ขอนัดประชุม. ตัวอย่างจดหมายธุรกิจ

ทำได้โดยใช้ถ้อยคำต่อไปนี้: โปรดยืนยันการเข้าร่วมทางโทรศัพท์ (หมายเลข) หรือ กรุณาแจ้งจำนวนและองค์ประกอบของผู้เข้าร่วมทางโทรศัพท์ (หมายเลข) หรืออีเมล (ที่อยู่) หากคำเชิญถูกส่งไปยังองค์กร "ที่ไม่คุ้นเคย" คุณจะไม่สามารถเรียกร้องอะไรจากพวกเขาได้ ขอแนะนำให้ใช้ภาษาทางการทูตมากกว่านี้ หากคุณสนใจในข้อเสนอของเรา โปรดติดต่อเราทางโทรศัพท์ (หมายเลข) หรือส่งอีเมล (ที่อยู่) แต่ถึงกระนั้น โดยไม่คำนึงถึงระดับของมิตรภาพระหว่างทั้งสองบริษัทหรือระดับความเป็นทางการ/ไม่เป็นทางการของงาน บางครั้งก่อนงานจะเริ่ม คุณต้องโทรหาทุกคนที่ส่งจดหมายเชิญและชี้แจงการมีส่วนร่วมของพวกเขา เสร็จสิ้น รวมทั้งเมื่อบริษัท "ยืนยัน" สำหรับกิจกรรม เพื่อแจ้งให้คุณทราบว่าเขาเปลี่ยนใจ ผู้เข้าร่วมสามารถลืมได้ง่าย

หนังสือเชิญประชุม

จดหมายอีกฉบับที่ไม่ควรสับสนกับการเชิญคือข้อเสนองานหรือจดหมายเชิญให้ทำงาน มีบทความแยกต่างหากสำหรับเขาและบทความนี้จะบอกเกี่ยวกับจดหมายเชิญเข้าร่วมกิจกรรมทางธุรกิจ

ความสนใจ

กฎและโครงสร้างการเขียนทั่วไป จดหมายเชิญเป็นหนึ่งในจดหมายธุรกิจหลายประเภท ฉันแนะนำให้คุณอ่านบทความเกี่ยวกับกฎทั่วไปในการเขียนจดหมายธุรกิจด้วย

สิ่งสำคัญ

เกือบทั้งหมดใช้กับคำเชิญและคุณลักษณะและความแตกต่างเกี่ยวข้องกับข้อความเท่านั้น จดหมายเชิญออกในหัวจดหมายของบริษัทสำหรับจดหมายขององค์กร

บัญชีของคุณถูกสร้างขึ้น!

• การเขียนแบบฟรีสไตล์เป็นการตัดสินใจที่ผิดเสมอ! จำเป็นต้องใช้เฉพาะการสร้างข้อความอย่างเป็นทางการ (ไม่ต้อนรับการใช้รูปแบบวรรณกรรม)
• จดหมายธุรกิจไม่ใช่รายชื่อส่งจดหมายโฆษณา! ไม่ควรเสนอเฉพาะกับการศึกษาปัญหาเนื้อหาเพิ่มเติมขององค์กร! ดังนั้นความเป็นรูปธรรมเป็นกฎสำคัญอีกข้อหนึ่ง! ผู้รับจะต้องเข้าใจทันทีว่าต้องการอะไรและทำไม!
• หากคำถามหรือรายการเป็นส่วนสำคัญที่ควรรวมอยู่ในจดหมายนัดหมายทางธุรกิจที่คุณกำลังสร้าง เทมเพลตควรแยกพวกเขาออกจากกันโดยเฉพาะ! รายการยาวทำให้ผู้อ่านสับสนเท่านั้น
• ใส่ลายเซ็นดิจิทัลของคุณเสมอ ซึ่งอยู่ในองค์กรที่ประสบความสำเร็จไม่มากก็น้อย

หนังสือเชิญประชุม. ตัวอย่างจดหมายเชิญ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับกิจกรรมที่รวบรวมรายชื่อแขกซึ่งยินดีต้อนรับ ในกรณีนี้ แค่โทรหาพวกเขาและบอกพวกเขาเกี่ยวกับงานที่กำลังจะมาถึงยังไม่พอ

เป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ได้รับเชิญจะต้องตระหนักถึงขนาดของงานและความสำคัญของงาน สำหรับสิ่งนี้เราจะพิจารณาวิธีการเขียนจดหมายเชิญอย่างถูกต้อง (ตัวอย่างแสดงอยู่ด้านล่าง)

การจัดหมวดหมู่นี้พิจารณาจากวัตถุประสงค์ของคำเชิญ: เพื่อแจ้งให้ผู้ที่เหมาะสมทราบเกี่ยวกับงานที่กำลังจะมีขึ้น เวลา และสถานที่จัด จดหมายฉบับนี้แตกต่างกันตรงที่ส่งเป็นสำเนาเดียวถึงผู้ได้รับเชิญแต่ละคนเป็นการส่วนตัว

แม่แบบการเชิญประชุมทางธุรกิจ

หลังจากนั้นจดหมายดังกล่าวบ่งบอกถึงการอุทธรณ์โดยตรงซึ่งตามกฎแล้วจะใช้เทมเพลต: "Dear ... Ivan Ivanovich" (ตัวอย่าง) นี่เป็นกฎมาตรฐานที่ต้องปฏิบัติตามโดยไม่ล้มเหลว แต่เนื้อหาของจดหมายโดยรวมก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ดังนั้นคุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับมัน! จะขอประชุมในจดหมายธุรกิจได้อย่างไร? คำขอการประชุมทางธุรกิจที่ถูกต้องควร "กรีดร้อง" ทันทีเกี่ยวกับความสำคัญของข้อความนั้น และในขณะเดียวกันก็มีข้อความที่พบบ่อยที่สุดสองประเภท: โดยเฉพาะกับการประชุมทางโทรศัพท์ (ซึ่งผู้รับอาจปฏิเสธได้) และด้วย ข้อกำหนดเพื่อตอบสนองในบางกรณี

ตัวอย่างเช่น บริษัทใช้ตัวเลือกที่สองเมื่อสื่อสารกับลูกค้า อันเป็นผลมาจากการโต้ตอบกับเหตุการณ์ที่อาจเป็นอันตรายต่อเขา
หากคุณไม่ทราบในระดับที่เหมาะสมคุณควรมอบงานนี้ให้กับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางและคำแนะนำทั่วไปจะเหมือนกับการก่อตัวของแอปพลิเคชันปกติ (หลักการเหมือนกันและไม่มีคุณสมบัติที่สำคัญ) . อย่างไรก็ตาม พวกเขาเริ่มต้นแตกต่างกันเล็กน้อย และแทนที่จะใช้การทักทายแบบมาตรฐานในต่างประเทศ เป็นเรื่องปกติที่จะพูดกับผู้รับทันที (ไม่ใช่ "ที่รัก" เฉพาะนายหรือนาง) เช่น: "Mr.

เบเกอร์…” สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งคือการกล่าวถึง "ลิงก์" ระหว่างผู้รับและผู้ส่ง เนื่องจากกิจกรรมของพวกเขาอยู่ไกลเกินไปสำหรับจดหมายสุ่ม ตัวอย่าง: "เพื่อนร่วมกัน Adam Ricky แนะนำให้ฉันติดต่อคุณ ... " - "เพื่อนร่วมกันของเรา Adam Ricky แนะนำให้ฉันติดต่อคุณ ... "

หลังจากอ่านส่วนนี้แล้ว ผู้รับจะเข้าใจทันทีไม่เพียงแต่การเชื่อมต่อทั่วไป แต่ยังรวมถึงประเด็นที่สามารถเสนอการประชุมได้

จดหมายเชิญธุรกิจ: วิธีการเขียน ดาวน์โหลดตัวอย่าง

หากไม่มีก็ไม่น่ากลัว แต่มีภาพเพิ่มเติม วิธีการเขียนจดหมายหลังจากการประชุมทางธุรกิจและทำไมจึงควรทำอย่างไร โดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์ จดหมายธุรกิจหลังจากการประชุมครั้งแรกเป็นท่าทางของวิธีการทำธุรกิจที่มีความสามารถและ "ขีด" เพิ่มเติมในทิศทางของความเป็นมืออาชีพของบุคคล ดังนั้นจึงควรถามคำถามนี้เสมอ เช่นเดียวกับการตอบจดหมายที่เข้ามาทั้งหมด (แน่นอนว่ายกเว้นสแปม) โครงสร้างของจดหมายอย่างที่คุณอาจเดาได้ค่อนข้างจะแตกต่างออกไป เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องทำให้คำเชิญของคุณน่าดึงดูด แต่ก็คุ้มค่าที่จะแก้ไขผลลัพธ์ ในการทำเช่นนี้ คุณควรเริ่มต้นด้วยการกล่าวถึงวันที่ระบุของการสนทนาทางธุรกิจ ซึ่งจะระบุถึงความแตกต่างของข้อความและเพียงเตือนผู้รับว่าการประชุมใดมีปัญหา

ข้อเสนอการประชุมในจดหมายธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการเขียนจดหมายเชิญเข้าร่วมกิจกรรมทางธุรกิจอย่างเป็นทางการ การดำเนินการโดยใช้หัวจดหมายก็เป็นที่ยอมรับได้ จดหมายเชิญชาวต่างชาติ เมื่อส่งจดหมายเชิญไปยังชาวต่างชาติ จำเป็นต้องคำนึงว่าพวกเขาอาจไม่รู้จักเมืองของคุณเลย

ในกรณีนี้ วิธีแก้ไขที่ดีคือการแนบเอกสารประกอบไปกับจดหมาย ซึ่งเป็นแผนที่เส้นทางไปยังสถานที่ องค์กรของคุณ ฯลฯ นอกจากนี้ในกรณีนี้จำเป็นต้องดูแลชาวต่างชาติในโรงแรมตลอดระยะเวลาที่เข้าพัก

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การนัดหมายทางโทรศัพท์มีประโยชน์อย่างไร?
• กับดักอะไรรอคุณอยู่เมื่อทำการนัดหมายทางโทรศัพท์
• วิธีการนัดหมายอื่นที่ไม่ใช่ทางโทรศัพท์

กระบวนการขายเป็นไปไม่ได้หากไม่มีการประชุมส่วนตัว เป็นผู้ที่ช่วยในการสร้างความไว้วางใจ (ทั้งในตัวเองและใน บริษัท ที่พวกเขาเป็นตัวแทน) ในการค้นหาข้อมูลที่จะใช้ในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในการเจรจาค่าบริการหรือสินค้าเงื่อนไขความร่วมมือ ฯลฯ แต่จากบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีนัดหมายทางโทรศัพท์โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ไม่รู้จักแต่คนสำคัญไม่อยู่ในอารมณ์นี้มากนัก

คุณสมบัติของการจัดตารางนัดหมายทางโทรศัพท์

มีข้อมูลเฉพาะบางประการในการสื่อสารทางโทรศัพท์ที่ต้องนำมาพิจารณา
ข้อดีของมันรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ก่อนอื่น เรากำลังพูดถึงการไม่ต้องเดินทางรอบเมืองซึ่งช่วยประหยัดเวลาและเงิน
• นอกจากนี้ การโทรออกเร็วกว่าการส่งจดหมายหรือข้อความ
• ด้วยการสื่อสารดังกล่าว คุณทราบแน่นอนว่าข้อมูลได้ไปถึงคู่สนทนา และปฏิกิริยาของเขาต่อสิ่งที่คุณเสนอนั้นชัดเจน
• เมื่อตัดสินใจนัดหมายทางโทรศัพท์ คุณสามารถชี้แจงรายละเอียดที่จำเป็นและแก้ไขความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้นได้ทันที การทำเช่นเดียวกันในการติดต่อสื่อสารนั้นค่อนข้างยากกว่าและต้องใช้เวลามากกว่าอย่างแน่นอน
• การพูดคุยทางโทรศัพท์ถือเป็นการผูกมัดน้อยกว่าการพูดคุยต่อหน้า ในกรณีแรกแทบไม่รู้สึกกดดันเลย
• ในการนัดหมายกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ไม่จำเป็นต้องสวมชุดทำงาน ทำผม ฯลฯ
• ขณะพูด คุณสามารถเก็บเอกสาร เคล็ดลับ ฯลฯ ที่จำเป็นไว้ต่อหน้าต่อตา

การโทรศัพท์มีข้อเสีย:

• ลูกค้าสามารถรับรู้การโทรว่าเป็นการผูกปมที่รบกวนการทำงานของเขา
• คุณไม่มีความสามารถในการติดตามสถานการณ์ คุณไม่ทราบว่าลูกค้าฟุ้งซ่านจากปัจจัยภายนอก เช่น คนแปลกหน้า เพื่อนร่วมงาน กิจกรรมที่ถูกขัดจังหวะ ฯลฯ หรือไม่
• ในการสนทนาทางโทรศัพท์ ง่ายกว่าการประชุมส่วนตัวที่จะปฏิเสธ โดยมีข้อแก้ตัวบางประการ
• คู่สนทนามีโอกาสที่จะขัดจังหวะการสนทนาและวางสายได้ตลอดเวลา
• คุณไม่สามารถสนับสนุนข้อเสนอของคุณด้วยการแสดงหนังสือชี้ชวน แผนภูมิ ฯลฯ
• เมื่อตัดสินใจนัดหมายทางโทรศัพท์ คุณจะขาดโอกาสในการวิเคราะห์ภาษากายของคู่สนทนา การแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางของเขา โดยอาศัยน้ำเสียงสูงต่ำระหว่างการสนทนาเท่านั้น
• ความเป็นไปได้ของการตีความผลลัพธ์ของการสนทนาผิดนั้นค่อนข้างสูงกว่าในการประชุมแบบเห็นหน้ากัน

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณไม่ควรลืมเมื่อตัดสินใจนัดหมายทางโทรศัพท์คือลูกค้าเป็นผู้ตัดสินใจในการประชุมเพียง 30% ตามสิ่งที่คุณพูด อีก 70% ขึ้นอยู่กับว่าคุณพูดอย่างไร

อย่าลืมว่าเมื่อคุยโทรศัพท์ "ได้ยิน":

• ที่คุณยิ้ม โบกมือ โพสท่า
• อารมณ์ของคุณ.
• วิธีปฏิบัติต่อลูกค้าและงานโดยทั่วไป

จากตารางด้านล่าง คุณสามารถทำความเข้าใจว่าช่องทางการส่งข้อมูลมีผลต่อคู่สนทนาอย่างไรในกรณีของการประชุมส่วนตัวและเมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์:

วิธีการนัดหมายทางโทรศัพท์: 5 ขั้นตอน

คุณต้องจัดกำหนดการประชุมทางโทรศัพท์อย่างถูกต้อง กล่าวคือ เมื่อคุณโทรหาลูกค้าครั้งแรก งานของคุณจะเป็น:

1. ดึงดูดความสนใจของคู่สนทนา
2. แนะนำตัวเองและบริษัทของคุณ
3. อธิบายเหตุผลในการโทร
4. สร้างประโยคคำถามหรือเชิงประเมิน
5. และสุดท้าย เป้าหมายหลักคือการจัดประชุมทางธุรกิจ

หลักเกณฑ์ต่อไปนี้จะช่วยคุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดเมื่อพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์


ยิ่งคาดหวังมากเท่าไร ความไว้วางใจก็ยิ่งน้อยลงเท่านั้น อย่าวางอุบายเพื่อดึงดูดความสนใจของคู่สนทนา อย่าเริ่มการสนทนาด้วยคำถามเช่น "คุณจะสนใจไหมถ้าฉันบอกวิธีเพิ่มยอดขาย N ครั้ง" การเริ่มต้นดังกล่าวทำให้ทุกอย่างซับซ้อน เนื่องจากเป็นเรื่องง่ายสำหรับคนที่มีเหตุผลที่จะตอบ: "ไม่"
วิธีที่ง่ายที่สุดในการดึงดูดความสนใจของคู่สนทนาคือการทักทายและเรียกเขาด้วยชื่อ นั่นคือเพียงแค่โทรและพูดว่า: "สวัสดี Ivan Timofeevich!" เท่านี้ก็เพียงพอแล้วที่จะเริ่มการสนทนา โดยมีจุดประสงค์เพื่อนัดหมายทางโทรศัพท์


เมื่อคุณโทรครั้งแรก คู่สนทนาจะไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับตัวคุณและบริษัทของคุณ ในเรื่องนี้ ยังไม่เพียงพอที่จะพูดว่า: “นี่คือ Maxim Mikhailov จากบริษัท VikingNord จำเป็นต้องประกาศว่าคุณอยู่ที่ไหนและทำอะไร: "เราอยู่ใน Arkhangelsk และเรามีส่วนร่วมในการโฆษณากลางแจ้ง"
เนื่องจากคู่สนทนาสนใจวัตถุประสงค์ของการโทร จึงจำเป็นต้องชี้แจงทันที: “ฉันต้องการนัดพบเป็นการส่วนตัวกับคุณ” ดังนั้นคุณจะคลายความตึงเครียดนั่นคือคำถามที่ไม่จำเป็นจะไม่ติดตามคุณไม่ได้ขายสินค้า / บริการของคุณ แต่คุณกำลังพูดถึงธุรกิจ
เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับคู่สนทนา ให้ตั้งชื่อบริษัทที่สามารถให้คำแนะนำแก่คุณได้ กล่าวคือ: “ฉันคิดว่าคุณ เช่นเดียวกับบริษัท OlympusTrade สนใจที่จะปรับต้นทุนการโฆษณาให้เหมาะสมและเพิ่มรายได้”

ทำการนัดหมายทางโทรศัพท์โดยตรงและชัดเจน อย่าทรมานคู่สนทนาด้วยคำถามเมื่อสะดวกกว่าสำหรับเขา: ในวันพฤหัสบดีหรือวันศุกร์ในตอนเช้าหรือตอนเย็น งานของคุณคือจัดการประชุม ไม่ใช่เพื่อพูดคุยถึงความเป็นไปได้ ดังนั้นให้พูดว่า: “คุณพอใจกับวันพฤหัสบดีเวลา 16:30 น. หรือไม่”
ดังนั้น คุณจะไม่พูดมากเกินไป แต่ในขณะเดียวกันก็แสดงให้เห็นว่าเวลาของลูกค้ามีความสำคัญสำหรับคุณ โดยเหมาะสมกับการสนทนาสามถึงห้านาที เป็นการดีที่จะเตรียมตัวล่วงหน้าสำหรับการสนทนา ฝึกซ้อม แล้วโทรนัดหมายทางโทรศัพท์ เมื่อจำนวนการนำเสนอของคุณเพิ่มขึ้น จำนวนการขายก็จะเพิ่มขึ้นเช่นกัน

อย่าตกหลุมพรางของการนัดหมายทางโทรศัพท์

การสนทนาที่ยาวนานระหว่างการโทรครั้งแรกอาจกลายเป็นกับดัก ยิ่งคุณพูดนานเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งลืมจุดประสงค์ของการโทรมากขึ้นเท่านั้น

เนื่องจากงานของคุณคือการจัดการประชุมทางโทรศัพท์ การเดินหน้าอย่างต่อเนื่องในการสนทนาจึงเป็นสิ่งสำคัญ การจมอยู่กับการอภิปรายที่ละเอียดและยาวนานจะไม่บรรลุเป้าหมายของคุณ

1. ในขั้นต้น คุณต้องค้นหานามสกุลและชื่อของบุคคลที่ทำการตัดสินใจ

หลายคนสนใจที่จะเจาะลึกเลขานุการและเข้าหาผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจ อันที่จริง มันง่ายมาก คุณต้องค้นหาชื่อและนามสกุลของเขา สามารถทำได้ผ่านทางอินเทอร์เน็ต (ดูที่เว็บไซต์ของบริษัท เครือข่ายสังคม ฟอรัมอุตสาหกรรม) หรือโดยการโทรหาองค์กรในตำนาน: "สวัสดีตอนบ่าย! เราต้องการส่งคำเชิญเข้าร่วมงาน Y คุณช่วยระบุที่อยู่ทางไปรษณีย์ของคุณได้ไหม และการสะกดที่ถูกต้องของนามสกุล, ชื่อ, นามสกุลของหัวหน้าแผนกการตลาดและการโฆษณาคืออะไร?


การโทรหาเลขาในครั้งต่อไปและระบุรายละเอียดของบุคคลที่ใช่ คุณจะเพิ่มโอกาสในการติดต่อกับเขาอย่างมาก ไปที่วลี: "ในคำถามอะไร" - คุณสามารถตอบ: "ต้องยอมรับข้อเสนอ" คุณยังสามารถพูดถึงข้อกำหนดทางเทคนิคต่างๆ ตัวอย่างเช่น: "ตามอินเตอร์คูลเลอร์"

1. ประเมินศักยภาพของลูกค้าก่อนทำการนัดหมาย

ไม่จำเป็นต้องทำการนัดหมายทางโทรศัพท์กับลูกค้าที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้ารายเล็กซึ่งควรทำงานทางไกล ในการทำเช่นนี้ ก่อนที่จะตกลงในการสนทนาส่วนตัว ให้ค้นหาข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นผู้บริโภค โดยใช้ทั้งแหล่งที่มาเปิด/ปิด (เว็บไซต์ ฐานข้อมูล) และคำอธิบาย (เช่น การโทร แนะนำตัวเองในฐานะลูกค้า)

1. ดึงดูดความสนใจเมื่อเริ่มการสนทนา

วิธีที่ง่ายที่สุดในการเรียกความสนใจคือการพูดว่า "Plant Y. Producer Z" คำว่า "โรงงาน" มีพลังวิเศษ ดังนั้นโอกาสที่ลูกค้าจะวางสายจะลดลงอย่างมาก เมื่อทำงานกับบริษัทการค้า ให้อ้างอิงวลี: “บริษัท Y. ซัพพลายเออร์หมายเลข 1 (ระบุประเภทของกลุ่มผลิตภัณฑ์)” แน่นอน วลีนี้เหมาะสมก็ต่อเมื่อองค์กรของคุณเป็นที่รู้จักในตลาด

1. ใช้เทคนิคเพื่อเอาชนะข้อแก้ตัวของลูกค้า

เป็นมูลค่าการกล่าวขวัญสองหลัก เทคนิค "AAA" แบบคลาสสิก: ค่าเสื่อมราคา + อาร์กิวเมนต์เพื่อสนับสนุนการประชุม + คำถามทางเลือกสำหรับระยะเวลาของการประชุม ลองพิจารณาตัวอย่างคำตอบของข้ออ้างที่ว่า "ฉันไม่มีเวลา"
ค่าเสื่อมราคา: "ใช่ ฉันเข้าใจว่าคุณไม่มีเวลามาก"
ข้อโต้แย้งที่สนับสนุนการประชุม: "อย่างไรก็ตาม ถ้าคุณให้เวลาฉันเพียงห้านาที ก็เพียงพอแล้วที่เราจะเรียกดูแค็ตตาล็อกและพูดคุยเกี่ยวกับข้อเสนอส่วนลดพิเศษ"
คำถามทางเลือกระหว่างการประชุม: "สะดวกกว่าที่จะพบกันในวันพฤหัสบดีหรือวันศุกร์"
เรามาพูดถึงเทคนิคที่ไม่ได้มาตรฐานกันด้วย "Bait + Argument in favor of a meeting + Veto power"
เหยื่อ: “เราได้เตรียมดิสก์สำหรับบันทึกฐานของ SNIP และข้อกำหนดสำหรับโครงสร้างโลหะ ในอนาคตคุณไม่จำเป็นต้องเสียเวลาเรียนหนังสืออ้างอิงที่เป็นกระดาษ
โต้แย้งในที่ประชุม: "ในการประชุมฉันยินดีที่จะมอบให้คุณ"
พลังยับยั้ง: "ถ้าคุณไม่อยากพูดถึงท่อที่โรงงานของเราผลิต ฉันจะทิ้งคุณ" (คุณต้องใช้น้ำเสียงที่ตลกขบขัน ไม่เช่นนั้นลูกค้าอาจมองว่าเหยื่อเป็นวิธีการบังคับให้มีการประชุม)

1. อย่าลืมถามคำถามเกี่ยวกับเวลาหลังจากตอบข้อแก้ตัว

เมื่อคุณสังเกตเห็นความลังเลของลูกค้า ให้เปลี่ยนจุดสนใจของเขาจากตัวเลือก "พบ/ไม่พบ" เป็นตัวเลือก "เมื่อไรจะพบกัน" ด้วยเหตุนี้ ผู้จัดการเองจึงแนะนำเวลาสำหรับการสนทนาส่วนตัว: “พรุ่งนี้ฉันจะอยู่ใกล้ๆ ประมาณ 15:00 น. ฉันสามารถมาหาคุณและมอบแคตตาล็อกให้คุณ นี้เป็นเวลาที่สะดวกสำหรับคุณหรือไม่”

การนัดหมายทางโทรศัพท์

มีคำว่า "ความสามารถในการขายการนัดหมาย" ซึ่งหมายถึงความสามารถของผู้ขายในการดึงดูดลูกค้าในการพบปะกับเขา ในส่วนนี้ ฉันเสนอคำแนะนำหลายประการที่เพิ่มโอกาสที่คุณจะ "ขาย" การประชุมให้กับลูกค้าและมันจะเกิดขึ้น

1. การเชิญลูกค้ามาพบคุณต้องนำเสนอผลประโยชน์ (ผลประโยชน์) ที่อาจเกิดขึ้นจากการประชุมครั้งนี้

หากคุณเชิญคนมาพบเขาจะถามตัวเองทันทีว่า: "ทำไม" เรียกร้องแรงจูงใจในการประชุมคุณต้องตอบคำถามนี้

อย่าใช้แรงจูงใจดั้งเดิมที่ผู้ขายสวมใส่:

ผมขอเสนอให้มาพบกันเพื่อเราจะได้รู้จักกันมากขึ้น...

ในการประชุม ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับเรา และคุณเกี่ยวกับตัวคุณและธุรกิจของคุณ

ฉันจะแนะนำคุณให้รู้จักกับโครงการใหม่ของเรา

เราได้สร้างผลิตภัณฑ์ (บริการ) ใหม่ และเราต้องการให้คุณทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้

วิธีการที่ระบุไว้ไม่ได้กระตุ้นความสนใจในการประชุม เนื่องจากไม่มีคำตอบสำหรับคำถามว่า "สิ่งนี้จะให้อะไรแก่ฉัน"

ใช้ "ภาษาที่เป็นประโยชน์" หากคุณต้องการให้ลูกค้าสนใจที่จะพบคุณ บอกบางสิ่งที่อาจสนใจเขา

ในธุรกิจของฉัน นี่เป็นโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพของพนักงานขายและคุณภาพการบริการลูกค้า ซึ่งช่วยให้คุณเพิ่มยอดขายได้ (ไม่มีใครสนใจในการฝึกอบรม) ในธุรกิจของคุณ สิ่งนี้สามารถเป็นอะไรก็ได้ (คุณรู้ดีกว่า) สิ่งสำคัญคือการเสนอลูกค้า การตัดสินใจปัญหาของเขาหรือ ดีที่สนองความต้องการของเขา

ฉันหวังว่าคุณจะทำครั้งแรก งานปฏิบัติหนังสือเล่มนี้และสร้าง "ภาษาแห่งผลประโยชน์" สำหรับผลิตภัณฑ์และบริษัทของตน จากนั้นคุณไม่ควรมีคำถามใดๆ เกี่ยวกับวิธีทำให้ลูกค้าสนใจในการประชุม

2. ทำการนัดหมายในช่วงเวลาที่กำหนด

การจัดการเช่น: หลัง 9:00 น. ประมาณเที่ยง หลังอาหารกลางวัน ฯลฯ นั้นไม่น่าเชื่อถืออย่างยิ่ง เนื่องจากมีความคลุมเครือและบ่งบอกว่ามีความเป็นไปได้สูงที่การประชุมจะไม่เกิดขึ้น

ทุกครั้งที่ฉันตกลงเข้าร่วมการประชุมที่มีกำหนดใช้ถ้อยคำดังกล่าว ลูกค้าและฉัน "ด้วยเหตุผลบางอย่าง" ไม่ได้พบกัน ซึ่งไม่น่าแปลกใจเลยเพราะเวลา 14.00 น. เป็น "ประมาณเที่ยง" และ 8.00 น. ของวันถัดไปเป็น "หลังอาหารกลางวันของวันนี้" จริงๆ

หากคุณได้รับการเสนอให้พบกันหลัง 9.00 น. ให้ระบุ: คุณต้องอยู่กับลูกค้าเวลาใด - เวลา 9.30 น. หรือ 10.00 น. หากลูกค้าบอกว่าจะขับรถมาหาคุณในตอนบ่าย ให้ถามถึงตารางการเดินทางและการประชุมที่มีงานยุ่งของคุณ ให้ถามว่าคุณจะรอเขาได้นานแค่ไหน อย่าอายด้วยคำถามเหล่านี้คุณจะไม่โกรธลูกค้า แต่แสดงให้เขาเห็นว่าคุณเป็นมืออาชีพและให้ความสำคัญกับเวลาของคุณ

3. ใช้วิธีการที่เลือกเมื่อกำหนดเวลาการนัดหมาย

ถามคำถามกับลูกค้า: "เราจะพบกันเมื่อไหร่" หรือ: "เราจะได้พบกันเมื่อไหร่" คุณบังคับให้เขาคิดถึงเรื่องที่ไม่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับความเป็นไปได้ที่จะพบกันเลยจากช่วงเวลาปัจจุบันจนถึง ... เท่าที่เขาจะจินตนาการได้

ลูกค้ารายที่สองตอบคำถามนี้กับฉันด้วยวิธีต่อไปนี้: "โทรหาฉันในวันจันทร์ (ช่วงปลายสัปดาห์) แล้วเราจะตกลงกัน" เมื่อโทรกลับตามเวลาที่กำหนด ฉันได้ยินว่า “สัปดาห์ที่บ้าๆ บอๆ อีกอาทิตย์นึง โทรกลับหาฉันในวันจันทร์หน้า” ฯลฯ ลูกค้าบางคน “ย้าย” ฉันอย่างนั้นจนฉันยอมแพ้และปฏิเสธความคิดที่จะประชุม ( บางทีพวกเขาอาจคาดหวังสิ่งนี้)

เมื่อแนะนำเวลานัดพบ ให้ลูกค้าเลือกสองตัวเลือก เขาจะตัดสินใจได้ง่ายขึ้นมาก ดูเหมือนว่านี้:

คุณชอบเวลาใดในตอนต้นหรือปลายสัปดาห์

หากลูกค้าตอบว่า: "ดีกว่าในตอนท้าย" คำถามก็จะตามมา: "วันพฤหัสบดีหรือวันศุกร์"

ในทำนองเดียวกันคุณตกลงครึ่งวัน (ก่อนมื้อเที่ยงหรือหลัง?) และอ้างถึงไดอารี่ของคุณระบุเวลา (เช่น เวลา 10.00 หรือ 11.00 น.)

แม้ว่าลูกค้าจะเสนอทางเลือก (ที่สาม) ของเขา เนื่องจากตัวเลือกที่คุณเสนอไม่เหมาะกับเขา นี่ก็เป็นสิ่งที่ดีเช่นกัน เพราะสิ่งสำคัญคือคุณตกลงในการประชุม

4. หากคุณกำลังเยี่ยมชมลูกค้าเป็นครั้งแรก

ไปพบลูกค้าที่คุณไม่เคยเห็นมาก่อน อย่าลืมถามวิธีการเดินทาง. คำแนะนำนี้อาจฟังดูง่าย การสนทนาปัญหากับผู้ขายหลายร้อยรายยืนยันว่าเกือบทุกคนเข้ามาหาที่อยู่ของลูกค้าเป็นอย่างน้อย และไม่พบสำนักงาน (องค์กร) ของเขา

กี่ครั้งแล้วที่ฉันต้องอาศัยความสามารถในการสำรวจภูมิประเทศ จดที่อยู่ของลูกค้าและไปประชุม เมื่อมาถึงที่เดียวกัน เขาไม่เข้าใจว่าทำไมเขาถึงไปอยู่ที่ทุ่งโล่ง ในอาณาเขตของโรงงานร้างหรือในสถานีรถราง น่าแปลกที่บางครั้งชื่อถนนและบ้านเลขที่อาจสร้างความสับสน และลูกค้าบางรายมักจะอยู่ในสถานที่ที่ไม่คาดคิดที่สุด

บอกลูกค้า ที่ไหนและ เช่น(โดยระบบขนส่งสาธารณะหรือรถยนต์ของคุณ) คุณไปถามหาสำนักงานของเขาได้อย่างไร ลูกค้าไปเยี่ยม "อาณาเขตของเขา" ทุกวัน และมีปัญหาเบื้องต้นสำหรับเขา สำหรับคุณไปที่นั่นเป็นครั้งแรก อาจกลายเป็นงานที่เป็นไปไม่ได้

ฉันต้องการให้คุณมั่นใจ: ลูกค้าจะไม่ตำหนิคุณสำหรับความรู้ที่ไม่ดีของคุณเกี่ยวกับพื้นที่ที่เขาอยู่ ในทางตรงกันข้าม ความปรารถนาที่จะทำให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจวิธีการไปอย่างถูกต้องแม่นยำ จะแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความถูกต้องและความเป็นมืออาชีพของคุณอีกครั้ง

ความสนใจ:หากลูกค้ากำลังจะไปพบคุณที่สำนักงานของคุณ อย่าจำกัดตัวเองให้ตั้งชื่อที่อยู่ของคุณ อธิบายให้เขาฟังอย่างละเอียดว่าจะค้นหาคุณได้อย่างไร

5. ยืนยันการประชุม

หากคุณนัดกับลูกค้า “ในอีกไม่กี่วัน” (ในวันอังคาร คุณนัดเป็นวันศุกร์) หรือ “ในช่วงสุดสัปดาห์” (ในวันพฤหัสบดี คุณนัดหมายในวันจันทร์) ให้ยืนยันการประชุม .

ในสองสามวันที่แยกวันที่ได้รับการแต่งตั้งจากวันประชุม อาจมีการเปลี่ยนแปลงมากมายในชีวิตของลูกค้า อาจเกิดสถานการณ์ที่ไม่คาดฝันขึ้นซึ่งเป็นอันตรายต่อการเสร็จสิ้นการประชุมตามกำหนด คุณสามารถมาหาลูกค้าได้ (ใช้เวลาสองชั่วโมงบนท้องถนน) และเขาจะเดินทางไปทำธุรกิจในโรงพยาบาล ฯลฯ

ดังนั้นจึงจำเป็นต้องยืนยันการนัดหมาย

วิธีนี้ทำได้ง่ายมาก ก่อนที่คุณจะไปหาลูกค้า ให้โทรหาเขา (ที่สำนักงานหรือทางโทรศัพท์มือถือ) และเตือนเขาว่า:

คุณลูกค้า สวัสดี นี่คือ Masha จากสำนักพิมพ์ Fortochka เราตกลงที่จะพบกันเวลา 15.00 น. ฉันต้องการแจ้งให้คุณทราบว่าฉันจะจากไป

คุณลูกค้า สวัสดี นี่คือ Masha จากสำนักพิมพ์ Fortochka เรามีนัดกันพรุ่งนี้เวลา 8.00 น. ฉันต้องการยืนยันว่าพรุ่งนี้เวลา 8.00 น. ฉันจะอยู่กับคุณ

การโทรของคุณควรฟังดูเหมือนเป็นการเตือน - ข้อความที่คุณกำลังส่งถึงลูกค้า

อย่ายืนยันการประชุมเช่นนี้:

การจัดประชุมของเรายังคงอยู่หรือไม่?

อยากทราบว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไหม?

แผนของคุณเปลี่ยนไปหรือไม่?

โดยการถามคำถามปิด คุณกำลังขอการตอบสนองเชิงลบจากลูกค้า เช่น: “เป็นการดีที่คุณโทรมา ฉันต้องออกจากสำนักงานโดยด่วน อาทิตย์หน้าค่อยโทรมา”

พอมีคนมาบอกเรื่องนี้ครั้งแรกก็ดีใจที่ถึงแม้จะเลื่อนการประชุมแต่ก็ยังจัด แต่เมื่อจำนวนคำตอบจากลูกค้าและการประชุมที่ถูกยกเลิกเริ่มมีจำนวนเพิ่มขึ้นเป็นสิบ ฉันก็ตระหนักว่าด้วย "การยืนยัน" การประชุมดังกล่าว ตัวฉันเองก็ยกเลิกพวกเขา

ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้นได้? ใช่ เพราะผู้ขายคือผู้สมัครอันดับ 1 ในการออกจากกิจวัตรประจำวันของคนยุ่งๆ