอิสริยาภรณ์, แว่นตา, ทรงผม, รางวัล, เครื่องประดับ, รถยนต์, การออกแบบตู้; 2) ลักษณะพฤติกรรมของบุคคล (วิธีที่บุคคลนั่ง, เดิน, พูดคุย, ที่เขามอง)

ภายใต้อิทธิพล ปัจจัยดึงดูด คุณสมบัติบางอย่างของบุคคลถูกประเมินค่าสูงไปหรือประเมินต่ำไป หากเราชอบบุคคลภายนอก เราจะถือว่าเขาฉลาดขึ้น น่าสนใจขึ้น และอื่นๆ โดยอัตโนมัติ

ในการทดลองของนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน A. Miller โดยใช้วิธีการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสิ่งสวยงามเหนือกว่าสิ่งที่น่าเกลียดทุกประการ ยิ่งคนมีเสน่ห์ต่อเรามากเท่าไร เขาก็ยิ่งดูดีขึ้นในแง่มุมอื่นๆ ทั้งหมดเท่านั้น แต่ในยุคที่ต่างกัน ชนชาติต่างๆ มีมาตรฐานความงามต่างกันไป ดังนั้นแรงดึงดูดจึงเป็นลักษณะทางสังคมมากกว่า เครื่องหมายของความน่าดึงดูดใจคือความพยายามของบุคคลเพื่อให้ปรากฏว่าเป็นที่ยอมรับในสังคม

ปัจจัยความสัมพันธ์ผู้ที่ปฏิบัติต่อเราอย่างดีนั้นมีค่าสำหรับเรามากกว่าผู้ที่ปฏิบัติต่อเราอย่างเป็นกลางหรือไม่ดี ยิ่งมีคนให้คะแนนสูงเท่าไร ความเห็นของเขาก็ยิ่งมีความคล้ายคลึงกันมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งไปกว่านั้น ความเชื่อมั่นในเครือญาติของวิญญาณนั้นยิ่งใหญ่มากจนอาสาสมัครไม่สังเกตเห็นความไม่เห็นด้วยกับตำแหน่งของบุคคลที่น่าดึงดูดใจ

ความประทับใจแรกมักจะถูกต้องเสมอ เนื่องจากงานของความประทับใจแรกคือการกำหนดความเกี่ยวข้องของกลุ่มพันธมิตร

กลไกของการรับรู้และความเข้าใจ: การระบุ, การเอาใจใส่, การไตร่ตรอง บัตรประจำตัว- การเปรียบตนเองกับบุคคลอื่น . ความเข้าอกเข้าใจ - ความเข้าใจในระดับความรู้สึกความปรารถนาที่จะตอบสนองทางอารมณ์ต่อปัญหาของบุคคลอื่น กลไกนี้เป็นไปได้ในความสัมพันธ์กับคนกลุ่มเล็ก การสะท้อนกลับ - การรับรู้โดยบุคคลที่แสดงว่าเขาถูกรับรู้โดยคู่สนทนาอย่างไร การสะท้อนเป็นกระบวนการสองเท่าของการสะท้อนกระจกของกันและกัน

ปัจจัยที่กำหนดความน่าดึงดูดใจของตลาดและตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจ

ตารางที่ 16 ต่อ

ข้าว. เก้า. ผลงานรุ่น "McKinsey"

ดังจะเห็นได้จากตารางเมตริกซ์ มุมซ้ายบน หมายถึง แนวโน้มการเติบโตที่ดี เส้นทแยงมุมที่แยกมุมซ้ายบนและมุมขวาล่างเป็นตำแหน่งคู่และการเติบโตจำกัด มุมขวาล่างคือการขาดโอกาสที่แท้จริงสำหรับอนาคต การพัฒนา.

1. ประเมินความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมโดยทำตามขั้นตอนต่อไปนี้

· เลือกเกณฑ์การประเมินที่จำเป็น (ปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญสำหรับตลาดรายสาขานี้);

กำหนดน้ำหนักให้กับแต่ละปัจจัยที่สะท้อนถึงความสำคัญในแง่ของเป้าหมายขององค์กร (ผลรวมของน้ำหนักเท่ากับหนึ่ง)

· ให้การประเมินตลาดสำหรับแต่ละเกณฑ์ที่เลือกจากหนึ่ง (ไม่น่าดึงดูด) ถึงห้า (น่าสนใจมาก);

· คูณน้ำหนักด้วยการประเมินและรวมค่าที่ได้รับจากปัจจัยทั้งหมด เราจะได้การประเมินถ่วงน้ำหนัก / การจัดอันดับความน่าดึงดูดใจของตลาด

การจัดอันดับความน่าดึงดูดใจของตลาดมีตั้งแต่หนึ่งถึงสาม - ความน่าดึงดูดใจต่ำ (ตำแหน่งที่แข่งขันได้อ่อนแอ) จากสามถึงห้า - ความน่าดึงดูดใจสูงของอุตสาหกรรม (ตำแหน่งการแข่งขันที่แข็งแกร่งมากของธุรกิจ) ให้คะแนนสามสำหรับค่าเฉลี่ยของ พารามิเตอร์ที่สำคัญ

2. ประเมิน "ความแข็งแกร่ง" ของธุรกิจ/ตำแหน่งที่แข่งขันโดยใช้ขั้นตอนที่คล้ายกับที่อธิบายไว้ในขั้นตอนก่อนหน้า ผลที่ได้คือการประเมินถ่วงน้ำหนักหรือการจัดอันดับตำแหน่งการแข่งขันของหน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์ที่วิเคราะห์

3. แผนกทั้งหมดของพอร์ตโฟลิโอองค์กรที่จัดอันดับในขั้นตอนก่อนหน้า อยู่ในตำแหน่ง และพารามิเตอร์ต่างๆ จะถูกป้อนลงในเมทริกซ์ ในกรณีนี้ พิกัดของจุดศูนย์กลางของแต่ละวงกลมจะตรงกับพารามิเตอร์ของหน่วยธุรกิจที่เกี่ยวข้องซึ่งคำนวณในขั้นตอนที่ 1 และ 2 เมทริกซ์ที่สร้างขึ้นในลักษณะนี้แสดงถึงสถานะปัจจุบันของพอร์ตโฟลิโอขององค์กร

เมทริกซ์หลายปัจจัยของ McKinsey นี้เป็นรุ่นที่ซับซ้อนมากขึ้นของแบบจำลองพอร์ตโฟลิโอ ปัจจัย "โอกาสในการขยายตลาด" ที่นี่ได้กลายเป็นแนวคิดแบบพหุปัจจัยของ "ความน่าดึงดูดใจของตลาด (อุตสาหกรรม)" ปัจจัย "ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์" ได้เติบโตขึ้นเป็นแนวคิดของ "ตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของบริษัท" ซึ่งแสดงถึงองค์ประกอบต่างๆ ของสภาพแวดล้อมภายในขององค์กร

ตำแหน่งเชิงกลยุทธ์สามด้านมีความโดดเด่นในเมทริกซ์: 1) พื้นที่ของผู้ชนะ 2) พื้นที่ของผู้แพ้ 3) พื้นที่เฉลี่ยซึ่งรวมถึงตำแหน่งที่สร้างผลกำไรทางธุรกิจอย่างสม่ำเสมอธุรกิจเฉลี่ย ตำแหน่งและประเภทของธุรกิจที่น่าสงสัย ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของเมทริกซ์ที่กำหนดตำแหน่งของประเภทธุรกิจพื้นฐานสำหรับองค์กรหนึ่งๆ (ในทำนองเดียวกัน สามารถกำหนดตำแหน่งตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้) พร้อมการประเมินส่วนแบ่งการตลาดที่ถูกยึดครอง (รูปที่ 24) .

ข้าว. สิบ. ตัวอย่างการใช้เมทริกซ์ McKinsey

ประเภทของธุรกิจที่เมื่อวางตำแหน่งแล้วอยู่ในพื้นที่ Winners มีค่าที่ดีกว่าหรือค่าเฉลี่ยของปัจจัยที่น่าดึงดูดใจของตลาดและข้อได้เปรียบของบริษัทในตลาดเมื่อเทียบกับส่วนที่เหลือ ในส่วนที่เกี่ยวกับประเภทธุรกิจดังกล่าว ควรมีการตัดสินใจในเชิงบวกเกี่ยวกับการลงทุนเพิ่มเติม ตามกฎแล้วธุรกิจประเภทดังกล่าวสัญญาว่าจะพัฒนาและเติบโตต่อไปในอนาคตอันใกล้

ตำแหน่ง ผู้ชนะ 1 นั้นมีความโดดเด่นในระดับสูงสุดของความน่าดึงดูดใจของตลาดและข้อได้เปรียบที่ค่อนข้างแข็งแกร่งของบริษัทในนั้น บริษัทน่าจะเป็นผู้นำที่ไม่มีปัญหาหรือหนึ่งในผู้นำในตลาดนี้ มันสามารถถูกคุกคามโดยการเสริมความแข็งแกร่งของตำแหน่งของคู่แข่งแต่ละรายเท่านั้น ด้วยเหตุนี้ กลยุทธ์ของบริษัทในตำแหน่งดังกล่าวจึงควรมุ่งเป้าไปที่การปกป้องตำแหน่งของตนผ่านการลงทุนเพิ่มเติมเป็นหลัก

ตำแหน่งที่มีชื่อแบบมีเงื่อนไข ผู้ชนะ 2 มีลักษณะเด่นด้วยระดับสูงสุดของความน่าดึงดูดใจของตลาดและระดับเฉลี่ยของข้อได้เปรียบเชิงสัมพันธ์ของบริษัท บริษัทดังกล่าวไม่ได้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมอย่างชัดเจน แต่ในขณะเดียวกัน บริษัทก็ไม่ล้าหลังจนเกินไป งานเชิงกลยุทธ์ของบริษัทดังกล่าว ประการแรกคือ การกำหนดจุดแข็งและจุดอ่อน จากนั้นจึงทำการลงทุนที่จำเป็นเพื่อเพิ่มประโยชน์ของจุดแข็งและเสริมความแข็งแกร่งให้กับผู้อ่อนแอ

Position Winner 3 เกี่ยวข้องกับบริษัทที่มีประเภทของธุรกิจที่มีความน่าดึงดูดใจของตลาดปานกลาง แต่ในขณะเดียวกัน ข้อดีของบริษัทในตลาดดังกล่าวก็ชัดเจนและแข็งแกร่ง สำหรับบริษัทดังกล่าว สิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ประการแรก ระบุกลุ่มตลาดที่น่าสนใจที่สุดและลงทุนในส่วนเหล่านี้ พัฒนาความสามารถในการทนต่ออิทธิพลของคู่แข่ง เพื่อเพิ่มปริมาณการผลิตและผ่านสิ่งนี้เพื่อให้บรรลุผลกำไรที่เพิ่มขึ้นขององค์กรของพวกเขา

ธุรกิจที่อยู่ในสามกล่องที่มุมล่างขวาของเมทริกซ์เรียกว่าผู้แพ้ เหล่านี้เป็นประเภทที่มีอย่างน้อยหนึ่งค่าที่ต่ำกว่าและไม่มีพารามิเตอร์ที่สูงกว่าใด ๆ ที่วางแผนไว้บนแกน X และ Y การลงทุนเพิ่มเติมโดย บริษัท ในธุรกิจประเภทดังกล่าวควรถูก จำกัด หรือหยุดโดยสิ้นเชิง เนื่องจากไม่มีความเชื่อมโยงระหว่างการลงทุนดังกล่าวกับผลกำไรของบริษัท

ผู้แพ้ 1 มีลักษณะเฉพาะโดยความน่าดึงดูดใจของตลาดโดยเฉลี่ยและความได้เปรียบทางการตลาดที่สัมพันธ์กันต่ำ สำหรับประเภทธุรกิจในตำแหน่งนี้ แนะนำให้พยายามหาโอกาสปรับปรุงในด้านที่มีความเสี่ยงต่ำ พัฒนาด้านที่ธุรกิจนี้มีระดับความเสี่ยงต่ำอย่างชัดเจน พยายามเปลี่ยนบุคคล จุดแข็งของธุรกิจเป็นกำไร ถ้าเป็นไปได้ และถ้าไม่มีอะไรเป็นไปไม่ได้ ให้ออกจากพื้นที่ธุรกิจที่กำหนด

ผู้แพ้ 2 มีลักษณะเฉพาะด้วยความน่าดึงดูดใจของตลาดต่ำและความได้เปรียบทางการตลาดโดยเฉลี่ย ตำแหน่งนี้ไม่มีจุดแข็งหรือความสามารถเฉพาะเจาะจง ภาคธุรกิจค่อนข้างไม่น่าสนใจ บริษัทไม่ได้เป็นผู้นำในธุรกิจประเภทนี้อย่างชัดเจน แม้ว่าจะมองว่าเป็นคู่แข่งที่สำคัญสำหรับส่วนที่เหลือก็ตาม

ตำแหน่งของผู้แพ้ 3 ถูกกำหนดโดยความน่าดึงดูดใจที่ต่ำของตลาดและระดับความได้เปรียบเชิงสัมพันธ์ของบริษัทในระดับต่ำในธุรกิจประเภทนี้ ในตำแหน่งดังกล่าว เราสามารถพยายามทำกำไรที่ต้องทำเท่านั้น งดการลงทุนใดๆ ทั้งสิ้น หรือออกจากธุรกิจประเภทนี้โดยสิ้นเชิง

ประเภทธุรกิจที่แบ่งออกเป็นสามเซลล์ซึ่งอยู่ตามแนวทแยงที่วิ่งจากด้านล่างซ้ายไปขอบขวาบนของเมทริกซ์เรียกว่าเส้นเขต เป็นธุรกิจประเภทหนึ่งที่สามารถเติบโตได้ภายใต้เงื่อนไขบางประการ และในทางกลับกัน กลับหดตัวลง

หากธุรกิจอยู่ในประเภทธุรกิจที่น่าสงสัย ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ค่อนข้างไม่มีนัยสำคัญของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่น่าดึงดูดและมีแนวโน้มสูงในแง่ของสถานะของตลาด การตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ต่อไปนี้เป็นไปได้:

1) การพัฒนาบริษัทในทิศทางของการเสริมสร้างความได้เปรียบที่สัญญาว่าจะกลายเป็นจุดแข็ง

2) การจัดสรรโดย บริษัท เฉพาะในตลาดและการลงทุนในการพัฒนา;

3) ถ้าทั้ง 1) หรือ 2) เป็นไปไม่ได้ ก็ควรออกจากธุรกิจประเภทนี้

ข้อดีของแบบจำลองนี้เมื่อเปรียบเทียบกับรูปแบบพอร์ตโฟลิโอทั่วไปคือ โดยคำนึงถึงปัจจัยสำคัญจำนวนมากที่สุดของสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกของบริษัท แต่มีข้อ จำกัด ในการประยุกต์ใช้ซึ่งรวมถึงการขาดคำแนะนำเฉพาะเกี่ยวกับพฤติกรรมในตลาดใดตลาดหนึ่งตลอดจนความเป็นไปได้ของการประเมินเชิงอัตวิสัยที่บิดเบือนโดย บริษัท ในตำแหน่ง

ปัจจัยที่กำหนดความน่าดึงดูดใจของตลาดและตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจ - แนวคิดและประเภท การจำแนกประเภทและคุณสมบัติของหมวดหมู่ "ปัจจัยที่กำหนดความน่าดึงดูดใจของตลาดและตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจ" 2017, 2018