สคริปต์สำหรับการทำงานที่ประสบความสำเร็จกับลูกค้าในเลนส์ เราขายอย่างชาญฉลาด

ส่วนประกอบหลักของการขายดีอย่างหนึ่งคือสคริปต์ที่มีคุณภาพ แม้ว่าบริษัทส่วนใหญ่จะทำงานกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันและขายผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง กฎการสื่อสารสำหรับทุกคนก็เหมือนกัน บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสร้างสคริปต์ด้วยตนเอง และหลังจากที่ผู้จัดการไม่สร้างผลลัพธ์ พวกเขาสรุปได้ว่าผู้จัดการหรือผลิตภัณฑ์ไม่ดี แต่บ่อยครั้ง ประเด็นอยู่ในสคริปต์ วันนี้เราจะยกตัวอย่างของเทมเพลตสคริปต์สากลที่เหมาะกับโครงการส่วนใหญ่ เมื่อใช้อย่างถูกต้อง การแปลงจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

1) บล็อกบายพาสเลขานุการ

เรามีกฎในบริษัท ซึ่งคุณสามารถกำหนดคุณภาพของสคริปต์ได้ทันที หากมีการระบุบล็อกบายพาสเลขานุการในสคริปต์ แสดงว่าสคริปต์ไม่ดี ง่ายมาก - ในการติดต่อกับเลขาฯ คุณไม่สามารถเป็น "พนักงานขาย" ได้ หากคุณเริ่มอธิบายให้เลขานุการทราบถึงประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงว่าคุณสูญเสีย เลขาฯ ที่รับสาย 137 สายทุกวัน มีสคริปท์ของเขาเอง: “ขอบคุณ. ข้อเสนอทั้งหมดไปยังอีเมลที่ระบุบนเว็บไซต์ ถ้าฝ่ายบริหารจำเป็นต้องซื้อของบางอย่าง เลขาก็มองหาเอง พระองค์ไม่สนพระทัยถึงผลประโยชน์ที่คุณจะได้รับและผลประโยชน์ที่คุณสัญญาไว้ ดังนั้นเพียงแค่มองหาวิธีที่จะไม่โกหกแต่อย่าแสดงเจตจำนงที่จะขายด้วย ทำลายรูปแบบในทางใดทางหนึ่ง จนกว่าคุณจะแน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารกับผู้ตัดสินใจ * (ผู้ตัดสินใจ)

ตัวอย่าง: การขายบริการเอาท์ซอร์สการขายของเรา

ผู้จัดการ: - สวัสดี สวัสดี เลขานุการ: - สวัสดี Prostonyashino ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร ผู้จัดการ: - คุณมีตำแหน่งว่างที่ HeadHuntere ตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายขาย. ฉันจะชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงานกับใครได้บ้าง เลขานุการ: - หนึ่งวินาที ฉันกำลังเชื่อมต่อ

ข้ามระบบ ถอดรหัสผ่าน ของเราอยู่ในค่ายของศัตรู

2) คำทักทาย

ผู้จัดการ: - สวัสดีตอนบ่าย *ชื่อบริษัท* *ชื่อผู้จัดการ* ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: - Valery ผู้จัดการ: - บอกฉันสิ คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในบริษัทสำหรับ *ใส่สิ่งที่คุณต้องการ*ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ได้รับการยืนยัน: - ใช่ คุณต้องการอะไร

เป็นสิ่งสำคัญมากในวินาทีแรกที่จะยืนยันว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ตัดสินใจและเพื่อค้นหาชื่อของเขา ไม่อย่างนั้นสุดท้ายแล้วเมื่อได้ติดต่อกันแล้วยอมให้ความร่วมมือก็จะอายที่จะถาม

3) เรายืนยันความต้องการและสร้างการมีอยู่ของปัญหา

จำเป็นต้องยืนยันความต้องการและไม่ต้องนำเสนอข้อเสนอ ก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอบางอย่าง คุณต้องปิดการเข้าถึงโอกาสที่จะปฏิเสธและติดต่อกับเขาเป็นหลักเสียก่อน ทั้งหมดนี้ต้องทำโดยถามคำถามเท่านั้น คำถามควรง่าย ๆ ซึ่งคุณรู้ว่าสามารถตอบได้เพียงใช่เท่านั้น คุณต้องยืนยันกับบุคคลที่เขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ปัญหาของเขา 2-3 คำถามก็เพียงพอแล้ว คำถามแรกมาจาก Captain Obvious

ตัวอย่างเมื่อขายปากกา:

ผู้จัดการ: - บอกฉันหน่อยว่าคุณเขียนด้วยปากกาไหม LPR: - ใช่ ผู้จัดการ: - คุณเขียนด้วยปากกาค่อนข้างบ่อยหรือเป็นครั้งคราว LPR: - บ่อยครั้ง คุณต้องการเสนออะไร ผู้จัดการ: - ถ้าคุณเขียน ด้วยปากกาแล้วคุณจะมีจุดสิ้นสุดเป็นระยะและคุณจำเป็นต้องไปซื้อใหม่หรือไม่ DMP: - ใช่คุณต้องการอะไร

ฉันคิดว่าทุกอย่างชัดเจนที่นี่ แต่สำหรับผู้ที่ไม่โทรแล้วเราจะอธิบาย)

4) แนะนำวิธีแก้ปัญหา

จากคำถาม คุณจะย้ายไปยังประเด็นของข้อเสนอที่ช่วยแก้ปัญหาที่บุคคลนั้นยืนยันการมีอยู่ของสิ่งนั้นได้อย่างราบรื่น จะไม่มีใครยอมรับว่าเขาโกหก ดังนั้นคู่สนทนาของคุณจึงไม่อาจปฏิเสธความจำเป็นในการแก้ปัญหาอีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าข้อเสนอจะไม่เผชิญกับการคัดค้าน "เราไม่ต้องการอะไร" และคุณจะรับฟัง สิ่งสำคัญที่ต้องจำที่นี่คือความกะทัดรัดคือน้องสาวของพรสวรรค์ ดังนั้นประโยคของคุณควรสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอธิบายว่าประโยคนั้นแก้ปัญหาได้อย่างไร คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเตรียมข้อเสนอของเราได้อย่างเหมาะสม

5) โปรโมชั่น/พิเศษ ประโยค

หากต้องการให้ข้อเสนอใช้การได้ในตอนนี้ ให้ใช้เลเวอเรจ ตัวอย่างคลาสสิกเหมาะเป็นอย่างยิ่งที่นี่: โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนชำระเงิน ส่วนลด 50% ที่ใช้ได้เพียงสองสามวัน ฯลฯ ด้วยความเร่งด่วนและข้อจำกัดด้านเวลา เราจึงเร่งการตัดสินใจได้ มิฉะนั้น การตัดสินใจอาจใช้เวลานาน และเราไม่ต้องการสิ่งนี้จริงๆ

เทคนิคที่คล้ายกันนี้ถูกใช้อย่างแข็งขันบนหน้า Landing Page การตั้งค่าตัวนับสำหรับการนับถอยหลังของสต็อก (และมีคนกำลังตั้งค่าอยู่ในขณะนี้) แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้สิ่งนี้แทบจะไม่ได้ทำงานบนหน้า Landing Page

6) การยืนยันความต้องการอีกครั้ง

จำเป็นต้องเตือน DM ถึงคำพูดของเขาเอง ความจริงที่ว่าในตอนต้นของการสนทนาเขาเองยืนยันว่ามีปัญหาในขณะนี้ทำให้เรามีไพ่ตายที่ร้ายแรง คุณถามคำถามเดิมซ้ำแล้วซ้ำอีก และได้คำตอบเดิมๆ ซ้ำแล้วซ้ำเล่า ที่จริงแล้ว คุณกำลังบังคับให้เขายอมรับว่าเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนอให้เขา

หากในวรรค 3 เราถามคำถามในหัวข้อที่น่าสนใจในการซื้อในราคาที่ดีกว่าและเราได้รับการยืนยัน หลังจากพูดออกไปแล้ว เราก็ถามประมาณว่า

“คุณบอกว่าคุณสนใจเงื่อนไขการซื้อที่ดีกว่านี้ใช่ไหม”

ลองนึกดูว่าคุณจะ "หลีกเลี่ยง" วลีดังกล่าวและเสนอบางสิ่งในแบบของคุณเองได้อย่างไร

7) การจัดการกับการคัดค้าน

หน้าต่างสุดท้ายที่ลูกค้าสามารถออกไปได้คือการทำงานที่มีการคัดค้าน จำลองความแตกต่างทั้งหมดและกำหนดคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ของลูกค้าให้กับผู้จัดการล่วงหน้า ส่วนนี้ขึ้นอยู่กับความรู้ของวัสดุเพียงอย่างเดียวและขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการมีข้อโต้แย้งที่ถูกต้องหรือไม่

8) ผู้จัดการ

แม้แต่ข้อเสนอที่ดีที่สุดที่มุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะอาจไม่เกิดผลลัพธ์ใดๆ หากผู้จัดการไม่ทราบวิธีการนำเสนออย่างถูกต้อง หากคุณต้องการฆ่าสัตว์ร้าย คุณต้องมีนักล่า ไม่ใช่ผู้เลี้ยงแกะ พนักงานขายที่มีความสามารถคนหนึ่งจะทำให้คุณมีกำไรมากกว่านักเรียนหญิง 10 คนที่ทำงานเพื่อผลลัพธ์ คุณสามารถเติบโตอย่างมืออาชีพได้ แต่ต้องใช้ความพยายาม เงินและเวลา หรือคุณสามารถจ้างคนที่พร้อมสำหรับการเอาท์ซอร์ส ที่นี่คุณเลือกระหว่างสิ่งที่คุณต้องการ - ประหยัดมากขึ้นหรือหารายได้มากขึ้น;)

และสุดท้าย ตัวอย่างของสคริปต์ที่สมบูรณ์สำหรับการโทรเย็นและนำเสนอบริการของบริษัทของเรา (ยกโทษให้ฉัน คนที่ไม่ชอบการจัดรูปแบบข้อความ ฟังก์ชันการทำงานที่นี่อยู่ไกลจาก Word):

บายพาสเลขา

สวัสดีตอนบ่าย! ฉันพบโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับตำแหน่งงานว่างของผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถสื่อสารเกี่ยวกับตำแหน่งงานว่างและชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงานกับใครได้บ้าง

เปลี่ยนเป็น LPR

สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อคอนสแตนติน บริษัทเซรุส ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?*

การตอบสนองลูกค้า

(จำเป็นต้องยืนยันว่าผู้จัดการของเขาไม่สมบูรณ์แบบ อะไรจะดีไปกว่านี้ ในขณะเดียวกันก็ไม่มีใครพูดได้ว่าพวกเขาไม่ดี) คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายหรือไม่? คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายของคุณทำงานอย่างเต็มที่หรือดีขึ้นหรือไม่

การตอบสนองลูกค้า

คุณต้องการให้ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณทำงานเพื่อผลลัพธ์หรือไม่? บริษัทของเรามีส่วนร่วมในการว่าจ้างผู้จัดการฝ่ายขายทางไกลที่ได้รับการฝึกอบรมและมีประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ คุณพอใจกับคุณภาพของผู้จัดการฝ่ายขายของคุณหรือไม่? ผู้จัดการของคุณทำงานเพื่อเงินเดือนหรือผลลัพธ์หรือไม่?

การตอบสนองลูกค้า

เราทำงานบนระบบการชำระยอดคงเหลือ ยอดดุล 35,000 รูเบิลซึ่งใช้ในสามพื้นที่:

ครั้งแรก: การสร้างฐานข้อมูล: นั่นคือการค้นหา บริษัท จากกลุ่มเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ต 10-20 รูเบิล สำหรับการติดต่อ ประการที่สอง: การสร้างโครงการ 15,000 รูเบิล การเขียนสคริปต์การขาย การฝึกอบรมผู้จัดการ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ ประการที่สาม: ผลลัพธ์ที่ได้คือลูกค้าที่สนใจซื้อ ฉันหมายความว่าเราจะหาจากคุณว่าใครเป็นลูกค้าที่ร้อนแรงและมอบรางวัลให้เขา ในอนาคต งานจะดำเนินไปเพื่อผลลัพธ์เท่านั้น ไม่มีค่าแรงและค่าครองชีพ ขายอย่างเดียว. ฮาร์ดคอร์เท่านั้น หากชำระเงินในเดือนนี้ เราพร้อมที่จะเปิดโครงการของคุณใน 2 วัน

การตอบสนองลูกค้า

คุณบอกตัวเองว่าคุณสามารถขายได้ดีขึ้น เราพร้อมที่จะแสดงให้คุณเห็น ผู้จัดการของเราเก่งที่สุดในสาขาของตนและมีประสบการณ์มากมายในด้านนี้ ให้ฉันส่งสัญญาไปให้คุณแล้วพิจารณาเงื่อนไขให้ละเอียดยิ่งขึ้น พรุ่งนี้ฉันจะโทรหาคุณและตอบทุกคำถามของคุณหรือไม่

ความยินยอมของลูกค้า

ทำงานกับการคัดค้าน

เรามีผู้จัดการของตัวเอง ทุกอย่างลงตัว!

ทุกอย่างสัมพันธ์กัน คุณคิดว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะขายได้ดีกว่าผู้จัดการของคุณและบริษัทของคุณได้รับผลกำไรสูงสุดหรือไม่?

ผู้จัดการของฉันขายได้ดีเยี่ยมและได้กำไรสูงสุด!

ให้ผู้จัดการของคุณจัดการกับลูกค้าที่สนใจที่เรานำเข้ามา! ท้ายที่สุดพวกเขารู้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยละเอียดและเราจะนำลูกค้าที่ร้อนแรงพร้อมที่จะซื้อ

เรามีสินค้าเฉพาะ!

เราขายทุกอย่างตั้งแต่การพัฒนาเว็บไซต์ไปจนถึงเครื่องกำเนิดไฟฟ้าดีเซล! หากเราขายอุปกรณ์ประปาแล้วเราจะสามารถขายสินค้าของคุณได้ สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการยืนยันความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องมีเรา งานของเราคือทำให้คุณสนใจ!

สามารถโทรได้กี่ครั้งต่อวัน?

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับโครงการ! โดยเฉลี่ย 100 สาย คุณเองก็เข้าใจดีว่าการขายน้ำผึ้งนั้นแตกต่างจากการขายอสังหาริมทรัพย์

*หากได้รับการยืนยันแล้ว ให้โอนรายชื่อติดต่อไปยังผู้บังคับบัญชาเพื่อดำเนินการต่อไป*

โดยทั่วไปนั่นคือทั้งหมด! ในอีกด้านหนึ่ง - ทุกอย่างเรียบง่าย แต่ในทางกลับกัน - ไม่ค่อย) อย่าฟัง "ผู้เชี่ยวชาญเรื่องโซฟา" และหากคุณไม่แน่ใจว่าคุณทำทุกอย่างถูกต้องหรือไม่ - โทรหา Seurus ดีกว่า! - seurus.com

ขอให้กำไรอยู่กับคุณ!

องค์ประกอบสำคัญอย่างหนึ่งที่ส่งผลต่อระดับการขายคือสคริปต์ แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายจะแตกต่างกันสำหรับทุกคน แต่รูปแบบการสื่อสารก็เหมือนกันสำหรับทุกคน บางบริษัทพัฒนาสคริปต์การขายด้วยตนเอง บางบริษัทซื้อสคริปต์สำเร็จรูป ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าโมดูลคำพูดใดบ้างที่ใช้และวิธีการเขียนสคริปต์อย่างถูกต้อง

เทคโนโลยีการพัฒนาสคริปต์

เมื่อพัฒนาเทมเพลตสคริปต์ ให้ใส่ใจกับบล็อกของมัน สคริปต์คุณภาพสูงสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายทำให้สามารถโน้มน้าวลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น มีสคริปต์การขายหลายประเภท: เมื่อทำงานด้วยการขายตรงเมื่อทำสัญญาการนัดหมาย

ตอนนี้เราจะให้โครงร่างสคริปต์ที่ใช้บ่อยที่สุดเมื่อพูดคุยทางโทรศัพท์ ในการประชุมส่วนตัว ตัวอย่างเช่น บล็อกแรกถูกข้าม ขั้นต่อไปสามารถทิ้งไว้ได้

สคริปต์ประกอบด้วย 8 บล็อก:

• รอบเลขา.
• ทักทาย.
• การระบุปัญหาหรือการชี้แจงความต้องการ
• ข้อเสนอแนะการแก้ปัญหาที่ดี
• ข้อเสนอของหุ้นที่ใช้งานอยู่
• การปรับแต่งความต้องการ
• การจัดการกับข้อโต้แย้ง
• เสร็จสิ้นข้อตกลง

ทีนี้มาพูดถึงแต่ละบล็อคโดยละเอียดและยกตัวอย่างบทสนทนา

บายพาสเลขา

เมื่อโทรหาบริษัทแล้ว ส่วนใหญ่คุณจะติดต่อเลขานุการ หน้าที่ของมันคือการกำจัดการโทรที่ไม่จำเป็นออกไป ไม่ใช่เรื่องแปลกที่เลขานุการจะได้รับคำสั่งจากผู้จัดการให้ยกเลิกข้อเสนอทางการค้าทั้งหมด เลขานุการมีสคริปต์ของตัวเองเมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์ และการผ่านขั้นตอนนี้อาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นคุณต้องเชื่อมต่อกับบุคคลที่มีความสามารถ พิจารณาว่าสิ่งนี้สามารถทำได้ในกรณีของคุณ

ตัวอย่างบทสนทนา:

เลขา: สวัสดีตอนบ่าย ซันไชน์ ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร

คุณ : สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ Natalia ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท (ชื่อ) เราเป็นพันธมิตรของหลายบริษัทในโปรไฟล์ของคุณ ที่นี่เราขอเสนอความร่วมมือ คุณช่วยเชื่อมโยงฉันกับบุคคลที่แก้ปัญหาเหล่านี้ได้ไหม

เลขา: โอเค ฉันกำลังเชื่อมต่อ

ทักทาย

หลังจากติดต่อกับบุคคลที่รับผิดชอบ คุณเปิดสคริปต์และเริ่มบทสนทนา อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าบุคคลนี้สามารถตัดสินใจได้อย่างเหมาะสมหรือไม่

บทสนทนาอาจมีลักษณะดังนี้:

คุณ : สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ Natalia ตัวแทนของบริษัท (ชื่อ) กรุณาบอกฉันว่าฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร

ตัวแทนบริษัท: Valery Petrovich

คุณ: Valery Petrovich บอกฉันที คุณแก้ปัญหาเกี่ยวกับ (ระบุเหตุผลในการโทร) ได้ไหม

ตัวแทนบริษัท: ใช่ คุณต้องการเสนอบางอย่างหรือไม่?

ค้นหาปัญหา

เมื่อสร้างการติดต่อแล้วเราจะไปยังขั้นตอนต่อไป สิ่งสำคัญที่นี่คือการระบุความต้องการและไม่ให้บุคคลมีโอกาสที่จะพูดว่า "ไม่" ในทันที ซึ่งสามารถทำได้ด้วยความช่วยเหลือของคำถามที่วางอย่างถูกต้องซึ่งลูกค้าจะตอบว่า "ใช่" อย่างแจ่มแจ้ง ลองมาดูตัวอย่างกัน สมมติว่าคุณมีเครื่องเขียน บทสนทนาอาจมีลักษณะดังนี้:

คุณ : เขียนด้วยปากกาเหรอ?

ตัวแทนบริษัท: ใช่

คุณ : แล้วปกติหมดไหม?

ตัวแทนบริษัท: โดยธรรมชาติ

คุณ : ก็ต้องซื้อใหม่

ตัวแทนบริษัท: ใช่ คุณต้องการเสนออะไร

สิ่งสำคัญคือการระบุความต้องการและไม่ให้บุคคลมีโอกาสที่จะพูดว่า "ไม่" ในทันที

ข้อเสนอที่มีความสามารถสำหรับการแก้ปัญหา

ตอนนี้ หลังจากที่ลูกค้าพร้อมที่จะฟังข้อเสนอของคุณแล้ว คุณก็สามารถพูดได้ หลังจากที่ทุกคู่สนทนาได้ยืนยันความต้องการบริการของคุณแล้ว ข้อเสนอควรสั้นและน่าสนใจสำหรับตัวแทนของ บริษัท สำหรับสิ่งนี้คุณสามารถใช้คันโยกต่างๆ

คุณ : เราพร้อมที่จะนำเสนอเครื่องเขียนคุณภาพสูงในราคาถูก

ข้อเสนอของหุ้นที่ใช้งานอยู่

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของข้อเสนอ บอกลูกค้าเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่คุณมีในปัจจุบันที่คุณสามารถเสนอได้เมื่อทำสัญญาในระยะยาว

คุณ : อ้อ ผมขอแจ้งให้ทราบว่าเรามีสิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าประจำ (โปรดระบุ)

ด้วยการเสนอการแบ่งปัน คุณสามารถผลักดันให้ลูกค้าสรุปข้อตกลงได้ในอนาคตอันใกล้ นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมาก

ตัวอย่างเช่น:

คุณ: และแม้วันนี้เรามีโปรโมชั่น - เมื่อซื้อสินค้าจำนวน 20,000 รูเบิลเราให้ส่วนลดเพิ่มอีก 10%

การปรับแต่งความต้องการ

ในขั้นตอนที่สาม คุณได้รับการยืนยันความต้องการจากลูกค้าแล้ว และเมื่อคุณถามคำถามเดิมกับเขาอีกครั้ง คุณจะได้รับคำตอบในเชิงบวกอย่างเป็นธรรมชาติ แต่ตอนนี้คุณได้เสนอเงื่อนไขที่ค่อนข้างดีให้เขาแล้ว และสิ่งนี้ควรเน้นย้ำ

ตัวอย่างเช่น:

คุณ: คุณบอกว่าคุณสนใจเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากกว่านี้ ดังนั้นเราจึงเสนอสิ่งนี้ให้คุณใช่ไหม

ทำงานผ่านการคัดค้าน

นี่คือขั้นตอนสุดท้าย และลูกค้าอาจหลุดพ้นจากการอ้างว่าคุณไม่พร้อม ดังนั้น ให้คิดล่วงหน้าเกี่ยวกับคำถามที่ตัวแทนของบริษัทสามารถถามคุณได้ และเตรียมคำตอบที่ถูกต้อง ในกรณีนี้ เทคนิคสคริปต์ที่มีความสามารถจะช่วยให้คุณทำสัญญาที่ทำกำไรได้มากมาย คำถามอาจไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับต้นทุนของสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการส่งมอบ คุณภาพ และกิจกรรมของคู่แข่งด้วย นี่คือตัวอย่างวิธีการตอบคำถามของคุณ

ตัวแทนบริษัท: เรามีผู้จำหน่ายเครื่องเขียนที่ดีอยู่แล้ว

คุณ: แต่ทุกอย่างเป็นที่รู้จักในการเปรียบเทียบ คุณไม่ได้ร่วมงานกับเรา และไม่สามารถประเมินบริการและคุณภาพของสินค้าของเราได้ ลองสรุปสัญญาระยะกลางและเปรียบเทียบได้

คำถามอาจไม่เพียงแต่เกี่ยวข้องกับต้นทุนของสินค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการส่งมอบ คุณภาพ และกิจกรรมของคู่แข่งด้วย

เสร็จสิ้นข้อตกลง

ในขั้นตอนนี้ ผู้จัดการที่มีความสามารถจะได้รับการตัดสินใจในเชิงบวกจากตัวแทนของบริษัท และเริ่มร่างสัญญาและแบบฟอร์มที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

ฝ่ายขายมักใช้สคริปต์ดังกล่าวเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนอย่างมีประสิทธิภาพ คุณค่าของสคริปต์ที่ออกแบบมาอย่างดีนั้นอยู่ที่ความจริงที่ว่าแม้แต่ผู้เริ่มต้นก็สามารถตอบสนองต่อสถานการณ์บางอย่างได้อย่างถูกต้องและขายผลิตภัณฑ์ได้สำเร็จ

เพื่อให้คุณมีสคริปต์การทำงาน ลองใช้งานจริงหลายๆ ครั้ง ประเมินประสิทธิภาพ เสริม และทำการเปลี่ยนแปลงหากจำเป็น วิเคราะห์คำพูด น้ำเสียง ลำดับคำถาม

เราได้ยกตัวอย่างสคริปต์ที่แนะนำให้ใช้เมื่อขายสินค้า แต่ท้ายที่สุดแล้ว สคริปต์สามารถเขียนได้ไม่เฉพาะสำหรับการขายเท่านั้น แต่ยังสำหรับการจัดกำหนดการการประชุม การสรุปสัญญา และการดำเนินการอื่นๆ อีกมากมาย ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเลือกคำถามที่เหมาะสมและแจกจ่ายเป็นบล็อค

ทุกคนต้องการเรียนรู้วิธีการคุยโทรศัพท์กับลูกค้าของตน ไม่ใช่แค่พูด แต่สามารถเสนอบางสิ่งที่ปฏิเสธไม่ได้ ไม่ว่าในกรณีใดก็ยากที่จะทำเช่นนั้น เราจะพูดถึงทักษะนี้ในตอนนี้

ลีดคือบุคคลที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะดำเนินการที่คุณต้องการ ที่พลาดไม่ได้คือศิลปะทั้งตัวที่สามารถเข้าใจได้ ซึ่งสามารถทำได้โดยศึกษาสคริปต์การขาย ซึ่งเป็นแผนการสนทนาแบบหนึ่งกับผู้นำของคุณ และการใช้อัลกอริธึมนี้ ถ้าฉันพูดได้ จะนำไปสู่การบรรลุเป้าหมายที่จำเป็น

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์

ในแต่ละสถานการณ์ มีเป้าหมายที่แตกต่างกัน นั่นคือสคริปต์การขายทั้งหมดมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง อย่างไรก็ตาม มีกฎทั่วไปในการร่างแผนสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์

1. ความเท่าเทียมกัน

คุณต้องจำไว้เสมอว่าคุณไม่ได้ด้อยกว่าลูกค้าของคุณ เช่นเดียวกับที่เขาทำกับคุณ นั่นคือคุณไม่จำเป็นต้องเกลี้ยกล่อมใครหรือทำให้ตัวเองอับอายต่อหน้าใคร แต่ไม่จำเป็นต้องหยาบคายหรือประพฤติบูดบึ้ง คุณต้องพิสูจน์ตัวเองว่าเป็นมืออาชีพที่แท้จริง ประพฤติตนอย่างเป็นมิตรและพยายามช่วยคู่สนทนาของคุณในการแก้ปัญหาเฉพาะ

2. ความร่วมมือ

สคริปต์การขายควรมีคำถามประมาณ 10 ข้อ ซึ่งเป็นคำตอบที่คุณรู้อยู่แล้วก่อนเริ่มการสนทนา หัวข้อของการสนทนาอาจเป็นความคิดที่เคลื่อนไหวเหมือนลูกบอลระหว่างคุณกับลูกค้าของคุณ เพื่อควบคุมลูกบอลนี้ คุณต้องมีการสนทนาอย่างต่อเนื่อง นั่นคือ ถามคำถาม

ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์

เริ่มต้นอย่างไร ขายโทรศัพท์?

มีวลีหนึ่ง - "เราทุกคนมาจากวัยเด็ก" ความหมายค่อนข้างลึกซ่อนอยู่ในข้อความนี้ ผู้ใหญ่ก็เหมือนเด็ก ก่อนให้ เขาต้องการการยืนยันความตั้งใจของเขา

ตัวอย่างเช่น:

- สวัสดีตอนบ่าย. ฉันคือนิโคเลย์ ฉันสนใจข้อมูลเกี่ยวกับ...
- สวัสดีตอนบ่าย. ฉันชื่ออเล็กซานเดอร์ ฉันเข้าใจคุณถูกต้องคุณต้องการ ... ?
- ใช่.
- ดี. โปรดระบุว่า...?
-มาทำแบบนี้...
- ฉันจะหาคุณเจอได้อย่างไร
- ผมมาจาก …

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์: การส่งเสริมลูกค้า

ส่วนเบื้องต้นของการสนทนาซึ่งเป็นไปตามแผนของเรา ช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรอย่างแท้จริง และความสนใจของเขาคืออะไร? คำถามเช่นอะไร ทำไม และทำไมรับประกันว่าลูกค้าจะไม่กลับมาในภายหลัง พวกเขาพูดว่า - "ฉันไม่สนใจในเรื่องนี้"

อย่าลืมชี้แจงประเด็นสำคัญสำหรับคุณ: ที่อยู่อีเมล หมายเลขโทรศัพท์ วิธีการชำระเงิน และอื่นๆ ในเวลาเดียวกันอย่ากดดันคู่สนทนา เขาต้องได้รับเวลาในการตัดสินใจ แต่อย่าให้สิทธิ์ลูกค้ากำหนดเงื่อนไข ตั้งกฎของคุณเอง กำหนดเวลา

- ยอดเยี่ยม นิโคไล เราดำเนินการดังนี้ - ในอีกสองวันฉันจะส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไปให้คุณตามที่คุณต้องการ หลังจากนั้นฉันจะติดต่อคุณและเราจะหาข้อมูลเกี่ยวกับการชำระเงินเป็นต้น

ชี้แจงคำถามเช่น:

ดี? คุณเห็นด้วยหรือไม่? ถ้าคุณไม่ว่าอะไร?

ช่วงเวลาดังกล่าวไม่ได้แสดงถึงจุดอ่อนของคุณ แต่เป็นความปรารถนาที่จะหาทางแก้ไขที่ทุกคนพอใจ

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์: การสนทนาหลังจากความคิด

การโทรศัพท์ครั้งที่สองจะง่ายขึ้น ทั้งคุณและคู่สนทนาของคุณรู้จักกันและจุดประสงค์ของการสนทนา สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดความตั้งใจของลูกค้าในที่สุด

ตัวอย่างเช่น:

- สวัสดี. สวัสดี. นั่นคือนิโคไล?
- ใช่ สวัสดี
- อเล็กซานเดอร์เป็นห่วงคุณ เรากำลังพูดถึง...
- ใช่. ฉันจำได้.
– ฉันดำเนินการตามข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่สัญญาไว้ ความปรารถนาทั้งหมดของคุณจะได้พบกับ เอกสารถูกส่งถึงคุณทางอีเมลแล้ว
- ใช่. ได้รับและตรวจทานแล้ว
- คุณรู้สึกอย่างไร คุณพร้อมที่จะร่วมมือกับบริษัทของเราตามเงื่อนไขที่เสนอหรือไม่?

และแล้วก็มาถึงช่วงไคลแม็กซ์ หากลูกค้าตอบรับในเชิงบวก การสนทนาจะดำเนินต่อไป ข้อตกลงปิดและทุกคนมีความสุข

การตอบสนองเชิงลบส่งสัญญาณให้คุณทราบว่าลูกค้าไม่เต็มใจที่จะให้ความร่วมมือหรือมีสถานการณ์ที่ขัดขวางสิ่งนี้ ไม่จำเป็นต้องชักชวนและพิสูจน์อะไร

แค่ถามถึงเหตุผลในการปฏิเสธ - "ยอดเยี่ยม. สุดท้ายนี้ ฉันอยากจะถามว่าอะไรที่ขัดขวางไม่ให้คุณยอมรับข้อเสนอของเรา?

โดยปกติ คำถามโดยตรงจะตามด้วยคำตอบที่เจาะจงเท่าๆ กัน ถ้าความสามารถของคุณทำให้คุณสามารถแก้ปัญหานี้ได้ แนะนำเลย “ทันเวลาแค่ไหน เรามีข้อเสนอสุดพิเศษสำหรับคุณโดยเฉพาะ คุณสามารถ …"

การแก้ปัญหาของลูกค้าจะทำให้คุณไม่พลาด

เขาจะเข้าใจว่าอุปสรรคทั้งหมดของเขาหยุดเป็นอุปสรรค การขายสินค้าหรือบริการจะง่ายขึ้นมาก อย่างไรก็ตาม เมื่อเหตุผลเป็นเรื่องสมมติ ลูกค้าก็จะยังชักจูงคุณต่อไป คุณไม่ควรเก็บไว้อย่างนั้น

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์: การจัดการข้อโต้แย้ง

จุดที่สำคัญมาก ลูกค้าบางรายเริ่มรวมกลุ่มกันอย่างแม่นยำจากสิ่งที่ไม่พัฒนา โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าที่ได้รับความนิยม เช่น ราคาแพงหรือราคาถูกเกินไป สคริปต์จำเป็นต้องให้ตัวเลือกในการปิดการคัดค้านพื้นฐาน ซึ่งจะช่วยเพิ่มการแปลง

การคัดค้านเริ่มขึ้นเมื่อมีความไม่แน่นอนของผู้ซื้อเกี่ยวกับความเหมาะสมของการซื้อ เมื่อไม่มีการถามคำถามที่สามารถป้องกันการคัดค้านได้

เพื่อดำเนินการคัดค้านได้อย่างถูกต้อง จำเป็นต้องระบุความจริงของคำคัดค้าน หากการคัดค้านเป็นเท็จ (ลูกค้าสามารถแสดงออกเช่นนั้นได้) การโต้แย้งที่รอบคอบและมีเหตุผลเพียงอย่างเดียวจะไม่ทำงาน

บอกฉันที นั่นเป็นเหตุผลเดียวที่รั้งคุณไว้หรือเปล่า หรือมีอะไรอีกไหม?

สมมติว่าเราแก้ไขปัญหานี้ มีอะไรอีกไหมที่เราต้องพูดคุยกัน?

สมมติว่าเราคำนึงถึงความปรารถนาของคุณในเรื่องนี้แล้ว มีคำถามอื่นๆ อีกไหม … โดยหลักการแล้ว คุณเห็นด้วยหรือไม่ สิ่งเดียวที่เราต้องแก้ไขคือคำถามที่ว่า “ชี้ให้เห็นความแตกต่างที่เกิดขึ้น”?

อัลกอริทึมโดยประมาณสำหรับการทำงานกับการคัดค้านจะใช้หากลูกค้ามีส่วนได้เสียในการทำธุรกรรม แต่เหตุผลหนึ่งหยุดเขา

1. ฟัง

2. หากการคัดค้านเป็นเรื่องปกติสำหรับบริบทของการสนทนา (ส่งทางอีเมล เราไม่สนใจ ฯลฯ) ให้ใช้การประมวลผลที่ให้ไว้ในสคริปต์ของคุณ (สามารถดาวน์โหลดตัวอย่างได้จากลิงก์ที่ท้ายบทความ)

3. หากการคัดค้านสามารถซ่อนเหตุผลที่ลึกซึ้งกว่าสำหรับการปฏิเสธได้ (แพง ฉันจะคิดดู แล้วจะโทรกลับ เป็นต้น) คุณจำเป็นต้องระบุความจริงของมันและดำเนินการคัดค้านขั้นสุดท้ายตามสคริปต์ .

4. ไปที่ขั้นตอนถัดไปของการเจรจา (การจัดการกับข้อโต้แย้งอื่นที่เกิดขึ้น การประมวลผลการคัดค้านเดิมซ้ำ หรือการเจรจาการดำเนินการสำหรับธุรกรรมหรือขั้นตอนต่อไปของการโต้ตอบกับลูกค้า)

ลองและเริ่มขายทางโทรศัพท์ ขอให้โชคดีและผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

ความสนใจ!

ฉันเสนอการพัฒนาสคริปต์การขาย โทรด่วนหรือโทรด่วน ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ สำหรับการขายทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง รวดเร็ว มืออาชีพ มีประสิทธิภาพ!

ฉันยอมรับคำสั่งซื้อทางอีเมล: R [ป้องกันอีเมล]เว็บไซต์หรือ

โทรศัพท์เป็นเครื่องมือ และไม่ว่าผู้จัดการจะสร้างบทสนทนาที่มีประสิทธิภาพกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความสามารถในการใช้งาน ไม่มีใครชอบเวลาที่พวกเขาเรียกเขาและกำหนดบางสิ่งที่เขาไม่ต้องการเลย

อย่างไรก็ตามการโทรเย็นไม่เสียเวลา พวกเขาสามารถและควรจะทำให้มีประสิทธิภาพโดยการจ้างผู้จัดการที่เหมาะสมซึ่งจะไม่เปลี่ยนกระบวนการทั้งหมดเป็นการโทรศัพท์ซ้ำซาก ในบทความนี้เราจะพิจารณาว่าการโทรแบบเย็นคืออะไรและกฎสำหรับการนำไปใช้งาน

การโทรเย็นในการขายคืออะไร

การโทรทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทกว้างๆ: เย็นและอบอุ่น การโทรอบอุ่นเป็นการติดต่อกับลูกค้าที่มีแนวคิดเกี่ยวกับบริษัทของคุณอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น ก่อนหน้านี้เขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือเพียงแค่สนใจในบริการ จุดประสงค์ของการโทรอย่างอบอุ่นคือการเตือนตัวเองเพื่อฟื้นฟูความร่วมมือ การโทรอย่างอบอุ่นบ่งบอกว่าเจ้าหน้าที่ดำเนินการรู้อยู่แล้วว่าใครคือผู้ซื้อของเขา รวมทั้งเขาสามารถสนใจได้อย่างไร แล้วการโทรเย็นคืออะไร?

อีกสิ่งหนึ่งคือการโทรเย็น ที่นี่ผู้ปฏิบัติงานแทบไม่รู้เรื่องลูกค้าเลย การสื่อสารเป็นไปตามสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า ผู้ดำเนินการเรียกฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัท ตามกฎแล้ว การลดราคาเย็นนั้นมีประสิทธิภาพต่ำ แต่บางครั้งก็เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงหัวหน้าองค์กรได้

ตามสถิติ ลูกค้าเพียง 1 รายจาก 100 ราย "ตก" ที่เบ็ดของผู้ปฏิบัติงานและดำเนินการตามที่ต้องการ เช่น ซื้อผลิตภัณฑ์

ใช้ในกรณีใดบ้าง

อุตสาหกรรม B2B จะไม่สมบูรณ์หากไม่มีการโทรแบบเย็น ดังนั้น เทคนิคการขายนี้เพิ่งเริ่มได้รับโมเมนตัม มีไว้เพื่ออะไร?

• สำหรับการไหลเข้าของลูกค้าใหม่เข้ามาในบริษัทอย่างต่อเนื่อง
• ประกาศว่าบริษัทหรือบริการใหม่เข้าสู่ตลาด
• เพื่อปรับปรุงฐานลูกค้า
• เพื่อเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุด

วิดีโอ - วิธีเขียนสคริปต์การขายสำหรับ B2B:

ในทางปฏิบัติของรัสเซีย การโทรเย็นมักใช้ในด้านต่างๆ เช่น การโฆษณา การผลิต การขายส่ง ตลอดจนทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับอสังหาริมทรัพย์

ข้อดีและข้อเสีย

แม้ว่าจะดูเหมือนไม่ได้ผล แต่วิธีการทำการตลาดทางโทรศัพท์นี้มีข้อดีหลายประการ ลองพิจารณาสิ่งหลัก ๆ

• การตลาดทางโทรศัพท์ดังกล่าว มีประสิทธิภาพมากกว่าการแจกใบปลิวและสื่อสิ่งพิมพ์อื่นๆ. นอกจากนี้ยังสามารถขอประชุมส่วนตัวกับบุคคลที่รับผิดชอบได้ผ่านการสนทนาทางโทรศัพท์
• ลูกค้าโดยอัตโนมัติ จัดตั้งขึ้นเพื่อธุรกิจเมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์และยังช่วยในการขายสินค้าหรือบริการ
• การตลาดทางโทรศัพท์คือ วิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำวิจัย. ดังนั้น แม้ว่าผู้ปฏิบัติงานจะล้มเหลวในการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่คู่สนทนาของเขาอาจตอบคำถามบางข้อ บนพื้นฐานของการทำแผนที่ที่แม่นยำยิ่งขึ้นของกลุ่มเป้าหมาย
• ประสิทธิผลของการโทรเย็นโดยตรง ขึ้นอยู่กับผู้จัดการที่นำไปปฏิบัติ ดังนั้นคุณสามารถเพิ่มได้โดยจ้างผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถที่เหมาะสม

วิดีโอ - ตัวอย่างการโทรเย็นสำหรับผู้จัดการ:

ทางเลือกในการจัดระเบียบการขายในรูปแบบการโทรหาลูกค้าในฐานข้อมูล

ในการจัดการการโทรแบบเย็น คุณสามารถให้ผู้จัดการขององค์กรของคุณมีส่วนร่วม หรือจ้างกระบวนการนี้จากภายนอก เช่น ไปที่ Call Center ทั้งสองตัวเลือกมีทั้งข้อดีและข้อเสีย

ผู้จัดการส่วนตัว

ผู้จัดการของคุณดีแค่ไหน? พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน ดังนั้น คุณไม่จำเป็นต้องให้ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะขายทางโทรศัพท์ นอกจากนี้ การจัดระเบียบการเรียกฐานโดยพนักงานของคุณเองเป็นการลดต้นทุน เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินให้องค์กรภายนอก นอกจากนี้ มีความแตกต่างต่อไปนี้เมื่อจัดการตลาดทางโทรศัพท์โดยพนักงานของคุณ:

• ปัจจัยมนุษย์. เมื่อโทรออกประมาณหนึ่งในสามของการโทร ผู้ให้บริการต้องเผชิญกับการปฏิเสธ: ผู้คนที่ปลายสายของโทรศัพท์นั้นหยาบคายและเพียงแค่วางสายในช่วงเวลาที่ไม่เหมาะสมที่สุด ถ้าคุณไม่ต้องการให้พนักงานของคุณได้รับผลกระทบจากเลขาส่วนตัวและกรรมการที่ประมาทเลินเล่อในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้า จะเป็นการดีกว่าที่จะจ้างการโทรออกนอกองค์กร
• ต้องทำด้วยตัวเอง เขียนสคริปต์การสนทนาแล้วแต่จะโทรออก
• ผู้จัดการทั่วไปมีแนวโน้มมากที่สุด ไม่คุ้นเคยกับเทคนิคการขายเชิงรุกดังนั้นประสิทธิภาพของการโทรแบบเย็นที่ดำเนินการโดยพนักงานทั่วไปจะค่อนข้างน้อยกว่าถ้าคุณมอบความไว้วางใจให้กับผู้เชี่ยวชาญ

การโทรแบบเย็นผ่านพนักงานประจำจะมีผลเมื่อฐานลูกค้ามีขนาดเล็ก และคุณอยู่ในอารมณ์ที่จะได้รับผลตอบแทนที่ดีจากการตลาดทางโทรศัพท์

ข้อตกลงกับ CALL center บุคคลที่สาม

การเอาท์ซอร์สงานมีข้อดีที่ชัดเจนหลายประการ ข้อดีที่สำคัญที่สุดคือประสิทธิภาพในการโทร ผู้ให้บริการคอลเซ็นเตอร์ได้พัฒนาเทคนิคการขายสำหรับตนเองและง่ายกว่าสำหรับผู้จัดการบริษัทในการติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ ควรใช้บริการของบริษัทบุคคลที่สามหากฐานลูกค้าสำหรับการโทรมีขนาดใหญ่มากและกระบวนการจะใช้เวลานาน

คุณไม่ควรทึกทักเอาเองว่าเนื่องจากพนักงานของ Call-center ไม่มีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่โปรโมต พวกเขาจึงไม่สามารถดำเนินการขายให้เสร็จสิ้นได้ อันที่จริงในการโทรเย็นก็เพียงพอแล้วที่จะรู้เทคนิคในการดำเนินการและไม่ใช่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำลังโปรโมต

ข้อเสียของวิธีการโทรแบบเย็นนี้สามารถเรียกได้ว่าเป็นค่าใช้จ่ายทางการเงินเนื่องจากบริการของ บริษัท เอาท์ซอร์สมีราคาค่อนข้างแพง

การโทรเย็นเป็นเทคนิคการขายทางโทรศัพท์

การเรียกร้องอย่างเยือกเย็นในด้านการตลาดเป็นศาสตร์ที่ประกอบด้วยหลายส่วน ดังนั้น หนึ่งในนั้นคือรูปแบบการสนทนา ถ้าคุณโทรหาบริษัท คุณมักจะไปหาเลขานุการหรือโอเปอเรเตอร์ แต่คุณจะเข้าถึงผู้ติดต่อที่คุณต้องการได้อย่างไร

โครงการสนทนาสากล

เกือบทุกบทสนทนาเย็นประกอบด้วยหลายขั้นตอน ดังนั้น เมื่อคุณโทรหาบริษัท คุณจะไปหาเลขานุการ ตามกฎแล้ว การโทรเย็นเกินครึ่งจะจบลงที่นี่ เพราะเลขาที่มีความสามารถจะไม่ยอมให้ "พนักงานขาย" เป็นผู้จัดการ หากผู้จัดการข้ามขั้นตอนนี้ได้สำเร็จ เขาต้องเผชิญกับภารกิจต่อไปนี้:

1. ทำความรู้จักกับผู้ตัดสินใจและพยายามสร้างการติดต่อ
2. ทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ตอบสนองทุกข้อโต้แย้ง
3. ตั้งค่าการประชุมโดยมีเป้าหมายในการปิดการขาย

LPR - มันคืออะไรในการขาย

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ) คือบุคคลในบริษัทที่สามารถอนุมัติหรือในทางกลับกัน ทำการปรับเปลี่ยนโครงการ อย่าคิดว่าบุคคลนี้จำเป็นต้องเป็นกรรมการ ดังนั้น บางครั้งบุคคลนี้จึงเป็นรองผู้อำนวยการ ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า หัวหน้าฝ่ายขาย หรือเพียงแค่ผู้จัดการทั่วไป ทั้งหมดขึ้นอยู่กับวิธีการสร้างลำดับชั้นในบริษัท

หาแนวทางให้บุคคลดังกล่าวได้ไม่ง่ายนัก อย่างไรก็ตาม ด้วยการสนทนาอย่างมีวิจารณญาณ ผู้ดำเนินการมีโอกาสที่จะนำผู้มีอำนาจตัดสินใจไปทำข้อตกลงความร่วมมือ หรืออย่างน้อยก็ตกลงรับผู้จัดการในสำนักงาน .

วิดีโอ - วิธีกระตุ้นความอยากรู้ของลูกค้าในวินาทีแรกของการโทรแบบเย็น:

ในการคำนวณผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท คุณต้องเป็น "หน่วยสอดแนม" จากคำถามของคุณไปจนถึงเลขานุการหรือบุคคลที่เชื่อถือได้นั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใจหรือไม่ว่าต้องติดต่อใครเพื่ออนุมัติการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้ดำเนินการต้องมีไหวพริบและกล้าหาญเพื่อชี้แจงว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจ สามารถทำได้ เช่น ผ่านแผนกบัญชีหรือแผนกจัดซื้อ อย่ากลัวที่จะถามนามสกุลและชื่อของผู้รับผิดชอบ จะเป็นการเพิ่มความจงรักภักดีต่อคุณเท่านั้น

ผู้ประกอบการที่พยายามถ่ายทอดความสำคัญของการซื้อผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นนักการตลาดด้วยเพื่อให้ข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของเขา "ไม่เหมือนใคร" อย่างแท้จริงและไม่ถูกคัดลอกจากคู่แข่ง

คุณควรเตรียมพร้อมที่จะอธิบายผลประโยชน์ให้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และเมื่อทราบถึงความเจ็บปวดของเขาแล้ว คุณก็จะได้ทราบถึงประโยชน์ของการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ของบริษัท

หากตรงตามเงื่อนไขเหล่านี้ ผู้ตัดสินใจจะติดต่อด้วยตนเองโดยไม่ต้องรอช่วงสุดท้ายของสุนทรพจน์ของผู้จัดการ

เพื่อเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณต้องมีทักษะต่างๆ เช่น ความเฉลียวฉลาด ความคิดสร้างสรรค์ การมองสิ่งใหม่ๆ การสื่อสารในระดับสูง

วิธีเลี่ยงเลขาตอนสายเย็น

มีหลายสถานการณ์สำหรับการเลี่ยงผ่านอุปสรรคด้านเลขานุการ ดังนั้น งานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการกำหนดวิธีการที่จะสื่อสารกับเลขานุการคนใดคนหนึ่งได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น จะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้เลขานุการเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เสน่ห์

คุณสามารถใช้คำเยินยอเพื่อเลี่ยงเลขานุการได้ ควรชมเชยสักสองสามคำเกี่ยวกับความเป็นมืออาชีพในการทำงานของเขา ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะเพิ่มความภักดีของเลขานุการต่อเจ้าหน้าที่ทันที และเขาจะพร้อมที่จะเชื่อมโยงเขากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

สรรหาคน

คุณสามารถแกล้งทำเป็นว่าผู้อำนวยการ/ผู้จัดการฝ่ายขาย/รองหัวหน้าขอให้คุณโทรกลับ คุณต้องแนะนำตัวเองกับเลขานุการด้วยน้ำเสียงที่แห้งและต่อเนื่องและบอกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจกำลังรอโทรศัพท์จากเขา เคล็ดลับนี้มักจะได้ผล

วิดีโอ - 11 เคล็ดลับในการส่งเลขานุการด้วยการโทรเย็น:

อย่างไรก็ตาม การ “สรรหา” เลขาที่อายุไม่มากและมีประสบการณ์อีกต่อไปแล้วจะไม่ได้ผล ตามกฎแล้วในองค์กรขนาดใหญ่ ผู้อำนวยการได้รับการ "ปกป้อง" โดยผู้หญิงอายุ Balzac ซึ่งมองผ่านความพยายามในการสรรหาบุคลากรในทันที หากเจ้าหน้าที่รู้สึกว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้ผล ทางเดียวที่เหลือคือต้องสุภาพและสุภาพ แล้วขอความช่วยเหลือจากเลขานุการ

โกง

ไม่ใช่ทุกคนที่จะโกงได้ แต่เทคนิคนี้ก็ใช้ได้เหมือนกัน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถโทรหาเลขานุการและบอกว่าบริษัทดังกล่าวกำลังเตรียมจดหมายธุรกิจสำหรับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ แต่ไม่พบนามสกุล ชื่อและนามสกุล ตลอดจนรายละเอียดการติดต่อเพื่อโอนจดหมายธุรกิจ . เลขานุการไม่เพียงแต่แนะนำชื่อของบุคคลที่ต้องการเท่านั้น แต่ยังให้อีเมลหรือหมายเลขโทรศัพท์ด้วย

แสดงแนวต้าน

ไม่ใช่ทุกคนที่สามารถใช้แรงกดดันได้ แต่เทคนิคการใช้กำลังได้ผลดี องค์ประกอบหลักของเทคนิคดังกล่าวคือ "การแสดงละคร" ของเลขานุการแทนเขา ดังนั้น หลังจากที่เขาปฏิเสธที่จะเชื่อมโยงคุณกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณควรถามผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจ และชี้แจงด้วยว่าข้อมูลนี้จะถูกรายงานไปยังฝ่ายบริหารของบริษัท เลขานุการจะกลับไปที่ตำแหน่งของเขาและจะสามารถดำเนินการสื่อสารสดตามปกติได้

คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อได้ไม่เพียงแค่จากเลขานุการ แต่ยังรวมถึงจากพนักงานคนอื่นๆ ของบริษัทด้วย ตามกฎแล้วพวกเขาจะติดต่อกับ "พนักงานขาย" น้อยลงและด้วยเหตุนี้จึงง่ายกว่ามากในการหาแนวทางสำหรับพวกเขา

การใช้สคริปต์

สคริปต์คือลำดับการดำเนินการที่วางแผนไว้ล่วงหน้าซึ่งจะดำเนินการเมื่อการโทรดำเนินไป สถานการณ์สามารถเรียกได้ว่าเป็นสคริปต์ ซึ่งการเลือกการกระทำนี้หรือการกระทำนั้นขึ้นอยู่กับการกระทำของ "ฝ่ายตรงข้าม" (DM หรือเลขานุการ)

สคริปต์ช่วยให้การสนทนาเกิดผลมากที่สุด ตัวอย่างเช่น การฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าการทำงานกับสคริปต์ช่วยเพิ่มโอกาสในการขายได้ถึง 30%

สคริปต์มีสองประเภท: เข้มงวดและยืดหยุ่น ฮาร์ดสคริปต์แนะนำว่าไม่มีตัวเลือกมากมายสำหรับการพัฒนากิจกรรม สคริปต์ที่เข้มงวดจะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตมีข้อดีหลายประการ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะปฏิเสธผู้ให้บริการได้ยาก ตัวอย่างเช่น คุณเพียงแค่เสนอส่วนลดจำนวนมาก หรือผลประโยชน์อื่นๆ ที่คู่แข่งของคุณไม่มี

สคริปต์ที่ยืดหยุ่นจะใช้เมื่อผลิตภัณฑ์ที่โปรโมตนั้น "ซับซ้อน" ในการขายจำเป็นต้องมีผู้จัดการที่สร้างสรรค์และสร้างสรรค์ มีตัวเลือกมากมายสำหรับการพัฒนากิจกรรม และนั่นเป็นสาเหตุที่สคริปต์ที่ยืดหยุ่นได้หลายตัวแปร

ทำงานกับการคัดค้าน

ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะต่อต้านในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ในการตัดสินใจในเชิงบวก ดังนั้น สคริปต์ช่วยตอบข้อโต้แย้งของเขาทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถพูดได้ว่าบริษัทกำลังประสบปัญหาและตอนนี้ไม่มีเงินสดเพิ่ม หรือตอบง่ายๆ ว่า "ฉันจะคิดดู" ซึ่งเท่ากับ "ฉันปฏิเสธคุณ"

พิจารณาสคริปต์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดเพื่อโน้มน้าวลูกค้าว่าการคัดค้านของเขานั้นไร้ค่าเมื่อเปรียบเทียบกับข้อดีของผลิตภัณฑ์

• ใช่ แต่พร้อมกับสิ่งนั้น …

โน้มน้าวลูกค้าว่าพร้อมกับข้อเสียที่เขาระบุ ผลิตภัณฑ์มีข้อดีหลายประการ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าเขาเคยได้ยินรีวิวที่ไม่ดีมามากมาย ให้โน้มน้าวเขาว่ามีรีวิวในเชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าสิบเท่า

• นั่นเป็นเหตุผลที่….

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการคิดและเสนอที่จะติดต่อคุณในภายหลังหรือไม่? มันคุ้มค่าที่จะตอบผู้มีอำนาจตัดสินใจนั่นคือเหตุผลที่คุณต้องการพบกับเขา ผู้ตัดสินใจบอกว่าสินค้ามีราคาแพง? นั่นเป็นเหตุผลที่คุณเสนอรุ่นทดลองหรือส่วนลดมากมายให้เขา

• ทำให้ลูกค้าจำประสบการณ์แย่ๆ ที่ผ่านมาได้.

ตัวอย่างเช่น เขายังอ้างว่าบริการของคุณจะทำให้เขาต้องเสียเงินเป็นจำนวนมาก ถามเขาว่าเขาเคยซื้อสินค้าราคาถูกแล้วไปซื้อสินค้าราคาแพงหรือไม่ แน่นอนว่าเขาจะยืนยันการคาดเดาของคุณและการปิดผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อขายจะง่ายยิ่งขึ้น

ข้อสรุป

ดังนั้นการโทรหาลูกค้าจึงเป็นวิธีที่ใช้เวลานาน แต่มีประสิทธิภาพมาก ไม่เพียงแต่เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่ยังเป็นการเคลียร์ฐานลูกค้าของคู่สัญญาที่ไม่จำเป็น และเพียงเพื่อเตือนความจำเล็กน้อยว่าบริษัทของคุณยินดีให้บริการเสมอ ด้วยบริการหรือขายสินค้า

การโทรเย็นสามารถทำได้ทั้งโดยอิสระในองค์กร และกระบวนการนี้สามารถเอาต์ซอร์ซได้ ทั้งสองวิธีมีทั้งข้อดีและข้อเสีย การโทรที่เย็นลงเป็นเพียงการได้รับโมเมนตัมและความนิยมของพวกเขาเนื่องจากวิธีการขายเติบโตขึ้นทุกวัน

วิดีโอ - เคล็ดลับการโทรเย็น:

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์: สั่งซื้อสคริปต์การขาย!

ดีที่สุดคือสคริปต์ที่ดี หากไม่มีการใช้สคริปต์ การขายทางโทรศัพท์จะไม่เกิดขึ้นเลย หรือไม่ได้ผล (อาจใช้เวลานานกว่านั้น หรือยอดสั่งซื้อจะน้อยลง) ตัวอย่างการขายทางโทรศัพท์ เราขอเสนอสคริปต์ต่างๆ ที่เหมาะกับธุรกิจทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นร้านค้าออนไลน์ ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ธนาคาร หรือบริษัทจากข 2 ข.

สคริปต์การขายคืออะไร? มาหาที่มาของคำนี้กัน!สคริปต์ (จากภาษาอังกฤษสคริปต์ [skrɪpt] ] - /noun/) - หมายถึง สคริปต์ สคริปต์ ต้นฉบับ แผนการสนทนา คำนี้ยังใช้ในการเขียนโปรแกรม และในการตีความนี้ สคริปต์ (หรือสคริปต์) หมายถึงโปรแกรมที่ทำงานอัตโนมัติบางอย่างที่ผู้ใช้จะทำด้วยตนเองโดยไม่มีสคริปต์ เช่นเดียวกับใน - หากไม่มีสคริปต์หรือสคริปต์ ผู้จัดการฝ่ายขายจะเริ่ม "ทำงานด้วยตนเอง" คิดค้นเหตุผลบางประการเพื่อซื้อบางอย่างในระหว่างเดินทาง โน้มน้าวใจลูกค้า และมักจะถูกปฏิเสธ

ป.ล. ก่อนพัฒนาสคริปต์การขาย จำเป็นต้องวิเคราะห์บันทึกการโทร หากการโทรของคุณไม่ได้รับการบันทึก เราจะไม่สามารถช่วยคุณเตรียมสคริปต์ได้ เราทำงานเฉพาะกับลูกค้ารายใหญ่ถ้าคุณมีพนักงานคนหนึ่งที่ไม่มีประสบการณ์การขายเลยอย่าซื้อสคริปต์ให้เขา ให้ส่งเขาไปฝึกเลยดีกว่า!

ป.ล. ดีกว่าสคริปต์การขายและเหมาะทั้งคู่!

ดังนั้นเมื่อใดจึงจำเป็นต้องมีสคริปต์? ในสถานการณ์ที่คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายทางโทรศัพท์อย่างน้อย 4-5 คนซึ่งมีประสบการณ์อยู่แล้วและไม่สามารถจัดองค์กรได้ ! ในกรณีนี้ ผู้ฝึกอบรมของเราสามารถวิเคราะห์การโทรเบื้องต้นและช่วยพัฒนาสคริปต์การขายได้ ส่งอีเมลถึงเรา[ป้องกันอีเมล]ไซต์ที่คุณต้องการสคริปต์ ประสบการณ์ที่พนักงานของคุณมี และเราจะบอกวิธีดำเนินการในสถานการณ์ของคุณให้ดีที่สุด

สำหรับมือใหม่หนึ่งหรือสองคนที่ไม่ทราบวิธีการโทรและไม่มีใครในบริษัทของคุณในการฝึกอบรม สคริปต์การขายทางโทรศัพท์จะไม่ช่วยอะไร อย่าสร้างมายา! สิ่งนี้จะได้ผลก็ต่อเมื่อคุณเป็นผู้นำที่เข้มแข็ง คุณรู้วิธีโทรออกอย่างเยือกเย็น และคุณสามารถฝึกให้พวกเขาทำงานตามบทนี้ได้ แต่ถ้าคุณมีพนักงานมากกว่าและพวกเขามีประสบการณ์ด้านการขาย การสั่งซื้อสคริปต์สำหรับพวกเขานั้นให้ผลกำไรมากกว่าการฝึกอบรม เมื่อได้รับสคริปต์สำเร็จรูปสำหรับพวกเขา คุณสามารถจัดการแข่งขันระหว่างพวกเขา และดูว่าสคริปต์ใดทำงานได้ดีที่สุดกับสคริปต์ และแสดงผลลัพธ์ที่ดีที่สุด! เพื่อประเมินผลงานของพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องฟังเสียงโทรศัพท์ของพวกเขา คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเอง หรือ !

การใช้สคริปต์การขายทางโทรศัพท์ - ผู้จัดการแอบดูคำแนะนำทำตามขั้นตอนที่จำเป็นทั้งหมดในการสนทนากับลูกค้าและลูกค้าเริ่มเข้าใจว่าทำไมเขาถึงต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้และทำไมจึงดีกว่าที่จะซื้อ ตอนนี้.

เหตุใดสคริปต์การขายทางโทรศัพท์จึงทำงาน เนื่องจากทุกขั้นตอนของการทำงานทางโทรศัพท์นั้นเป็นที่ทราบกันมานานแล้ว ศึกษาให้มากที่สุด และเพื่อรับประกันการขายสินค้าทางโทรศัพท์ คุณเพียงแค่ต้องทำตามขั้นตอนทั้งหมดที่เขียนไว้ในสคริปต์ เรายินดีที่จะพัฒนาสคริปต์ดังกล่าวให้กับคุณ ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายของคุณสามารถใช้ได้อย่างง่ายดาย แม้ว่าจะไม่เคยผ่านการฝึกอบรมพิเศษมาก่อนก็ตาม

ภาษาสคริปต์การขายขาย ภาษาสคริปต์ หรือที่เรียกว่าภาษาสคริปต์การขาย) เป็นภาษาที่ใช้อธิบายการสนทนาของผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งได้รับการดัดแปลงเป็นพิเศษสำหรับการสร้างสคริปต์ ("สคริปต์") เช่น ลำดับของวลี คำถาม และอาร์กิวเมนต์ที่ผู้จัดการควรใช้เมื่อสื่อสารกับลูกค้าทางโทรศัพท์ ภาษานี้ใช้ในการสร้างสคริปต์การขาย และข้อดีของมันคือ แต่ละบทจะปรับให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายของคุณมากที่สุด.

หากคนหนุ่มสาวโทรหาคุณ สคริปต์นี้จะเป็นสคริปต์ประเภทหนึ่งที่มีคำศัพท์ อารมณ์ขัน และสุนทรพจน์พิเศษที่เหมาะสม หากบริษัทของคุณเป็นกองทุนบำเหน็จบำนาญนอกภาครัฐที่ผู้รับบำนาญทั้งในปัจจุบันและอนาคตจะเรียกร้อง สำหรับพวกเขา สคริปต์การขายทางโทรศัพท์จะได้รับการพัฒนาอย่างชัดเจนและน่าเชื่อถือที่สุดสำหรับระดับความเข้าใจของพวกเขา

อันไหนดีกว่าที่จะซื้อ: หรือสคริปต์การขาย?

ทั้งหมดขึ้นอยู่กับจำนวนงานที่คุณมีในขณะนี้ หากคุณมีพนักงานหลายคนที่มีประสบการณ์เพียงเล็กน้อย และพวกเขาไม่เคยได้รับการฝึกอบรมมาก่อน คุณควรเริ่มต้นด้วยการซื้อสคริปต์การขายสำหรับพวกเขา

หากคุณมีพนักงานตั้งแต่ 5-6 คนขึ้นไป ควรเริ่มด้วยการฝึกอบรมการขายทางโทรศัพท์ และแม้ว่าจะมีราคาแพงกว่า แต่คุณจะได้รับผลประโยชน์สองอย่างในคราวเดียว: พนักงานในการฝึกอบรมจะเขียนสคริปต์ สำหรับตัวเองพร้อมกับการขายเทรนเนอร์ทางโทรศัพท์และฝึกฝนพวกเขาในการปฏิบัติงานและแบบฝึกหัดทันทีเหมือนกับที่พวกเขาจะทำกับลูกค้าในวันถัดไป

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์สร้างขึ้นเพื่อให้คุณดำเนินการได้ทันที! ตอนนี้!นั่งลงโทรออกผล! เพื่อเริ่มต้นการขายอย่างมืออาชีพทางโทรศัพท์ ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องทำ แต่อย่าลืมว่าการโทร 100 ครั้งแรกนั้นยากที่สุดสำหรับพนักงานขาย และเมื่อบุคคลผ่านขั้นตอนนี้ไป เขาก็ประสบความสำเร็จในการขายโทรศัพท์โดยรับประกัน และยังสามารถสอนเรื่องนี้กับคนอื่นๆ ได้อีกด้วย

ข้อเสียของการซื้อสคริปต์โดยไม่ต้องผ่านการฝึกอบรมคือ ผู้จัดการต้องการเวลาเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อเรียนรู้วิธีการทำงานกับสคริปต์ ข้อดีของการซื้อสคริปต์การขายคือราคาถูกกว่าและสคริปต์ที่คุณซื้อจะอยู่กับคุณตลอดไป ผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับการฝึกอบรมอาจทิ้งคุณภายในครึ่งปีหากเขามีแรงจูงใจที่ไม่ดี และหากคุณมีสคริปต์การขายและระบบการขายที่เป็นที่ยอมรับโดยอิงตามสคริปต์ คุณจะใช้เวลาน้อยที่สุดในการจัดหาพนักงานใหม่เข้าทำงาน หากคุณมีสคริปต์การขายที่ดี คุณจ้างผู้มาใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์การทำงาน แนะนำเขาให้รู้จักสคริปต์ โทรหาเขา และในเดือนแรกพนักงานนำกำไรแรกมาให้คุณ นั่นคือ จ่ายเองและผลประโยชน์ทันที องค์กรของคุณ

สคริปต์การขายโทรศัพท์คืออะไร

การขายผ่านโทรศัพท์จะดำเนินการทั้งเมื่อรับสายเรียกเข้าและเมื่อโทรออก เทคโนโลยีเหล่านี้เป็นสองเทคโนโลยีที่แตกต่างกัน และแต่ละเทคโนโลยีก็มีสคริปต์การขายของตัวเอง

สคริปต์การขายการโทรเย็น- ให้คุณโทรหาองค์กรใดๆ ได้อย่างง่ายดาย ค้นหาคนที่ใช่ กระตุ้นความสนใจ ให้คนอื่นฟังคุณ จากนั้นตอบคำถามของคุณ จากนั้นรู้สึกสนใจจากข้อเสนอของคุณ และในที่สุดก็ยอมรับการดำเนินการตามเป้าหมายที่คุณต้องการ (การสั่งซื้อ การประชุม , เซ็นสัญญา หรือ ติดต่อครั้งต่อไป)

สำหรับการโทรแบบเย็น ยังมีสคริปต์การขายสำหรับบุคคล วิธีนี้ใช้เมื่อทำงานกับฐานลูกค้า และด้วยความช่วยเหลือ คุณสามารถโทรหาใครก็ได้ ที่หมายเลขโทรศัพท์ใดก็ได้ และผ่านการโต้ตอบด้วยความประหลาดใจหรือความไม่ไว้วางใจ ให้ความสนใจบุคคล สร้างความประทับใจให้เขา และตกลงกันต่อไป การกระทำ สคริปต์การขายทางโทรศัพท์สำหรับบุคคลมักใช้ในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง เช่น การประกันภัย บริการอินเทอร์เน็ตและโทรทัศน์ดิจิทัล การจำหน่ายตั๋วโรงละคร Cold Base เป็นต้น

สคริปต์การขายโทรศัพท์สำหรับสายเรียกเข้า- นี่เป็นเทคโนโลยีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเกี่ยวข้องกับลูกค้าในการขาย เมื่อเราตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่และเหตุผลที่เขาโทรมา ในทางกลับกัน เราเข้าใจลูกค้าและสถานการณ์ของเขาอย่างรวดเร็ว ซึ่งช่วยให้เราสามารถพาเขาไปขายได้โดยเร็วที่สุด อย่างมืออาชีพ และมีความเป็นไปได้สูงมากที่จะได้รับความยินยอมจากลูกค้า

ฉันจะหาอัลกอริธึมการขายสำหรับสคริปต์ได้ที่ไหน

เมื่อสร้างสคริปต์ การเขียนอัลกอริธึมสำหรับการขายผลิตภัณฑ์นี้ทางโทรศัพท์อย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญมาก และตรวจสอบประสิทธิภาพ ข้อผิดพลาดหลักในการสร้างสคริปต์เกิดจากการใช้อัลกอริธึมการสนทนาที่ไม่มีประสิทธิภาพ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะไม่นำไปสู่การขาย การทำงานกับสคริปต์การขายที่ไม่ถูกต้องนำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้จัดการฝ่ายขายไม่บรรลุผลและต้องเผชิญกับการปฏิเสธจากลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้จัดการคนหนึ่งอาจลาออกจากบริษัทของคุณด้วยซ้ำ ดังนั้น ข้อผิดพลาดในสคริปต์การขายไม่ควรได้รับอนุญาต!

คุณสามารถสร้างอัลกอริธึมที่เหมาะสมได้ด้วยความช่วยเหลือจากโค้ชขายมืออาชีพที่จะศึกษาสถานการณ์ของคุณ พฤติกรรมของลูกค้า และจากข้อมูลที่ได้รับ จะช่วยคุณพัฒนาอัลกอริธึมการโทรที่จะนำไปสู่การขายได้อย่างแท้จริง นอกจากนี้ เมื่อสร้างอัลกอริธึมการขายสำหรับสคริปต์แล้ว ก็สามารถเติมด้วยสูตรเฉพาะโดยใช้ . อัลกอริธึมการขายทางโทรศัพท์คือโครงร่างของสคริปต์, เฟรมเวิร์ก, รากฐาน! ด้วยรากฐานที่มั่นคง ส่วนเสริมอื่นๆ ทั้งหมดจะได้รับประโยชน์เท่านั้น

คุณควรอัปเดตสคริปต์การขายโทรศัพท์ของคุณบ่อยแค่ไหน?

เมื่อซื้อสคริปต์การขายหรือชุดสคริปต์หลายชุด ขอแนะนำว่าในตอนแรกคุณทำงานเฉพาะตามคำแนะนำที่เป็นลายลักษณ์อักษรเท่านั้น โดยจะใช้คำต่อคำในการออกเสียงวลีและข้อโต้แย้งที่เสนอให้กับลูกค้า ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญที่สุดคือการทำให้ริมฝีปากของคุณดูเป็นธรรมชาติมากที่สุด หลังจากทำงานกับสคริปต์มา 2-3 เดือน ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ก็ยอมรับได้ที่จะพยายามเปลี่ยนจากสคริปต์เล็กน้อยและมองหาโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่ม Conversion

หากคุณซื้อสคริปต์มาหลายตัว และคุณมีชุดที่มากกว่านั้น คุณสามารถสั่งเขียนสคริปต์การขายทางโทรศัพท์สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการของคุณ ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและเพิ่มยอดขายของคุณมากยิ่งขึ้น เพราะความพยายามในการเขียนสคริปต์ด้วยตัวเองต้องใช้เวลามาก และเตรียมพร้อมสำหรับข้อเท็จจริงที่ว่าคุณแทบจะไม่สามารถเขียนสคริปต์ที่ใช้งานได้ทันทีโดยเปรียบเทียบกับสคริปต์ที่คุณซื้อจากมืออาชีพ

สคริปต์การขายสามารถใช้ได้หลายปี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมั่นใจในประสิทธิภาพของสคริปต์แต่ละรายการแล้ว การอัปเดตสคริปต์ทั้งหมดจะคุ้มค่าในกรณีที่มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ

ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์:

พิจารณาตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์เมื่อรับสายเรียกเข้า สำหรับอุตสาหกรรม เช่น ระบบประปาทางวิศวกรรม สคริปต์นี้พิสูจน์ประสิทธิภาพซ้ำแล้วซ้ำอีก และยอดขายรายเดือนจากพนักงานของร้านค้าออนไลน์ที่ใช้สคริปต์นี้มีจำนวนมากกว่า 3 ล้านรูเบิล ต่อเดือน. ดังนั้นเราจึงโพสต์ไว้ที่นี่เพื่อเป็นข้อมูลอ้างอิงของคุณ แต่อย่าลืมว่าสคริปต์นี้จะทำงานได้ 100% เฉพาะในร้านค้าของลูกค้าของเราโดยเฉพาะ สำหรับพนักงานของเขา ในกรณีอื่นประสิทธิภาพจะลดลงเพราะ คุณอาจมีรายละเอียดอื่นๆ

อัลกอริธึมการขายอย่างง่ายสำหรับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์สำหรับร้านค้าออนไลน์:

ขั้นตอนที่ 1. แนะนำตัวเอง (บริษัท แผนก)

ขั้นตอนที่ 2

ขั้นตอนที่ 3 ให้ชื่อของคุณ จดชื่อลูกค้า ที่อยู่ตามชื่อ

ขั้นตอนที่ 4. ชี้แจงสถานการณ์ + ให้ข้อมูลกับลูกค้า

4.1. หากสินค้ามีให้สั่งซื้อ

4.2. หากไม่มีสินค้า เสนอแอนะล็อก + ถามหลายรายการ

คำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ของลูกค้า

ขั้นตอนที่ 5. เสนออุปกรณ์เสริมสำหรับผลิตภัณฑ์หลักหรือ

ถามถึงผลิตภัณฑ์ที่อาจจำเป็นในอนาคต

ขั้นตอนที่ 6 แจ้งรายการส่งเสริมการขายหรือข้อเสนอพิเศษของบริษัทอย่างน้อย 1 รายการ

ขั้นตอนที่ 7 ทำให้ลูกค้าต้องการฝากหมายเลขโทรศัพท์ไว้ ()

ขั้นตอนที่ 8 เห็นด้วยกับการดำเนินการเพิ่มเติมในส่วนของผู้ขาย!

แต่ละขั้นตอนของอัลกอริทึมนี้ควรจบลงโดยที่ผู้จัดการฝ่ายขายได้รับผลลัพธ์ดังต่อไปนี้:

ขั้นสูง อัลกอริธึมการขายสำหรับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ (ดูที่นี่)

วิธีการทำงานกับสคริปต์?

1. อนุญาตให้สลับขั้นตอนได้หากจำเป็นสำหรับผลลัพธ์

2. อนุญาตให้เบี่ยงเบนจากสคริปต์หากช่วยโน้มน้าวใจลูกค้า

3. อนุญาตให้เพิ่มบางสิ่งลงในสคริปต์ได้หากช่วยในการขาย

4. จุดโทษ: สำหรับการขาดผลลัพธ์สำหรับแต่ละขั้นตอน จะมีการให้คะแนนบทลงโทษและผู้ขายจะถูกตำหนิ

ตัวอย่างสคริปต์การขายทางโทรศัพท์เมื่อรับสายเรียกเข้า