Universelt tilbud. Hvordan formulere et unikt salgsforslag: trinnvise instruksjoner

USP! USP! USP! Det høres akkurat ut som et banneord hvis du ikke vet hva det er. Men faktisk er dette et veldig nyttig tema i næringslivet. Til bruk i markedsføring, reklame og salg.

Hjelper selskapet å skille seg ut fra konkurrentene, jeg vil til og med si, til en viss grad, tørke nesen med dem.

Men først ting først, ellers virker det enkelt ved første øyekast. Det er mye mer komplisert enn du tror, ​​og enda mer givende enn du tror.

Slutt å banne

Amerikanerne vil definitivt tro at USP er en russisk forbannelse, fordi vi har mange slike korte og dårlige ord.

Men jeg vil ikke at du skal tenke på samme måte, så jeg svarer på det stille spørsmålet ditt om hva UTP er. Dette står faktisk for Unique Selling Proposition.

USP- dette er din unike forskjell fra et annet selskap eller andre produkter, der en kunde kan skille deg ut og si: "Wow, for et tilbud!"

En slik følelse er selvfølgelig vanskelig å oppnå, men ingenting er umulig. Generelt, mine herrer, vil vi ikke fordype oss i teorien lenge.

Alt du trenger å vite om unike salgsforslag er at de får et selskap til å skille seg ut fra mengden. Og for raskt å forstå om du har det eller ikke, bare svar på ett av spørsmålene akkurat nå:

1. Hvordan er du forskjellig fra andre selskaper/produkter?
2. Hvorfor bør jeg velge ditt firma/produkt?

Vanligvis i dette øyeblikket er det en kort, 5-sekunders pause, hvoretter som regel de velkjente alternativene følger:

• Høy kvalitet;
• God service;
• Fleksible vilkår.

Og min favoritt ting er den individuelle tilnærmingen. Ikke fortell meg at du svarte det samme?! Jeg ber deg!

Tross alt er det fatalt hvis salgsspesialistene dine og du, inkludert deg, svarer kundene dine slik. Fordi tusenvis av andre selskaper rundt om i verden svarer dem på denne måten.

Ja, ja, hei, vi er like

Hvordan velge i dette tilfellet? Hvem er de beste på markedet? Det stemmer, rent basert på hvilken du likte best basert på noen subjektive følelser.

Dette er selvfølgelig også bra. Sant nok, i dette tilfellet er det umulig å snakke om systemisk vekst av selskapet.

Vi har bestemt at du snarest må lese denne artikkelen videre, siden svarene dine allerede burde være i bruk som standard.

Det er det samme hvis en restaurant skriver: "Vi har den deiligste maten," det føles som i andre etablissementer servitørene sier: "Mine herrer, maten vår er ikke veldig velsmakende, men hvilken musikk!" Dårlig! Dårlig! Dårlig... Vel, du har allerede forstått dette uten meg.

VI ER ALLEREDE MER ENN 29 000 mennesker.
SLÅ PÅ

Forskjellen mellom USP og posisjonering og kampanjer

Jeg har to viktige tanker for deg å prikke i-et. Vær spesielt oppmerksom på dette, det er mye forvirring med disse konseptene:

1. En USP er ikke en kampanje;
2. USP posisjonerer ikke.

La oss se mer grundig på det, siden alle på Internett gir eksempler på USP og ikke forstår at dette er mer en posisjonering eller promotering enn vår "anledningens helt".

Ethvert annet selskap kan gjøre dette på sekunder. Og enda mer, når kampanjen avsluttes, vil du ikke sitte igjen med ingenting.

Med andre ord, USP (så vel som posisjonering) kan alltid brukes i reklame, på ansattes klær, på reklametavler og andre medier, og i alle typer reklamemeldinger, og den mister ikke relevans.

En kampanje (tilbud) kan ikke alltid brukes, siden den har prinsippet om å brenne ut og bli erstattet av en annen.

Posisjonering er et mer globalt tema. Dette er ikke nødvendigvis din forskjell, det er snarere din plass i markedet, som ikke alltid skal skille deg ut, men som samtidig skal prege deg.

Mitt favoritt og tydeligste eksempel er Volvo-bilen, deres posisjonering er "Sikkerhet". Er dette en forskjell?

Selvfølgelig ikke. Dette er deres aksent. Men en unik forskjell for dem kan være en bil, for eksempel med 8 hjul.

Hvordan lage et unikt salgsforslag

Nå har du sannsynligvis kaos i hodet av tanker som "Hvordan lage et unikt salgsforslag? Hvordan finne ut av det, hvordan lage det, hvordan designe det?!"

Jeg vil berolige deg litt med det faktum at etableringen av USP har visse prinsipper. Derfor vil jeg advare deg om flere viktige nyanser som vil bidra til å formulere et pansergjennomtrengende forslag:

1. Du må kjenne din bedrift og produktet ditt VELDIG godt for å gi et virkelig godt tilbud. Derfor er det ingen god idé å utarbeide en USP med nye ansatte. Det bør i hvert fall være noen nye.
2. Du må kjenne din VELDIG godt, siden ideelt sett bør dannelsen av en USP først og fremst være basert på kundens utvalgskriterier, de som er virkelig viktige for dem.

Og også, for å studere dette emnet med andre ord og delvis med andre tanker, se denne videoen:

Så du har mestret den generelle teorien. Nå trenger du ikke å bekymre deg for å utvikle et unikt salgsforslag. For å hjelpe deg, nedenfor er instruksjoner for kompilering og formler for UTP.

1. Kreativt

Løsningen er delvis den enkleste og likevel, etter min mening, ikke det beste alternativet.

For at kreativiteten din skal slå seg ned i forbrukernes sinn og bli oppfattet som "sannhet", må du investere mer enn hundre tusen rubler i reklame. I stedet må du beregne totalen i millioner. Trenger du det?

Formel: [Kreativitetsfunksjon] + [Produkt]

Eksempel: Sjokolade som smelter i munnen, ikke i hendene.

2. Det meste

Du velger det som er best i din bedrift og utbasunerer det for hele verden. Uansett vil det alltid være noen som vil gjøre det bedre, men inntil de gjør det går tiden og kanskje mer enn ett år.

Vær også forsiktig, ordet "MEST" kan ikke brukes direkte i henhold til loven i Den russiske føderasjonen om reklame. Men for å komme rundt denne nyansen kan du bruke triks som i eksemplene.

Formel: [De fleste s___ ] + [Produkt]

Eksempel: Det største takeaway-kaffekruset i s__ kaffebar er 1 liter! Den største garantien for registerremmer i Moskva-regionen* (ifølge 1000 respondenter på nettstedet s___.ru).

3. Uten

Du må kjenne kundene dine godt. Bla bla bla...jeg vet at alle snakker om det. Men hvis du ikke kjenner klienten, vil du ikke vite hva han er redd for eller redd for.

Dette betyr at du ikke vil være i stand til å lage følgende formel, som er basert på klientens frykt.

Formel: [Produkt] + uten + [kundefrykt]

Eksempel: Kjemikaliefritt oppvaskmiddel. Gå ned i vekt uten å gå på treningsstudio. Bygging av tak uten forskuddsbetaling.

4. C

Samme idé som punkt tre, bortsett fra at vi sier at produktet vårt har en utrolig verdi som de vil ha. Igjen fokuserer vi på det som er viktig for kunden.

Formel: [Produkt] + med + [merverdi]

Eksempel: Krem med vitamin E-kompleks Klimaanlegg med evne til å fungere om vinteren.

5. Hvordan/For

Personlig liker jeg ikke dette alternativet, det er litt rustikk eller noe, men i noen områder er det ganske passende (kantiner, distriktsbutikker).

Og jeg vil heller tilskrive denne formelen til posisjonering enn til et unikt tilbud, det er for vagt. Men jeg skal fortelle deg likevel.

Formel: [Produkt/selskap] + hvordan/for + [positive følelser]

Eksempel: Mat som hjemme. En butikk for de minste.

6. Eiendom

Relevant for de som har en teknisk funksjon som skiller deg fra andre, som viser din skala eller nivå.

Forresten, det første eksemplet påvirket min beslutning om å gå til akkurat den klinikken. Tross alt, som lekmann trodde jeg at jo kraftigere røntgenmaskinen var, jo klarere ville bildet bli.

Men jeg la ikke merke til det faktum at spesialisten som gjør dette røntgenbildet er mye viktigere.

Formel: [Produkt/selskap] + fra/fra/av/til/ved + [eiendom]

Eksempel: Klinikk med en 3 Tesla magnetisk resonansbildeskanner. Alle spader er laget av rent titan.

7. Den eneste

Hvis produktet ditt er ett per by, region, eller enda bedre, per Russland, så er det også verdt å rope om det.

Igjen, ulempen er at dette ikke er permanent. Skjønt, med mindre du er en offisiell representant og du har eksklusive rettigheter til å bruke produktet ditt.

Formel: [Singel] + [produkt/selskap] + [forskjell] + i [geografi]

Eksempel: Det eneste selskapet som gir 5 års garanti på registerreimer i Russland. De eneste transformerbare stolene i Moskva.

8. Skjulte prosedyrer

I enhver virksomhet er det emner som alle gjør som standard og ikke snakker om det. Du trenger bare å vise den frem og servere den med riktig saus.

Hva trenger du til dette? Huske? Det er veldig bra å kjenne til produktet og bedriften din. Menneskene som jobber i det, utstyr, prosesser, verktøy, råvarer, leverandør av råvarer og alt sånt.

Formel: [Produkt] + [skjult prosedyre]

Eksempel: Tre grader av glassherding. Ikke-brennbare PVC-fliser.

9. Garanti

Bare fortell klienten at han vil få ønsket resultat, ellers vil du returnere pengene, gjøre det om gratis eller gi det i gave.

Denne USP kan sees spesielt ofte blant info-forretningsmenn. Selv om det kan brukes i enhver annen virksomhet, for eksempel i bygg og anlegg, kan du gi en garanti for at tidsfrister blir overholdt.

Formel: [Hvis s____] + [then s___]

Eksempel: Dersom det er en økning i anslaget, vil tilleggskostnader stå for vår regning. Hvis du ikke liker det, returnerer vi alle pengene dine.

10. Profesjonell

Utviklingen av denne typen USP er den vanskeligste, selv om den gjøres i henhold til et veldig enkelt opplegg.

Du må fullt ut kjenne og, viktigst av alt, forstå klienten. Dessuten tror jeg personlig at dette er den beste formelen.

Det kan sies å generalisere alt tidligere studert og er basert på kundens fordel, på hans utvalgskriterier.

Formel: [Produkt] + [fordel]

Eksempel: Ferrari-biler monteres kun for hånd. Pizza på 40 minutter eller gratis. Leiligheter med skreddersydd planløsning.

Hvordan sjekke know-how

Etter opprettelsen ser det ut til at ingenting bedre kunne tenkes, at dette er verdens åttende underverk. Jeg har ikke hastverk med å bryte håpene dine, kanskje du virkelig har rett og har funnet på noe som vil bringe hele markedet i kne.

Dette kan godt være tilfelle, for som praksis viser, kommer alle geniale ideer når du er opptatt med feil ting.

Og for å være sikker på dette, gå gjennom listen over spørsmål nedenfor og sjekk hypotesen din for samsvar med virkeligheten.

1. Kan det samme sies om dine konkurrenter?
   
   Hvis du sier at du produserer produkter på 24 timer når konkurrentene dine gjør det på samme tid, så er ikke dette et kult forslag, det er bare en faktaerklæring.
2. Er dette viktig for klienten/sår klienten?
   
   Man kan legge press på kreativiteten, men for meg er dette kun for store selskaper, ganske store.

   I beste fall må du legge press på klientens kriterier eller hans følelser, uansett om de er positive eller negative.

   Hvis meldingen din ikke påvirker klienten, må du endre situasjonen.

3. Vil du tro på forskjellen din?
   
   Hvis du faktisk kan vise kunder hvordan de tjener en million på 5 minutter, så er dette et vanvittig godt tilbud.

   Men det er slett ikke plausibelt. Derfor ville det være bedre å erstatte det i en periode på "7 dager", noe som vil være mer troverdig.

4. Hvor lenge vil din USP være relevant?
   
   UTP er forskjellen "evig", og kampanjen er midlertidig. Derfor er det veldig viktig at det ikke skjer at du varsler alle at du nå ikke er som alle andre, og etter 2 dager gjentar konkurrenten din dette og et paradoks oppstår.
5. Passer setningen din inn i 3-8 ord?

   Konsisitet og letthet er nøkkelen til suksess. Jo kortere tilbudet ditt er, jo bedre, jo lettere passer det inn i hodet til klientene og jo lettere er det for dem å huske det, og derfor bruke det i forhold til deg.

6. Har din USP en logisk ulempe?

   Hvis du sier: "Vi har de største husene," så er dette bra, med mindre et annet selskap i markedet kan gi det motsatte tilbudet: "Vi har de minste husene."

   Ellers, for eksempel i premiumsegmentet, hvor alle som standard skal ha store hus, vil forslaget ditt tape.

Kort om det viktigste

Jeg vil gjerne skrive at tiden har gått da det var mulig å gjøre noe rett og slett "bra" og folk ville komme i hopetall. Men dette er ikke sant, det vil alltid være de som viser imponerende resultater i arbeidet sitt.

Men det er ett problem: Hvis selskapet ikke er stort og spesielt nytt, må du først definitivt være annerledes for å bryte ut av rotteracet.

Nå har du fått et detaljert svar og vet hvordan du lager et unikt salgsforslag.

Samtidig, hvis du tror at du kan komme opp med en UTP én gang og trekke deg, så tar du dypt feil.

Konkurrentene sover ikke. De mest arrogante kopierer kunnskapen din, de mindre arrogante forbedrer den. Og i dette ligger det også en viss strategi for å skape din egen forskjell.

Det er alt for meg, spillet har startet, jeg venter på svar i kommentarfeltet på spørsmålet "Hvordan er du forskjellig fra andre?"

Ved lansering av nye prosjekter oppstår det ofte et problem med kundens USP (Unique Selling Proposition). Når du stiller spørsmålet "Hva er fordelene dine?", hører du oftest bare et sett med standardsetninger "vel, levering er gratis, mesteren er erfaren." La oss lære hvordan du lager et unikt salgsforslag som vil skille deg fra mengden av konkurrenter!

1. Unik karakteristikk

Denne teknikken er egnet for produsenter i svært konkurransedyktige nisjer. Oppgaven er å finne noe unikt i produktet og presentere det som en innovasjon og prestasjon. Et godt eksempel er TWIX-annonsen (venstre og høyre pinne).

2. Hva er det konkurrentene ikke legger merke til?

Enhver teknologisk prosess eller tjeneste kan bli din USP hvis konkurrentene ikke bruker den.

Det er interessante eksempler når nye egenskaper oppdages i produkter som presenteres som en USP (tannkrem som bleker litt, kalles "whitening").

Et godt eksempel som nesten alle kan spille på er levering og servicenivå.

"Mengdeberegning på 1 time. Hvis du ikke får svar innen en time, gir vi deg rabatt!

“Pizzalevering til et hvilket som helst område av byen på en halvtime. Hvis kureren kommer innen en time, trenger du ikke betale!"

3. John Carlton-metoden

Denne teknikken presenteres ofte på treninger og mesterklasser. Det har bevist sin effektivitet i praksis for tjenestesegmentet. Bare koble dataene dine til følgende formel og få en ferdig USP som konkurrentene dine ikke har!

"Ved hjelp av ________ (tjeneste, produkt) hjelper vi ________ (målgruppe) å løse ______ (problem) med ____ (nytte)."

TA - målgruppe

For eksempel:

• "Tjenesten "Husband for a Hour" vil tillate en kvinne å løse problemer med rørleggerarbeid og elektrisk utstyr i leiligheten hennes.
• "Å legge laminatgulv vil tillate eieren av leiligheten å gjøre leiligheten mer komfortabel og spare på materialer"
• "Blogg på 3 dager"-kurset vil tillate en person å lage sin egen blogg på 3 dager og oppnå et høyt nivå av ekspertise.

Denne formelen kan detaljeres til en spesifikk representant for målgruppen (Maria Petrovna (husmor), Vasily Ivanovich (eier av en to-roms leilighet), Ivan Grishin (regnskapsfører, konsulent)). Dette er nødvendig for å lage landingssider for forskjellige segmenter, men vi skal ikke snakke om denne teknologien i dag.

4. Innovasjon

Hvis produktet eller tjenesten din løser en kundes problem ved hjelp av noen nye produkter, så sørg for å fortelle oss om det!

Dette kan for eksempel være miljøvennlig emballasje, som har redusert kostnadene for ferdige produkter, eller en ny type arbeid med kunden, når søknaden hans behandles ikke innen en time, men på 15 minutter, osv.

5. B Klientens rolle som USP

Vi vet at folk leter etter løsninger på problemene sine. Men hvis de har "smerte", har de en tendens til å ta beslutninger veldig raskt. Smerte kan være av en helt annen type, og den kan brukes i en USP.

For eksempel:

• Lekker rørene? Vi løser problemet innen en time!
• Gjør tannen din vondt? Vår tannlege vil se deg uten avtale når som helst på dagen!
• Har harddisken din med verdifull informasjon ødelagt? Vi gjenoppretter den om 2 timer og kommer til deg!

6. Tilbud med gaver

Folk elsker å gi og motta gaver. La oss bruke dette i vår USP. Som regel er det ingen problemer med å skrive en USP for dette scenariet. Ikke vær redd for å gi gaver til kunder, gode ting vil alltid komme tilbake til deg :)

• Kjøp 2 pizzaer, vi gir deg den tredje!
• Bestill laminatgulv for hele leiligheten, vi gir deg underlaget gratis!
• Bestill en skinnsofa og motta to ottomaner for den

Hovedsaken her er at gavene er ekte, ellers vil du ikke vaske bort folkets sinne!

7. Lek med biceps

Enhver virksomhet bør ha sin egen biceps, hvis demonstrasjon gjør kundene opprørt. Bare slå dem direkte med fordelene dine.

For eksempel:

• laveste pris i byen
• bare edru flyttefolk
• raskeste levering
• en haug med priser og diplomer

Denne teknologien må brukes svært forsiktig. Kunder har liten tillit til henne, fordi... Nesten alle selskaper bruker denne tilnærmingen, fordi... det er det enkleste.

8. Ulemper = fordeler

En helt ikke-triviell teknikk som gir utmerkede resultater! Poenget er at du må finne manglene ved produktet og presentere dem som fordeler. La meg forklare med et eksempel:

• en treningstrener som ikke vil ha nåde for deg

Ulempen med "du vil ikke ha nåde", dvs. du blir tvunget inn i treningsstudioet slik at du bokstavelig talt vil krype ut av treningen.

Fordelen er at etter så intensiv trening vil du få utmerkede resultater!

Hvordan bruke alt dette?

Bare ta en penn, et stykke papir og skriv ned alle fordelene og ulempene med virksomheten din. Kombiner dem og gjør dem til din USP!

Se på det om noen dager og foreta endelige endringer. Jeg vet du kan gjøre det perfekt!

Hvis du er helt forvirret, hjelper vi deg med å forberede USP. Legg igjen en forespørsel i skjemaet under denne artikkelen og sørg for å abonnere på vårt nyhetsbrev! Det vil være mye nyttig og interessant!

Dette notatet ble utarbeidet basert på materiale fra boken min "An Effective Business Proposal", som ble utgitt av Mann, Ivanov og Ferber i 2013 og allerede har blitt en offisiell bestselger.

Likevel fortsetter jeg å motta forespørsler fra lesere om å hjelpe dem med å utvikle en USP.

De refererer til boken og vil gjerne vite hvilke andre eksempler på visse scenarier som er tilgjengelige for å utvikle et unikt salgsforslag.

Jeg ber deg umiddelbart om ikke å være hard og kritisk til eksemplene, fordi jeg gir dem som improviserte. Du må tydelig forstå at en USP ikke er opprettet med et fingerknips eller ut av løse luften. Men jeg er sikker på at du vil få ekstra mat for mer intelligente, modne og bevisste tanker.

Jeg vil kort snakke om hvert landemerke og gi noen eksempler for din vurdering.

Retningslinje nr. 1 - Klar "nisjering"

Din taktikk er å få fotfeste i en spesifikk markedsnisje og kommunisere dette til forbrukeren. Dette gjøres for at navnet på din bedrift i fremtiden skal knyttes til den valgte retningen.

1. Skattetvistadvokat.
2. Rock karaoke bar.
3. Opprettelse av salg av visittkortnettsteder.
4. Nærbutikk.
5. Spesialist på reklamefotografering.
6. Næringseiendomsmegler.
7. Markedsføring av nettbutikker.
8. Matvarer fra Italia.
9. Alle gaver er 100 UAH.
10. Budlevering av overdimensjonert last.
11. Kjøp kopier av ting fra filmer.

Landemerke nr. 2 - Unikt produkt

Du tilbyr markedet et unikt produkt eller en unik tjeneste som ikke ble presentert før du dukket opp. Dette er en ekte nyhet, som ikke har noen analoger.

1. Ekskursjon "Criminal Odessa".
2. En butikk med varer som kun er tilgjengelig i ett eksemplar.
3. Ekstrem off-road kjøretimer.
4. Tre romantiske middager i tre romantiske byer i Italia.
5. Skrive en bedriftsbok om bedriften.
6. Skytebane med middelaldervåpen.
7. Utvikling av en detaljert kopi av bilen din i skala 1:18
8. Kaffetrakter til bilen.
9. Skype-samtaler med kjendiser.
10. Tørr bilvask.
11. Panikkrom for 18+.

Landemerke nr. 3 - Unik tilleggstjeneste

Det faktum at et produkt eller en tjeneste i dag er ledsaget av en slags tilleggstjeneste (i form av en bonus) vil ikke overraske noen.

Du kan bli overrasket over variasjonen i tjenesten. Hovedoppgaven er at kun du har dette tillegget, og det er rettet mot målgruppen til produktet eller tjenesten.

1. Når du utvikler en salgsside, vil du motta et sett med 10 annonser for kontekstuell annonsering i gave.
2. Ved kjøp av billett i VIP-boksen vil du ha felles middag med foredragsholderen.
3. Ved kjøp av 3 måneders abonnement får du 5 besøk i bassenget i gave.
4. Hver dag - en ny cocktail.
5. Gaveutgave av den bestselgende boken.
6. GPS-navigator med banning.
7. Thai massasje - tre massører samtidig.
8. Ved kjøp av bil er forsikring 1. år gratis.
9. Vask + reparasjon av klær.
10. Vi hjelper enhver søker med å utarbeide en flott CV!
11. Når du kjøper en bærbar PC får du lisensiert Windows, Office og antivirus i gave.

Retningslinje nr. 4 – Fokus på en bestemt gruppe klienter

Publikum bør være spesifikke, med generelle kriterier.

1. Lekebutikk for gutter.
2. Kvinners kjøreskole.
3. Oratoriske kurs for offentlige personer.
4. Kostholdsmeny med kjøtt.
5. Treningsklubb for profesjonelle idrettsutøvere.
6. Frisørsalong for kjæledyr.
7. Gavesett til alle spesialister.
8. Deilige lunsjer på farten.
9. Bank for gründere.
10. Datingtjeneste for intimitet.
11. Hotell med mulighet for timeutleie av leiligheter.

Landemerke nr. 5 - Unikt særpreg

Dyre slagord er bra du må tydelig angi en viktig egenskap eller egenskap som konkurrenter foreløpig ikke kan skryte av.

Du blir den første og eneste som... Vel, tenk deg om.

1. Nøkterne og høflige rørleggere.
2. Toppløs-DJ.
3. Vokaltimer med en folkekunstner.
4. Fotosessioner med dyrt tilbehør og i luksuriøst interiør.
5. Profesjonell beskyttelse fra pensjonerte ansatte i SBU og innenriksdepartementet.
6. Stor pizza til prisen av en liten.
7. Hotell med mulighet for inn-/utsjekking når som helst.
8. Taxi med kvinner som kjører.
9. Spille biljard med profesjonelle signaler.
10. Høydearbeid fra profesjonelle klatrere.
11. Wi-fi + lading på fly.

Landemerke nr. 6 - Tegn på en leder

Passer for de som anser seg selv som en leder (du må forklare hvorfor), så vel som de som er offisielt (eller i henhold til indikatorer) anerkjent.

Trikset og særegenheten til dette landemerket er at her kan du også koble til en smal "nisje" hvor du erklærer ditt forrang.

1. Bank nr. 1 i Ukraina når det gjelder innskudd.
2. Mer enn 7000 tilbehør til biler.
3. Avisen er dagens bestselger.
4. Leveringsservice - kun e-post er raskere enn oss.
5. nr. 1 etter morsmelk.
6. Vår database inneholder motgift for det største antallet virus.
7. Den største skjermen i byen.
8. 15 % rabatt fra produsentens pris.
9. Salg av dongeriklær for alle aldre.
10. Internett bilutstillingslokale av eksklusive biler.
11. Hver syvende av fem ferier i klubben vår.

Retningslinje nr. 7 - Høye resultater

Det særegne er at produktet eller tjenesten du tilbyr gir målgruppen et høyere eller mer attraktivt resultat i henhold til spesifikke parametere.

1. 87 % av studentene våre finner jobb innen 3 måneder.
2. I løpet av 15 år har bokseskolen vår trent 5 olympiske mestere, 10 verdensmestere og 19 mestre i Kasakhstan.
3. Vi lager salgssider med en konverteringsrate på 7 %.
4. På 2 måneder gjør vi dine $100 til minst $1000
5. Vi fant kjøpere til 1200 hus og 4600 leiligheter.
6. I 7 år har våre kunder ikke betalt en eneste bot.
7. Vi hjalp kundene våre med å gjenopprette mer enn 3 milliarder rubler fra utviklere.
8. Minus 12 år på 1 måned.
9. "Vår rekord er at kunden vant 18 av 16 anbud."
10. Vi reduserer kostnadene for porebetong med 35 %.
11. Vi selger leiligheten din om 3 måneder.

Som dessert tilbyr jeg deg denne stilige visualiseringen av dette materialet:

Vær annerledes!

Hei kjære lesere. I dag skal vi snakke om en veldig viktig komponent i enhver virksomhet, som 90% alltid glemmer. Dette er din USP (unikt salgsforslag). Dette er grunnlaget, dette er hva ethvert forretningsprosjekt bør begynne med, dette er det som skiller deg fra konkurrentene dine, som presser virksomheten din opp eller tvert imot, trekker deg ned. Vi vil snakke om hva en USP er og hvordan du lager den for virksomheten din i denne artikkelen.

Denne artikkelen vil hjelpe deg å forstå hvordan du kan løse en kundes problem nøyaktig, gjøre ønsket hans til virkelighet og overtale ham til å foreta et kjøp fra deg.

Hva er et unikt salgsforslag (USP)

USP er definisjonen av egenskapene til virksomheten din som er unike i sitt slag for ditt produkt eller tjeneste. I tillegg er disse egenskapene de karakteristiske egenskapene til produktet ditt, og er selvfølgelig fraværende hos konkurrentene. Det er dette som skiller deg fundamentalt fra konkurrentene dine, viser dine styrker og løser et problem for potensielle kunder.

Hvorfor du trenger å starte en bedrift ved å utvikle en USP

La oss ta nettbutikker som eksempel (hvis dette er nærmest meg). De aller fleste moderne nettbutikker, selv i begynnelsen av arbeidet, prøver å mestre alt på en gang. Som regel er driftsprinsippet deres å bli kjent for sin utmerkede kvalitet, rimelige priser, umiddelbar levering av varer, høflige kurerer, høy servicekvalitet, samt en lang garantiperiode. Men det er ikke alt.

Men det viser seg ofte at mens man prøver å dekke mange ting, er det umulig å dekke noe.

Jeg har allerede tatt ham hit en gang. Du har for eksempel en Audi-bil. Noe har gått i stykker og bilen må repareres. Du finner 2 biltjenester: en biltjeneste som reparerer mange bilmerker og en biltjeneste som spesialiserer seg spesifikt på Audi-merket. Hvilke av alternativene ovenfor vil du fortsatt velge?

Den riktige avgjørelsen vil selvfølgelig være bensinstasjonen som spesialiserer seg på Audi-merket.

Men ikke alt er så enkelt det finnes unntak. Det første selskapet kan også ha lang erfaring med å betjene bilen din og vil takle oppgaven raskt og effektivt. Men hvis du gjennomfører en undersøkelse, vil flertallet helt klart gå inn for en bensinstasjon som spesialiserer seg på et bestemt merke.

Hvilken konklusjon kan man trekke av dette? Når du utvikler din USP, må du bare dekke en del av markedet, men dekke det 100 %. Selg for eksempel ikke barneklær, men klær til nyfødte. Mange eksempler kan gis. Det viktigste er å få frem poenget. Start med en smalere nisje, bli ledende i den, og først deretter utvide.

Hvordan lage din egen USP

En algoritme bestående av bare fem trinn vil hjelpe deg med å lage din USP, som vil bli visittkortet ditt for hver potensiell kjøper.

Beskriv og ranger publikummet ditt

Før du starter virksomheten din, må du bestemme hvem ditt potensielle publikum er. Prøv å tenke smalere og så treffer du målet. Hvis du for eksempel ønsker å åpne en dyrematbutikk, bør du vurdere å målrette deg mot katteeiere eller hundeeiere. Det er ikke nødvendig å dekke ALLE dyr i utgangspunktet. Tro meg, hvis du har utmerket service og et bredt utvalg av hundemat, vil du allerede ha nok kunder i form av hundeoppdrettere. På grunn av mangfoldet i valg og fokus spesifikt på dem, vil alle hundeoppdrettere være dine.

Finn kundeproblemer

Prøv å sette deg selv i kundens sted. Hvilke problemer kan han ha? Da vi åpnet en veskebutikk, skjønte vi umiddelbart at flertallet av kvinnelige kunder ville være kvinner med små barn. Og vi tok ikke feil. Ved levering av varene ble vi ofte takket for leveringen, for det er umulig å gå ut og handle og la et lite barn være alene. Vi forsto også at vi ofte måtte levere varer til arbeidsplassen vår, fordi ikke alle har tid til å handle etter jobb. Vi tok også med opptil 10 varer å velge mellom, fordi vi visste at valget i dette tilfellet er veldig viktig, og dette er et av problemene med en klient som bestiller fra en nettbutikk uten å se eller berøre varen med egne hender.

Fremhev dine mest grunnleggende egenskaper

Dette trinnet innebærer å søke og beskrive 3-5 karakteristiske egenskaper som vil hjelpe kunden til å velge deg fremfor en konkurrent. Det er viktig å formidle til publikum at alle disse bonusene kun kan oppnås ved å samarbeide med deg! Hvilke fordeler har du i forhold til konkurrentene dine?

Tenk som din forbruker. Hvilke fordeler betyr mest for kundene dine? Hvordan løser de problemet sitt? Sammenlign også ditt tilbud med dine konkurrenters tilbud. Hvem sine fordeler er mer fristende?

Hvilke garantier kan du gi?

Dette er et veldig viktig element i USP. Du må gi folk en garanti for dine tjenester og produkter. Men ikke bare en garanti, men en garanti som "Jeg svarer med hodet." Eksempler:

– «Kureren vår vil levere bestillingen din på ikke mer enn 25 minutter. Ellers får du det helt gratis!»

- "Hvis metoden vår for å gå ned i vekt ikke hjelper deg, vil vi returnere 2 ganger mer penger enn du betalte for det."

Hvis du ikke er trygg på produktene og tjenestene dine selv, vil heller ikke kundene dine være trygge.

Vi lager en USP

Samle nå alt du fikk fra de første 4 poengene og prøv å få det hele inn i 1-2 små setninger. Ja, det kan kreve mye omtanke og ettertanke i lang tid, men det er verdt det! Tross alt er dette spesielle tilbudet som regel det første som fanger oppmerksomheten til en klient som besøker nettstedet ditt eller ser annonsen din.

Hva er nøkkelen til en vellykket USP?

1. USP skal være klart og konsist;
2. Ikke gjør det komplisert, det vil gjøre det vanskeligere for kundene å forstå;
3. Lov kun det du kan levere;
4. Sett deg selv i kundens sted og vurder alt fra hans ståsted.

Bare ikke skynd deg inn i det. Bruk noen dager på USP. Tro meg, det er verdt det. Da blir det lettere for deg å gjøre annonsering, du kommer mer selvsikkert videre.

Hvis målet ditt er å skape en vellykket og lønnsom virksomhet, ikke prøv å jage alle produkter og tjenester i din nisje. Begrens det så mye som mulig. I tillegg, prøv å gjøre alt effektivt. Dette vil tillate deg å tjene et godt rykte, få positive anmeldelser fra fornøyde kunder og også skille deg ut blant konkurrentene dine.

Eksempler på et unikt salgsforslag

Nedenfor vil vi analysere USP-er som forekommer ofte og gjøre justeringer. Sluttresultatet vil bli mer målrettet og fristende.

"Vi har de laveste prisene!"

Er dette en USP? Ja, prisene er viktige, men alle kan skrive slik. Ved å inkludere en garanti kan du få en mye kulere USP. Som M-Video-butikken gjorde: "Hvis du finner en lavere pris enn vår, vil vi selge til denne prisen og gi rabatt på ditt neste kjøp." Dette er hva jeg forstår som USP. Selv brukte jeg dette 1 gang, sendte en lenke til et produkt i en annen nettbutikk og mottok et produkt i M-Video for det beløpet, samt en kupong for en rabatt på 1000 rubler. for ditt neste kjøp.

"Vi har det høyeste kvalitetsnivået!"

Også bla bla bla. "Hvis simulatoren vår ikke hjalp deg, vil vi refundere deg 2 av kostnadene." Hvordan kan du ikke kjøpe når du leser linjer som dette?

“Eksklusivt kun hos oss!”

Dette er mer komplisert, men siden du skriver noe slikt, sikkerhetskopier det med en garanti. "Hvis du finner dette produktet noe annet sted, vis oss og motta en gave sammen med kjøpet."

"Vi har den beste servicen og støtten"

Vel, hva er det? En annen ting: "Hvis vi ikke leverer innen 40 minutter, vil du motta bestillingen gratis." Eller et eksempel fra Virgin flyselskap: "Hvis operatøren vår ikke svarer innen 10 sekunder, vil du motta en gratis flytur." Dette er hva jeg mener med SERVICE!

Konklusjon

Jeg tror at denne artikkelen viste seg å være så detaljert som mulig, og du vil kunne lage en USP for virksomheten din basert på den. Hvis du har spørsmål, spør i kommentarene. Men bare ikke be meg om å lage en USP for deg eller gi et eksempel spesifikt for din virksomhet. Dette er ikke en rask prosess, og jeg vil ikke bare sitte og brainstorme. Du er grunnleggeren av virksomheten din, og det er DU som bør komme opp med USP.

Når du starter en virksomhet innen et hvilket som helst felt, er det viktig å finne og formulere fordelene som kunden vil motta ved å kontakte deg (dette vil være USP - et unikt salgsforslag). Hvis du ikke har en, er du ikke annerledes enn andre selskaper. I dette tilfellet må du konkurrere på pris - dumping, tap av fortjeneste.

Overraskende nok brukes ikke dette enkle og gratis markedsføringsverktøyet av de fleste forretningsmenn. Det er en sjanse til å slå dem i starten! For å inspirere deg har vi valgt ut 13 eksempler på USP-er fra russiske og utenlandske selskaper som var i stand til å skille seg ut fra mengden og lykkes.

Hva med dem? 5 beste vestlige USP-er

Avis bilutleietjeneste

«Vi er nr. 2. Vi jobber hardere"

("Vi er nummer to. Vi prøver hardere").

Et godt eksempel på hvordan du kan snu en ulempe til en fordel. I mange år opererte Avis i skyggen av sin mer suksessrike konkurrent, Hertz, som posisjonerte seg som nr. 1 i markedet.

FedEx leveringstjeneste

"Når den absolutt må leveres i morgen tidlig."

("Når det absolutt må være der over natten").

Dette slagordet brukes ikke lenger av selskapet, men det er fortsatt sitert som en gyldig USP. FedEx garanterer kundene at forsendelsen deres vil bli levert trygt og til rett tid.

Denne setningen kombinerer to fordeler: løftet om lastsikkerhet og høy leveringshastighet (over natten). Dessverre forlot selskapets ledelse dette slagordet, og erstattet det med et mindre "sterkt" slagord som ikke inneholdt konkurransefortrinn.

M&Ms

"Smelter i munnen, ikke i hendene"

("Melkesjokoladen smelter i munnen din, ikke i hånden din").

Original: Flickr

Et eksempel på hvordan en quirky USP kan tiltrekke seg kunder. Med tanke på hvor viktig det er å ikke bli skitten når de spiser sjokolade, skapte M&Ms godteri i et spesielt tykt skall.

Konklusjon - hvis denne eller den egenskapen er viktig for kundene dine, bruk den gjerne som et konkurransefortrinn. Uansett hvor dumt eller ubetydelig det kan virke.

DeBeers Corporation

"Diamanter er for alltid"

("En diamant er for alltid").

Dette slagordet har blitt brukt siden 1948 til i dag, og magasinet Advertising Age anerkjente det som det beste slagordet i det tjuende århundre. Tanken er at diamanter, som tiden ikke har noen makt over, er det ideelle symbolet på evig kjærlighet (det er ikke for ingenting at de er omtalt på mange gifteringer).

Pizzeriakjeden Domino's Pizza

“Du vil motta fersk varm pizza på 30 minutter eller gratis”

("Du får fersk, varm pizza levert på døren på 30 minutter eller mindre, ellers er den gratis").

Dette er et ganske langt slagord, men det kan tjene som et eksempel på en god USP, fordi... inneholder en garanti. Forholdene er beskrevet veldig tydelig, kundene forstår hva de kan forvente av selskapet.

Dessverre sluttet Domino's å bruke dette slagordet fordi... Sjåfører som prøvde å overholde den tildelte leveringstiden brøt trafikkreglene og forårsaket ulykker med tragiske resultater.

Hvordan går det med USP i Russland?

Vi er med Direktørklubb, for eksempel selger vi ikke bare reklame. Vi garanterer å motta potensielle kunder gjennom bruk av native advertising. Denne USP inneholder to morderargumenter på en gang: en garanti for resultatet og en forklaring på hvordan det vil bli oppnådd.

Taxi service

Ett Moskva-selskap økte salget med 380 % ved å ansette kvinnelige sjåfører. Mange damer foretrekker å sette seg inn i en bil som kjøres av en kvinne, de vil heller sende barnet sitt på kurs med henne. I tillegg er det mindre sannsynlig at kvinner røyker og bryter trafikkreglene, noe som viste seg å være grunnleggende for mange klienter.

Lastebærer

Erklærer «Vi har alltid edru flyttefolk»(og lever opp til dette slagordet), økte selskapet kraftig kundestrømmen. De som tidligere var redde for å overlate skjøre eller verdifulle ting til den fulle "onkel Vasya" ringte lykkelig nummeret til de ansvarlige arbeiderne. Dette var på begynnelsen av 90-tallet, siden den gang har mange selskaper tatt i bruk dette "trikset", men pionerene klarte å tjene penger på ideen deres.

Bar

Et av drikkestedene i St. Petersburg økte antallet besøkende til minimale kostnader. Det ble hengt opp en skjerm i hallen som sportskamper begynte å sendes på, og For hvert mål scoret av det russiske landslaget eller Zenit, ble det skjenket et gratis glass vodka til alle tilstedeværende.

Som et resultat begynte de som pleide å støtte favorittlaget deres hjemme å gå i baren og ta med seg venner. Kostnadene ved å kjøpe vodka og skjermen ble tjent inn mange ganger.

Klesvask

Vaskeledelsen fant en syerske som trengte bestillinger på skreddersøm. Da han returnerte rene klær til klienten, påpekte administratoren de eksisterende manglene (en glidelås avviket, en knapp løsnet osv.) og tilbød seg å fikse dem gratis.

Flertallet var selvfølgelig enig. Etter reparasjoner ble varene returnert i en pose som inneholdt et visittkort fra syersken og en katalog med klær som kunne bestilles hos henne. Samarbeidet viste seg å være fordelaktig for begge parter: klienter ga informasjon om bonusvasketjenester til hverandre, og syersken ga seg selv med bestillinger.

Byggefirma

Et av lagene som startet i et konkurranseutsatt marked uten budsjett, kom med en utmerket USP. En annonse ble lagt ut på annonseplattformer: "Vi fjerner gammelt bakgrunnsbilde gratis!". 80 % av kundene som bestilte denne tjenesten inviterte deretter byggherrer til å utføre oppussing i leiligheten deres. Disse menneskene har allerede demonstrert sin nøyaktighet, presisjon og pålitelighet - hvorfor kaste bort tid på å lete etter noen andre?

Eksempler på USP-er fra B2B-sfæren

Trykkeri

Et selskap fra Nizhny Novgorod åpnet på kontoret sitt museum for kjente personers visittkort. Forretningsmenn spilte på offentlig interesse i livene til de rike og berømte. Så snart informasjon om utstillingen ble spredt, økte ordrestrømmen 5 ganger!

Media ble interessert i museet, begynte å publisere rapporter om det, og behovet for betalt reklame forsvant.

Rekrutteringsselskap

Ledelsen tenkte på hvordan de skulle skille seg ut fra mange konkurrenter. Og tilbød en unik tjeneste - utleie av ansatte. Trenger du en kurer i noen måneder? Ingen spørsmål! Designer for et par uker? La oss hente den!

Som et resultat begynte det å strømme inn forespørsler fra forretningsmenn som ikke ønsket å kaste bort tid på å søke etter frilansere eller ansette/senere avskjedige en spesialist som var nødvendig for en kort periode.

Og et annet rekrutteringsfirma

La oss snakke om kundens skjulte behov. En forretningsmann som driver med utvelgelse av personell mente at noen mannlige ledere trenger en sekretær ikke bare for å sile bort unødvendige telefonsamtaler og servere kaffe i tide. Han stolte på å finne jenter med "enkel dyd" for hvem intime forhold til sjefen ikke var noe utenom det vanlige.